【正文】 2 銷售經(jīng)理 2023年 3月 4日 (含 )后入職 2 售后經(jīng)理 2 總計 16 1. 基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù)： 1) 截至 2023年 12月 31日，基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù) ≥ 經(jīng)銷商開業(yè)培訓(xùn)要求中的人數(shù)。 2. 培訓(xùn)獎金計算： 1) 積分 =28, 獎金 = % 2) 積分 = 26, 27,獎金 =% 3) 積分 = 24, 25,獎金 =% 4) 積分 24, 獎金 =0 *通過 DMS WBT 測試是參 加初級銷售顧問 (產(chǎn)品 知識 )培訓(xùn)的前提。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)過查實的虛假數(shù)據(jù)按以下方式在年度 CRM獎金中扣除： *一旦被警告，寶馬將對經(jīng)銷商提交的所有 DMS數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)質(zhì)量審核，并且經(jīng)銷商總經(jīng)理將會被 要求對所有“疑似”虛假數(shù)據(jù)進(jìn)行 解釋。 1. 客戶流程 KPI = 針對客戶流程的檢查問卷中 6個問題的平均分（由 NPS問卷進(jìn)行 檢查） 2. 數(shù)據(jù)質(zhì)量 KPI = 數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查中“通過”的項目數(shù)（共 6個檢查項目） 年度獎金將依據(jù)年度成績支付； BMW提供季度報告。 ? 同時，對于每條在一個月內(nèi)沒有被滿意解決的“銷售相關(guān)的投訴”，扣除 20,000 元人民幣的 CRM獎金。 負(fù)面媒體報道 對于經(jīng)銷商因不恰當(dāng)?shù)貙Υ蛻魧?dǎo)致的一次負(fù)面的媒體報道，經(jīng)銷商應(yīng)該用四 次正面的報道來減少其負(fù)面影響，且相應(yīng)的獎金被扣除。 2. 同一位客戶在七天內(nèi)對同一事件的投訴，視為一例投訴。 如果任何一個季度的羅賓遜客戶數(shù) 量超過配額要求，則 25%的年度售 后 CSI 獎金將被扣除。 ，根據(jù)全年平均月度 CSI“售后整體滿意度”成績衡量。 第 30 頁 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 上季度維修量 本季度羅賓遜客戶配額 ≥4000 ≤ 50 ≥3000 且 4000 ≤ 35 ≥2023 且 3000 ≤ 25 ≥1000 且 2023 ≤ 15 1000 ≤ 10 目標(biāo) 獎金 % ≥ 93 % 93 無獎金 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 售后質(zhì)量獎金 售后 CSI（ %） 準(zhǔn)則 CSI 將衡量經(jīng)銷商的售后整體滿意度。 5. 維修中心（ SC）和二手車中心（ UCC）加入 NPS考核， NPS分?jǐn)?shù)以維修量作為權(quán) 重合并到其 4S店成績。 第四季度即全年獎金，根據(jù)全年平均季度 NPS成績進(jìn)行考核。 第 29 頁 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 目標(biāo) * 獎金 ≥標(biāo)準(zhǔn) 1 % ≥標(biāo)準(zhǔn) 2 標(biāo)準(zhǔn) 1 % ≥標(biāo)準(zhǔn) 3 標(biāo)準(zhǔn) 2 % 標(biāo)準(zhǔn) 3 無獎金 1. 2. 3. 4. 凈推薦者值 (NPS)將被用于獎 金計算。維修中心（ SC）和二手車中心（ UCC）加入 APQ考 核，分?jǐn)?shù)以維修量作為權(quán)重合并到其 4S店成績。新經(jīng)銷商將獲得在加入 APQ之前的全額季度獎金。 如果經(jīng)銷商存在四輪 APQ成績，第四季度即全年獎金會以全年最好的三輪 APQ的平均成績衡 量。新經(jīng)銷商將會在“開業(yè)通函”中標(biāo)明的開業(yè)時間 6個月 后加入 APQ考核。 2023年從第一季度到第四季度共有 4 輪考核，考核在不做任何通知情況下進(jìn)行。 衡量標(biāo)準(zhǔn) KR 數(shù)據(jù)質(zhì)量 1. 羅賓遜客戶配額包括 : ? “ KR 鎖定”客戶 ? “謝絕聯(lián)系”客戶 2. 羅賓遜列表客戶數(shù)量目標(biāo)是經(jīng)銷商年 度零售目標(biāo)的 5%，一旦經(jīng)銷商鎖定 的羅賓遜 客戶數(shù)量超過此目標(biāo)， 25% 的 CSI年度獎金將予以扣 除。 。 目標(biāo) 0 標(biāo)準(zhǔn) 2 標(biāo)準(zhǔn) 1 標(biāo)準(zhǔn) 3 季度 CSI 考核結(jié)果即該季度平均月度 CSI成績計算 NPS獎金。 第四季度即全年獎金，根據(jù)全年平均季度 NPS成績進(jìn)行考核。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎金 % % 目標(biāo) % 70 第 25 頁 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 目標(biāo) * 獎金 ≥標(biāo)準(zhǔn) 1 % ≥標(biāo)準(zhǔn) 2 標(biāo)準(zhǔn) 1 % ≥標(biāo)準(zhǔn) 3 標(biāo)準(zhǔn) 2 % 標(biāo)準(zhǔn) 3 無獎金 1. 2. 3. 4. 凈推薦者值 (NPS)將被用于獎 金計算。新經(jīng)銷商將獲得在加入 SPQ之前的全額季度獎金。 4. 如果經(jīng)銷商獲得四輪 SPQ成績，第四季度即全年獎金將會以 SPQ四輪季度的平均分衡 量。（例 如，新經(jīng)銷商在 Q1開業(yè)， Q3開始加入 SPQ考核。共四輪神秘采購將在 2023年第一季度 到第四季度常態(tài)化進(jìn)行。 第 23 頁 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 第 24 頁 培訓(xùn) % 前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查 CRM % 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 質(zhì)量獎金 銷售質(zhì)量獎金（ %） 質(zhì)量獎金 % 銷售 % SPQ % NPS % CSI % 售后 % APQ % NPS % CSI % 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 目標(biāo) 獎金 ≥80 % ≥75 80 % ≥70 75 % 70 無獎金 75 80 0 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 銷售質(zhì)量獎金 SPQ銷售流程質(zhì)量提升項目（ %） 準(zhǔn)則 1. SPQ（銷售流程質(zhì)量提升項目）的評估通過神秘采購執(zhí)行。 一季度沒有加入 NPS項目，根據(jù)該季度平均月度 CSI成績 ≥93，經(jīng)銷商獲得該季度全額 NPS獎金。 二季度沒有加入 NPS項目，根據(jù)該季度平均月度 CSI成績 ≥93，經(jīng)銷商獲得該季度全額 NPS獎金。0 165。250,000 165。250,000 獎金 % % % % % % 獎金 RMB 165。625,000 165。300,000 165。325,000 獎金 % % % % % 0*(2/4)+%*(2/4) 獎金 RMB 165。250,000 165。0 165。500,000 獎金 % % % % % % 獎金 RMB 165。625,000 165。625,000 165。950,000 獎金 % % % % % %*(1/4)+%*(3/4) 獎金 RMB 165。0 165。500,000 165。250,000 獎金 % % % % % % 獎金 RMB 165。 質(zhì)量獎金季度支付只適用于銷售和售后質(zhì)量考核項目，即 SPQ， APQ， NPS銷售 /售后， CSI銷售 /售后。 2. 2023年第四季度即全年質(zhì)量獎金根據(jù)全年實際季度平均成績衡量。 5. 寶馬將引入第三方審計機(jī)構(gòu)對經(jīng)銷商市場費(fèi)用進(jìn)行復(fù)核，確保經(jīng)銷商達(dá)到 承諾的市場費(fèi)用投入。 3. 經(jīng)銷商須在每月月底之前向區(qū)域市場部提交更新的市場計劃， 包括本月實 際花費(fèi)和下一個月的市場計劃及費(fèi)用預(yù)估。與此同時： 1. 所有寶馬要求統(tǒng)一投放的報紙廣告須嚴(yán)格按照指定的計劃和排期執(zhí)行。區(qū)域市場部將以此為基礎(chǔ)和經(jīng)銷商簽訂“ 2023年市場預(yù) 算計劃表”，經(jīng)銷商所簽訂的市場預(yù)算將作為年底復(fù)核的基礎(chǔ)。 2. 一條廣播新聞報導(dǎo)或一期關(guān)于產(chǎn)品，或企業(yè)社會貢獻(xiàn)和愛心基金，或服務(wù)，或者客戶 形象的廣播軟性合作節(jié)目，可按 3篇剪報量來計算。 ? 鼓勵使用電視或廣播媒體形式以增強(qiáng)公關(guān)宣傳效果。 ? 任何涉及價格折扣的主題報道視為無效。 ? 剪報必須是正面基調(diào)報道。 批售目標(biāo)完成率 100% 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎金 % 經(jīng)銷商年度 第 16 頁 0 2023年度經(jīng)銷商獎金政 策 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 數(shù)量獎金（ %） 數(shù)量獎金 % 季度 零售數(shù)量獎金 1% 年度 批售數(shù)量獎金 % 前提條件 公關(guān)剪報 市場預(yù)算 第 17 頁 2023年度經(jīng)銷商獎金政策 經(jīng)銷商零售目標(biāo) 低于 499 (包含 ) 臺 500 – 999 臺 1000 – 1999 臺 2023臺以上 要求剪報總數(shù) 50 90 160 200 目標(biāo)分解 (按內(nèi)容 ) 產(chǎn)品相關(guān) 25 45 80 100 企業(yè)社會責(zé)任 /愛心基金相關(guān) 13 23 40 50 服務(wù)相關(guān) 10 18 32 40 總經(jīng)理采訪和消費(fèi)者形象相關(guān) 2 4 8 10 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 批售數(shù)量獎金前提條件 公關(guān)剪報 準(zhǔn)則 ? 年度公關(guān)剪報目標(biāo) 100%完成率是獲得批售數(shù)量獎金的前提條件。 保持 ，寶馬中國和 /或華晨寶馬 可以根據(jù)市場實際狀況對其進(jìn)行調(diào)整。（比如，寬限期在 2023年 2月 28日結(jié)束的經(jīng)銷店，可以拿到 1月和 2月的 全額零售數(shù)量獎金， 3月的零售數(shù)量獎金根據(jù)當(dāng)月零售目標(biāo)的完成率衡量。 保持 ，寶馬中國和 /或華晨寶馬 可以根據(jù)市場實際狀況對其進(jìn)行調(diào)整。 2023 年度經(jīng)銷商獎金政策 2023與 2023年政策相比的主要變化 * 具體支付方法請參考第 22頁及第 23頁。