【正文】 決物流管理問(wèn)題 n 供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)把主要精力放在企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)把主要精力放在企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)（有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)）上（有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)）上n 供應(yīng)鏈管理是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)鏈管理是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟n 供應(yīng)鏈管理是一種比物流管理更加完善的管理模供應(yīng)鏈管理是一種比物流管理更加完善的管理模式式 n 供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是通過(guò)管理庫(kù)存和合作關(guān)系，供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是通過(guò)管理庫(kù)存和合作關(guān)系，達(dá)到對(duì)客戶的快速反應(yīng)和整個(gè)供應(yīng)鏈上的交易成達(dá)到對(duì)客戶的快速反應(yīng)和整個(gè)供應(yīng)鏈上的交易成本最低本最低32莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)供應(yīng)鏈管理的程序供應(yīng)鏈管理的程序1. 分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，尋找供應(yīng)鏈的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。 渠道聯(lián)盟的一些常見(jiàn)形式渠道聯(lián)盟的一些常見(jiàn)形式①① 會(huì)員制會(huì)員制 ②② 銷(xiāo)售代理制銷(xiāo)售代理制 ③③ 特許專營(yíng)特許專營(yíng) ④④ 聯(lián)營(yíng)公司聯(lián)營(yíng)公司27莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理n 企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程，從原材料和零部件采購(gòu)和運(yùn)輸企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程，從原材料和零部件采購(gòu)和運(yùn)輸，到加工制造，再到分銷(xiāo)，直至最終送到顧客手，到加工制造，再到分銷(xiāo)，直至最終送到顧客手中，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。 n 信法（），即是取信于人，以求建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。n 化法（）， 將相克關(guān)系轉(zhuǎn)化為相容關(guān)系。地區(qū)保護(hù) 12莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) n 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的一個(gè)重要研究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的一個(gè)重要研究方向方向n 理論界有一個(gè)基本共識(shí)：盡管關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不理論界有一個(gè)基本共識(shí)：盡管關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不局限于局限于 B2B（（ ）的交換活動(dòng)，但卻最適用）的交換活動(dòng)，但卻最適用于于 B2B的交換活動(dòng)的交換活動(dòng)n 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的交換是典型的營(yíng)銷(xiāo)渠道中的交換是典型的 B2B交換活動(dòng)交換活動(dòng)，并且是互依性很高的，并且是互依性很高的 B2B交換活動(dòng)，所交換活動(dòng)，所以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，尤其是在促進(jìn)以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，尤其是在促進(jìn)渠道合作中，有著重要的應(yīng)用渠道合作中，有著重要的應(yīng)用 13莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)n 的提法始于的提法始于 1980年代初，有多個(gè)不同的起年代初，有多個(gè)不同的起源，如工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，源，如工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，也有許多不同的含義也有許多不同的含義n 理論界普遍接受的一個(gè)定義是摩根和漢特（理論界普遍接受的一個(gè)定義是摩根和漢特（ ， 1994）給出的）給出的n 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換（交換（ ）的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 14莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別交易營(yíng)銷(xiāo)交易營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 適合的顧客適合的顧客 低轉(zhuǎn)換成本的顧客低轉(zhuǎn)換成本的顧客 高轉(zhuǎn)換成本的顧客高轉(zhuǎn)換成本的顧客 核心概念核心概念 交易、創(chuàng)造需求交易、創(chuàng)造需求 信任、溝通、紐帶信任、溝通、紐帶 企業(yè)著眼點(diǎn)企業(yè)著眼點(diǎn) 短期利益、盈利短期利益、盈利 長(zhǎng)期利益、互惠關(guān)系長(zhǎng)期利益、互惠關(guān)系 企業(yè)與顧客的關(guān)系企業(yè)與顧客的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不牢靠，易買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不牢靠，易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞被競(jìng)爭(zhēng)者破壞 雙贏互惠，牢靠，不易被競(jìng)雙贏互惠，牢靠，不易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞爭(zhēng)者破壞 對(duì)價(jià)格的看法對(duì)價(jià)格的看法 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 非主要的競(jìng)爭(zhēng)手段非主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 企業(yè)強(qiáng)調(diào)企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行承諾、顧客滿意度承諾、顧客滿意度 營(yíng)銷(xiāo)管理的追求營(yíng)銷(xiāo)管理的追求 某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化 互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 大大 小小 了解對(duì)方的文化背景了解對(duì)方的文化背景 必要性不大必要性不大 非常必要非常必要 最終結(jié)果最終結(jié)果 買(mǎi)賣(mài)者關(guān)系買(mǎi)賣(mài)者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 15莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合模型關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合模型供應(yīng)者市 場(chǎng) 顧客 市場(chǎng)相關(guān)市場(chǎng) 就業(yè) 市場(chǎng)影響者 市 場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者予信合 化借16莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組合因素n 予法（），即給予之法。信息共享 216。聯(lián)合貯運(yùn) 216。 7莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用渠道依賴的一個(gè)應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析（ ） 生產(chǎn)成本運(yùn)輸成本 儲(chǔ)存成本交易折扣 促銷(xiāo)津貼 中間商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率中間商所售公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占公司總銷(xiāo)售額的比率 O積極投入 放棄戰(zhàn)略退卻防御鞏固8莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道依賴矩陣生產(chǎn)制造商的市場(chǎng)占有率 中間商的市場(chǎng)占有率 X Y Z 總計(jì) A B C D E 總計(jì)20%20%10%50%20%0020%5%5%010%05%5%10%5%05%10%50%30%20%100%9莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道合作渠道合作 n 渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的共同且互利性的行渠道合作指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的共同且互利性的行動(dòng)和意愿動(dòng)和意愿n 渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴性，而相互依賴性又是渠道成渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴性，而相互依賴性又是渠道成員功能專業(yè)化的結(jié)果員功能專業(yè)化的結(jié)果n 渠道功能專業(yè)化的原始動(dòng)力，是通過(guò)專業(yè)化充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，獲得渠道功能專業(yè)化的原始動(dòng)力，是通過(guò)專業(yè)化充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，獲得在某一個(gè)功能上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)在某一個(gè)功能上的