【正文】 方法力爭得到該職位，那么他們是在進行競爭。l競爭和沖突之間最重要的區(qū)別就在于是否干預對方 的活動。1/25/2023 56華北科技學院 管理系 杜航渠道沖突的內(nèi)涵l競爭和沖突 是有區(qū)別的。l當一個渠道成員把它的上游或下游合作伙伴視作 對手 時，渠道沖突便產(chǎn)生了。l參照上述渠道關系生命周期理論，就會使渠道領袖 有意識地發(fā)展 渠道關系和 小心謹慎地維護 已經(jīng)發(fā)展起來的渠道關系。l 這里需要 注意 ，渠道關系的發(fā)展并不一定有規(guī)律，散伙階段也可能發(fā)生突變，在經(jīng)歷了某件事情之后，使渠道參與者突然看清了它們的共同目標、各自的功能定位和聯(lián)合價值創(chuàng)造的可能性及其潛力等，在渠道領袖的推動下，渠道關系發(fā)生新的提升，即經(jīng)過風雨后向著好的方向發(fā)展。 1/25/2023 50華北科技學院 管理系 杜航1/25/2023 51華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l 散伙階段 ，這一階段可以采用化法。 1/25/2023 48華北科技學院 管理系 杜航1/25/2023 49華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l承諾階段 ，如果企業(yè)間良好的合作關系用某種 合約的形式 固定下來，就是渠道成員之問的戰(zhàn)略聯(lián)盟。l 使用 信法 ，通過共同的利益、共同的價值觀把彼此聯(lián)系起來，通過加強溝通與聯(lián)系彼此適應對方，通過減少使用強權行為避免不信任感產(chǎn)生，等等。1/25/2023 46華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程1/25/2023 47華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l 強化階段 ，可以利用的關系營銷手段主要是 予法和信法 。1/25/2023 45華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l對于那些自己想與之進一步發(fā)展關系的企業(yè)或組織，使用 予法 —— 將這些企業(yè)或組織的利益置于自己的利益之上，寧肯自己少得利、甚至不得利，也要 首先保證它們的利益 。 1/25/2023 43華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程1/25/2023 44華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l開發(fā)階段， 可以使用的關系營銷手段首先是 借法與合法 ，其次是 予法。l使用 借法 ，借第三者的信息、第三者的影響力和關系網(wǎng)絡，了解對方，與對方進行初步的接觸。l 失去了別人對你的信任，就失去了合作和權力的基礎，也就成了孤家寡人。1/25/2023 39華北科技學院 管理系 杜航小知識：關系營銷學l 信法 ，即是取信于人，以求建立長久的合作伙伴關系。l 社會心理學告訴我們，當人們相信他們與另外一個人之間有某種關系或某種緣分時，不管這種關系或緣分多么不起眼，也會影響他們對這個人的態(tài)度和行為。l如： 當一批小企業(yè)面對一個共同的、實力強大的競爭對手時，與其束手待斃，不如大家團結一心，同舟共濟。1/25/2023 37華北科技學院 管理系 杜航小知識：關系營銷學l化法 將相克關系轉化為相容關系。于是這家企業(yè)借地方政府之名，與外企接觸，謀求合作；項目談成，又借外企之力，謀求政府支持。予法是自己出錢、出力，建立各種互惠關系，借法則是借用他人之資、他人之力，建立一個互惠關系網(wǎng)。l例如，施恩，會得到報答；傷害，會得到報復。 1/25/2023 33華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的構成因素l構成渠道關系的主要因素有以下幾個：l（ 1）共同的目標l（ 2）相互信任l（ 3）行動上互相配合l（ 4）信息與利益的共享1/25/2023 34華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的發(fā)展過程l 渠道關系的發(fā)展過程常常被描述為渠道關系的生命周期，一般分為五個階段，即：l1）知覺 “單相思 ”l2）開發(fā) “追求 ”l3）強化 “戀愛 ”l4）承諾 “結婚 ”l5）散伙 “離異 ”l 其描述和特征如下表所示： 1/25/2023 35華北科技學院 管理系 杜航小知識：關系營銷學l予法 即給予之法。 1/25/2023 31華北科技學院 管理系 杜航渠道合作的內(nèi)容與形式l渠道合作的內(nèi)容與形式很多，主要有：l1）聯(lián)合促銷l2）聯(lián)合儲運l3）提供專賣產(chǎn)品l4）信息共享l5）聯(lián)合培訓l6）地區(qū)保護等 1/25/2023 32華北科技學院 管理系 杜航渠道關系的內(nèi)涵l渠道關系 反映了渠道中各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。l一般而言，互依性越 強 ，合作的基礎就越 堅實 ，在其他情況相同時，合作的程度也就越高。1/25/2023 27華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用l通過渠道 依賴矩陣 ，企業(yè)能夠了解渠道互依結構的現(xiàn)狀和變化，通過對于不同中間商依賴程度的調(diào)整，l比如 通過對于一些小的中間商的依賴去平衡對于大的中間商的依賴（防止中間商喧賓奪主，做大做強，制約生產(chǎn)商，如沃爾瑪），控制互依結構向著對自己有利的方向變化。 1/25/2023 25華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用1/25/2023 26華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用l理念須知： 渠道依賴矩陣與中間商業(yè)務量分析是一種 互補的關系 。l比如，制造商 x與中間商 A是 平衡的互依結構 ；lX與 B、 X與 C、 X與 D、 X與 E等是 不平衡的互依結構 （ BCDE在渠道中對 X的依賴程度往往高于 X對他們的依賴度）。l 生產(chǎn)制造商可采取 4種中間商策略：l1）積極投入策略 2）防御鞏固策略l3）放棄策略 4）戰(zhàn)略退卻策略l 現(xiàn)實中，這些數(shù)據(jù)可從 銷售報表中得來1/25/2023 20華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用l 渠道 依賴矩陣 如下表所示 ：l 行表示 生產(chǎn)制造商市場占有率在中間商的分布l 列表示 中間商市場占有率在行業(yè)的分布1/25/2023 21華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用l表中的每一格，表示一個中間商在銷售一個生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品時的市場占有率，l如 XA格 表示是中間商 A在銷售 X公司的產(chǎn)品時的市場占有率是 20％，lYD格 表示的是中間商 D在銷售 Y公司的產(chǎn)品時的市場占有率是 5％。1/25/2023 17華北科技學院 管理系 杜航1/25/2023 18華北科技學院 管理系 杜航渠道依賴的應用l中間商業(yè)務量分析l為 生產(chǎn)制造商 提供了一個 管理經(jīng)銷商的分析框架 ，l能夠幫助生產(chǎn)制造商精確評價經(jīng)銷商經(jīng)營本