pss專業(yè)銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 09:27本頁(yè)面
【正文】 暗示型問(wèn)題？ 你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎？ 增加了工作負(fù)擔(dān)對(duì)你主要員工的更換有什么影響？ 主要員工的缺乏影響了你對(duì)客戶生意的反應(yīng)速度嗎？ 你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？ 你正面臨著重新招募有專業(yè)技能員工的苦難嗎？ 哪個(gè)部門的專業(yè)人士難招聘？ 這些員工方面的問(wèn)題是否使你丟掉了一些客戶？ 你怎樣處理員工缺乏的問(wèn)題？ 需求回報(bào)型問(wèn)題 詢問(wèn)提供解決方案的價(jià)值或意義 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值？ 使客戶說(shuō)出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng) 讓買方告訴銷售人員所提供的解決方案的 利益所在 如果我向您建議一種解決您目前問(wèn)題的方 法，您愿意聽(tīng)嗎？ 為什么要問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題 讓客戶自己有價(jià)值感，認(rèn)為是自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的解 決方案 讓客戶非?？鞓?lè)，從而激發(fā)行動(dòng)力 不是注重問(wèn)題而是更注重對(duì)策 買方告訴賣方自己可以得到的利益 使討論向行動(dòng)承諾方向前進(jìn) 增加了你的對(duì)策被接受的可能性 對(duì)于那些要把你的對(duì)策提議交給決策者的影響者 最有效 貓和魚的故事（一） 貓和魚的故事（二） 貓和魚的故事（三） 貓和魚的故事（四） 特 — 產(chǎn)特 點(diǎn) —— 產(chǎn)品本身固 有有的特征，如成分、 結(jié)結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸 等等。 贏得信任就是打破與顧客心靈隔閡 ,消除戒 心，拉近彼此心靈的距離。 □是 □否 價(jià)格是決定銷售難度的核心要素，價(jià)格高的產(chǎn)品銷售難度 大。Professional Selling Skill 專業(yè)銷售技巧 謝洪平 課程概覽 一、銷售的本質(zhì) 二、銷售溝通風(fēng)格 三、談戀愛(ài)學(xué)銷售 四、銷售前期贏得信任 五、探尋需求與銷售呈現(xiàn) 六、處理異議與有效成交 一、銷售的本質(zhì) 討論： 在銷售工作中，你認(rèn)為產(chǎn)品和客戶關(guān)系，哪個(gè)更重要？ □產(chǎn)品 □客戶關(guān)系 在銷售過(guò)程中，越早介紹產(chǎn)品越對(duì)成交有利。 □是 □否 你認(rèn)為哪些環(huán)節(jié)對(duì)銷售工作最重要？ □售前準(zhǔn)備與拜訪接近 □探詢需求 □產(chǎn)品呈現(xiàn)、處 理異議與有效成交 □跟進(jìn)維護(hù) 當(dāng)我剛剛向客戶介紹我的產(chǎn)品，客戶就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)我應(yīng) 該立即告訴他價(jià)格。 □是 □否 在銷售拜訪時(shí)，銷售人員要說(shuō)得多，聽(tīng)得多，還是問(wèn)得多？ □說(shuō)得多 □聽(tīng)得多 □問(wèn)得多 客戶為什么購(gòu)買 ? 購(gòu)買 行為 模擬演練：你為什么不買？ 顧客購(gòu)買四個(gè)要素 銷售的四種力量 第一種 力量 : 第二種 力量 : 第三種 力量 : 第四種 力量 : 左 腦 右 腦 銷售的先后順序？ 介紹宣傳？ 挖掘需求？ 建立互信？ 超越期望？ _________ 銷售人員的五個(gè)成功特質(zhì) 強(qiáng)烈的 _______ _________ 好勝心 勤奮 屢敗屢戰(zhàn) 銷售人員五種知識(shí)儲(chǔ)備 產(chǎn)品 公司 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 社會(huì)常識(shí) 銷售人員四個(gè)核心溝通技能 看 聽(tīng) 問(wèn) 說(shuō) 銷售人員四個(gè)習(xí)慣 永遠(yuǎn)保持 _________ 時(shí)刻不要忘記 _____ 永遠(yuǎn)衣著 干凈得體 時(shí)刻不忘 _________ 二、銷售溝通風(fēng)格 溝通的核心 我們 _______________并不重要，重要的 是對(duì)方能 _________________什么！ “ 叫賣 ” 、 “ 推銷 ” 的行為是極其有害的！ 如何才能讓對(duì)方認(rèn)同和接受我們的觀點(diǎn)？ 銷售溝通中的 “ ______” 原理 告知 支配力強(qiáng) 詢問(wèn) 支配力弱 控制情緒 自制力強(qiáng) 理性 情緒化 自制力弱 感性 活潑型 (S)特點(diǎn) 健談 孩子氣 具有幽默感 說(shuō)話手舞足蹈 情緒和感情外露 熱情洋溢喜歡表現(xiàn) 喜歡被贊揚(yáng) 以苦為樂(lè) 容易溝通成為朋友 情緒起伏較大 思維跳躍，沒(méi)有邏輯和 條理性 缺乏計(jì)劃性，時(shí)間觀念 不強(qiáng) 讓我們和活潑型一起快樂(lè) 討人喜歡的性格 滔滔不絕的故事大王 晚會(huì)的靈魂，舞臺(tái)上的高手 能記住多姿多彩的花絮 像長(zhǎng)不大的孩子 容易交朋友 完美型 (M)特點(diǎn) 深思熟慮，善于分析 希望一切都是有秩序 的，井井有條 整潔 計(jì)劃、邏輯和條理性強(qiáng) 出現(xiàn)問(wèn)題，首先反思自 己，追求完美，悲觀 感情和情緒不外露 喜歡用圖表和表格說(shuō)明 問(wèn)題 愿意為他人犧牲自己 的意見(jiàn) 善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 注重細(xì)節(jié) 對(duì)他人反應(yīng)敏感 有藝術(shù)細(xì)胞 冷靜 不直接表達(dá)個(gè)人需 求，情緒有起伏但是 周期較長(zhǎng) 讓我們和完美型一起統(tǒng)籌 有深度、愛(ài)思考、善于分析 嚴(yán)肅認(rèn)真、目標(biāo)明確 喜歡清單、表格、數(shù)據(jù)和圖表 有秩序、
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