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店面專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧資料

2025-01-31 02:20本頁(yè)面
  

【正文】 顧客也沒(méi)有什么不同意見(jiàn)時(shí) , 他自 然會(huì)購(gòu)買(mǎi) 。 銷(xiāo)售員:沒(méi)有關(guān)系 。 再看看別的地方 。 一定要看他所要的那款機(jī)子 (我們說(shuō)外觀都一樣,他非不要) 若是根據(jù)客戶(hù)的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問(wèn)題 還是根據(jù)客戶(hù)的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品,但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 55 ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯; ? 缺少了特性,利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。 一味強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)機(jī)型,對(duì)客戶(hù)的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話(huà)”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專(zhuān)業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 54 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 性?xún)r(jià)比的介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求而進(jìn)行的 在客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ,要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的,包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便,如某軟件沒(méi)有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。” 建議 ? 提問(wèn) ? 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買(mǎi)興趣 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “ 我只是隨便看看 。” 推銷(xiāo)應(yīng)對(duì) 推銷(xiāo)目標(biāo) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 50 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒(méi)貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物(改變需求) 成 交 有明確的需求 “ 我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè)? ” 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題(職業(yè)、個(gè)人愛(ài)好、價(jià)格) 滿(mǎn)足需求 改變需求 有大概的需求 “ 我想買(mǎi)一套上班穿的衣服。” 可能有需要 “我妻子過(guò)生日,想找件禮物送給她。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 43 “ 賣(mài)點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求,一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣(mài)點(diǎn) ”: 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿(mǎn)足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿(mǎn)足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷(xiāo)給以下不同的顧客: l 培訓(xùn)師本人 l 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣(mài)點(diǎn)的概念 44 銷(xiāo)售員的作用 45 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用,而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久,也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 46 小組作業(yè)一:列出自己所推銷(xiāo)的某類(lèi)產(chǎn)品所針對(duì)的顧客類(lèi)型 、 典型需求和主要賣(mài)點(diǎn) 。 優(yōu)勢(shì) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 41 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 34 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 35 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 這樣的客戶(hù)其實(shí)是相對(duì)理性的 , 客觀的分析客戶(hù)的需求 , 給他專(zhuān)業(yè)性的建議 運(yùn)用 “ 您懂得好詳細(xì) ” 之類(lèi)的話(huà)加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 , 對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問(wèn)一些肯定封閉式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷(xiāo)售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解事實(shí),再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類(lèi)介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 36 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 品牌是方便客戶(hù)選擇的標(biāo)志 , 若客戶(hù)需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) , 那不妨只介紹客戶(hù)需要的方面 , 投其所好 客戶(hù)需要的是電腦所帶來(lái)的使用價(jià)值 , 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 , 沒(méi)有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 , 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 ( 如以往購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)資料 ) 加以說(shuō)明 把握客戶(hù)的疑問(wèn)點(diǎn) , 具體說(shuō)明 顧客有明確需求,但對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否滿(mǎn)足需求不能確定 可能是一種假象 , 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 , 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 37 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 38 不同品牌的功能和質(zhì)量的區(qū)別 不同型號(hào)之間的區(qū)別 產(chǎn)品使用時(shí)需要注意的方面 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品的安全性能 產(chǎn)品含有的高新技術(shù) 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品使用方法 所能提供的型號(hào)和顏色 貨物存放地點(diǎn) 品牌 制造商和產(chǎn)地 你知道嗎? 請(qǐng)打勾 對(duì)顧客的重要程度 請(qǐng)打勾 顧客有興趣知道什么? 39 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好 ? 銷(xiāo)售員: 明白了 。 彩信功能我也沒(méi)有用 。 銷(xiāo)售員: 我明白您是想選一款質(zhì)量好 、 電話(huà)號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手 機(jī) 。 不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽(tīng) 電話(huà)很清楚 , 用了好幾年了也沒(méi)啥毛病 , 就是儲(chǔ)存電話(huà)號(hào)碼 和信息太少 , 我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用 。我正琢磨給他買(mǎi)個(gè)電腦。我就想買(mǎi)一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。保險(xiǎn)問(wèn)題 5 一定要做筆記 漏斗布局 還有嗎? 提問(wèn)的步驟 29 聆聽(tīng)是否有效: 聽(tīng)自
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