店面電腦銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-04 16:01本頁面
【正文】 合適我吧？” 一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時(shí)討論產(chǎn)品型號和價(jià)錢 。 “保修期有多長？保修期過后呢？” “這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。 45 練習(xí)：識別顧客購買的信號 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動(dòng)的腳不動(dòng)了。 因此銷售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 42 ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價(jià)比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢?！? 建議 ? 提問 ? 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購買興趣 沒有購買的打算 “ 我只是隨便看看 ?！? 推銷應(yīng)對 推銷目標(biāo) 顧客的購買欲望 37 如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “ 我想買廣告上見到的那個(gè)? ” 提問有關(guān)問題（職業(yè)、個(gè)人愛好、價(jià)格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “ 我想買一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是利益。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 您是想要一款質(zhì)量好 、 存儲(chǔ)量大 、 價(jià)格適中 ， 最好 外形莊重的手機(jī)是嗎 ？ 綜合與核查指的是 —— 在聽完顧客的陳述后 ， 對顧客陳述其主要需求和次要需求 ， 并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確 。 花錢買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必 要 。 不過 ， 您不喜歡時(shí)髦指的是什么 ？ 外形還是功能 ？ 顧 客： 都有 。 但我不喜歡太時(shí)髦 的款式 。得開始學(xué)了吧？ 為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問 ？ 你用什么方法應(yīng)對上述三種情況 ？ 22 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識的局限 ， 不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能 情況二 顧客的需求本來就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實(shí) ” ? 確認(rèn)所了解的事實(shí) ? 提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購買需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品 23 綜合與核查顧客的需求 銷售員： 您想買什么樣的手機(jī) ？ 顧 客： 我也不清楚哪個(gè)款式最合適 。 顧客丙：我孩子 6歲了。我自己、我老婆、我兒子?？偨Y(jié) 7。用開放有指向問題能發(fā)掘更深 4。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 _____ % 內(nèi) 容 ________ % 語氣、語調(diào) ________ 服裝、表情、動(dòng)作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達(dá)方式？ / 你說話時(shí)候的表情、動(dòng)作？ 4 說話的內(nèi)容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應(yīng)有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動(dòng)表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時(shí)做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ? 不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強(qiáng)迫推銷 ? 沒有商品
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