【正文】 己的客戶去和別的品牌的客戶比較 ， 不用拿自己的員工和別人的公司員工比較 。 所以我們在營銷活動中 ， 不僅僅是依賴自己的說服能力和營銷技巧 ， 更多是要讓自己幽默起來 ， 讓客戶放松 ， 再放松 ， 要做到幽默不是靠幾個簡單的笑話 ， 或者幾個黃段子就可以 ， 而是要結(jié)合當(dāng)時的場景隨時隨地的自由發(fā)揮 。 我們時刻要記住 ， 客戶和我們做生意 ， 付出的不僅僅是金錢 ， 更多是一種感情 ， 復(fù)雜的感情 。 影響決策分析： 發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地 ， 其 “ 業(yè)績 ” 體現(xiàn)在了甲地 ，在公司未確定竄貨時 ， 總部會得到這樣的虛假數(shù)據(jù) ， 因而造成公司決策分析的失誤 。 影響銷售業(yè)績 。 經(jīng)銷商與直銷工程客戶之間竄貨 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 ， 掠奪合法產(chǎn)品的市場份額 ， 或者直接以低于市場價的價格進(jìn)行傾銷 ， 獲取非正常的利潤 ， 打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心 。 三 、 竄貨的問題 （ 一 ） 竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤 ， 蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中 ， 非經(jīng)銷商惡意所為； （ 圣象的竄貨處理 ） 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強 ， 貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場 。 渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的 “ 檢驗表 ” 。但凡事都有利有弊 、 益處： 有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式 ， 從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對消費者是有利的 。 渠道篇 之二：渠道控制 ? （二）代理商的考核 考核原則 ： 圍繞渠道目標(biāo)；定期不定期結(jié)合； 有計劃性； 公平公正； 可量化； 與獎懲掛鉤； 考核內(nèi)容： 銷售考核 年度銷量、季度銷量、月銷量考核 促銷活動是否執(zhí)行完善，促銷場次是否完成 ； 形象考核 廣告計劃是否執(zhí)行到位，廣告費用是否屬實， 店面形象是否合格，是否保持 忠誠度考核 是否嚴(yán)格主動執(zhí)行公司的各項政策，參加各種公司舉 辦的活動，有否損害公司的形象及利益行為等 以上按季度用表格（電子版、書面）形式上報； 渠道篇 之二：渠道控制 ? （三） 代理商的激勵 激勵原則 ： 及時性 制度性 多方式 不承諾 守合同 樹榜樣 激勵內(nèi)容及方式 嚴(yán)格執(zhí)行合同約定內(nèi)對代理商的廣告支持（一般要求對等）、銷售獎勵（多用于市場推廣方面）； 積極協(xié)助代理商協(xié)助培訓(xùn)員工，提出建議；區(qū)域?qū)嵡樽鞒鍪袌鰩碗H工作方案 戰(zhàn)略代理商制度：對于考核優(yōu)秀的代理商上報公司晉升為戰(zhàn)略代理商（半年一次）享受更高的待遇：如進(jìn)貨價格優(yōu)惠、活動場次增多、營銷峰會上作為推廣區(qū)域等。 渠道篇 之二：渠道控制 ? 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 ? 突然抱怨很多 （ 折讓 、 質(zhì)量 、 服務(wù)等等 ） ； ? 一貫喜歡同公司人員交流 ， 而突然很少交流； ? 銷量徒降； ? 在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠商有關(guān)情況； ? 暗渡陳倉 ， 掩耳盜鈴 ， 另租門市等 （ 借口：① 兒子分家獨立； ② 合伙人拆伙； ③ 夫妻不合另起爐灶等 ） ； ? 突然很長一段時間不在家 ， 出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸； 渠道篇 之二：渠道控制 ? ? 突然降價 ， 下線抱怨很大； ? 訴怨處理也不及時 、 不配合 ， 甚至同用戶聯(lián)合整公司； ? 突然要求欠款購貨 ， 催結(jié)獎金 ， 借口資金周轉(zhuǎn)困難； ? 減少庫存 ， 甚至無貨也不著急； ? 1 從來未同公司主管聯(lián)系 ， 主管也許不認(rèn)識他 ， 突然寄封來信反映有關(guān)情況； ? 1 對公司一切變化 、 調(diào)整反應(yīng)淡漠 ， 無所謂的態(tài)度； 渠道篇 之二：渠道控制 ? ? 1 召集下線會議 ， 在下線面前講公司壞話 ， 并暗示轉(zhuǎn)向； ? 1 參加競爭廠開業(yè)會議等活動； ? 1 向公司提出新的合作條件； ? 1 公司的銷售策略不配合 ， 回避公司的人員； ? 1 突然變得斤斤計較； ? 1 對召開各種促銷會 、 基礎(chǔ)工作也不支持； ? 1 老板以前經(jīng)營親自到公司進(jìn)貨 ， 而最近卻很少到公司來 注意：在市場疲軟 、 競爭激烈 ， 或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆 ， 一定要引起重視 。 缺點 、 毛病暫不管他 。 ? 1 保持適當(dāng)?shù)木嚯x 。 避免好哭孩子有奶吃 ， 新 、 老 、 大 、 小客戶平等對待 ， 一視同仁 。 渠道篇 之二：渠道控制 ? 三 ） 原則 尊重對方 ， 面子問題； 幫助對方 ， 接受問題； 分級對待 ， 因人而異； 有針對性 ， 缺啥補啥； 態(tài)度 、 方法得體；溝通 、 交朋友 、取信 、 取悅于經(jīng)銷商 。 促其提高素質(zhì) ， 在與公司合作中各方面（ 人生目的 、 做人準(zhǔn)則 、 生活習(xí)慣等 ） 均可得到提升 、 成長 。 提高銷貨能力及競爭力 。 也是渠道人員的日常重點工作； 渠道篇 之二：渠道控制 二、渠道控制 ? （一）、代理商的管理 管理分類 事務(wù)管理 銷售管理 特情管理 銷量管理，監(jiān)督代理商完成約定的銷售量； 促銷管理，協(xié)助支持定期的促銷活動（后面細(xì)講）； 庫存管理，動態(tài)的庫存量管理 培訓(xùn)管理，特別開店初期店員培訓(xùn)；執(zhí)行政策管理，代理商抱怨管理，及時處理好代理商對公司不滿； 形象管理：門頭、吊旗、形象畫、吧臺、價簽及產(chǎn)品擺等； 售后管理：代理商檔案更換管理 ； 代理家中重要事件、有否做出對公司不利的事 以上工作要按月以表格（電子版、書面）形式上報； 渠道篇 之二：渠道控制 ? 2， 方法 經(jīng)銷商檔案管理 分析經(jīng)銷商各種指標(biāo)變化 經(jīng)銷商訪問 經(jīng)銷商會議 經(jīng)銷日?？己? 渠道篇 之二：渠道控制 ? 銷售區(qū)域管理 專銷執(zhí)行檢查 銷售目標(biāo)商定 銷售下線網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 公司投入與回報率 月銷量 、 增長率 、 市場份額增長率 費用比率 售價執(zhí)行 門店布置 、 商品庫存狀況等 1 忠誠度 1 銷售促進(jìn)配合度 1 信譽度 1 下線支持度 3 、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容： 渠道篇 之二：渠道控制 ? 經(jīng)銷商輔導(dǎo) （ 一 ） 目的 培養(yǎng)忠誠度 ， 加強溝通了解 。 渠道控制構(gòu)成了營銷渠道管理的核心內(nèi)容。（后面細(xì)講談判） 考察談判 合同簽定 經(jīng)過談判后達(dá)成共識，合同簽定，成為達(dá)成客戶； 渠道篇之一：基礎(chǔ)知識 ? 硬件 軟件 最好的市場（地段）