【正文】 ：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：技術(shù)支持 責(zé)任人 備注?銷售工程師?技術(shù)中心?資產(chǎn)部?銷售工程師?銷售工程師?客戶開發(fā)申請(qǐng)?配套申請(qǐng)判斷技術(shù)支持流程 (2/3)組織會(huì)簽編制配套申請(qǐng) ? 21客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足滿足54流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號(hào)：本流程共 3 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)協(xié)議協(xié)商修改協(xié)議協(xié)商評(píng)審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術(shù)支持流程 (3/3)客戶開 發(fā)流程? 通過未通過55定價(jià)管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價(jià)策略，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 針對(duì)客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價(jià)，以達(dá)到價(jià)值（市場(chǎng)份額或利潤(rùn)）的最大化? 以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)? 以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)? 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程56吸引力贏得客戶的能力高低 高高報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià) 具競(jìng)爭(zhēng)力 的報(bào)價(jià)試探性報(bào)價(jià)價(jià)格成長(zhǎng)期 衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價(jià)格定價(jià) 渠道加價(jià)整車廠采購(gòu)價(jià)根據(jù)客戶類型，制定合理的定價(jià)策略尋求利潤(rùn)最大化是定價(jià)流程需實(shí)現(xiàn)的主要目標(biāo)客戶類型?A客戶定價(jià)策略 /方法?B客戶定價(jià)策略 /方法?C客戶定價(jià)策略 /方法?……策略 /定價(jià)方法? 財(cái)務(wù)部通報(bào)當(dāng)期市場(chǎng)貴金屬行情（月度）? 制造成本和載體成本（月度）產(chǎn)品定價(jià)? 客戶的實(shí)際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等57定價(jià)管理流程主要活動(dòng) ? 根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求? 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù)? 月度 成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）? 客戶需求數(shù)據(jù)，配方? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)配方，成本和價(jià)格? 確定產(chǎn)品價(jià)格? 銷售代表在允許的產(chǎn)品價(jià)格范圍內(nèi)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判? 銷售代表即時(shí)反饋客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng) ，公司做出調(diào)價(jià)決策? 如果需要，由技術(shù)中心調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)配方，重新制定產(chǎn)品報(bào)價(jià)? 銷售代表和銷售經(jīng)理依據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行價(jià)格調(diào)整主要輸入 ? 定價(jià)策略和方法 ? 定價(jià)方法? 產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變動(dòng)區(qū)間? 更新的技術(shù)方案（必要時(shí)）最終成果 ? 產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變動(dòng)區(qū)間 ? 最終的產(chǎn)品技術(shù)配方（可能）? 成交價(jià)格價(jià)格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù) /定價(jià)確定定價(jià)目標(biāo)和方法接口? 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷規(guī)劃流程? 綜合考慮客戶重要性、客戶產(chǎn)品生命周期、銷售渠道等因素，確定定價(jià)目標(biāo)（年度）? 依據(jù)年度定價(jià)目標(biāo)，結(jié)合信息管理流程中收集到的客戶實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 確定使用的定價(jià)策略和方法? 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)（年度）? 特定客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略和方法? 營(yíng)銷策略? 客戶實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)（年度）? 特定客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略和方法58各部門定價(jià)管理流程中的角色? 批準(zhǔn) ? 批準(zhǔn)調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格? 主持產(chǎn)品定價(jià)工作 ? 收集數(shù)據(jù)? 制定產(chǎn)品定價(jià)? 執(zhí)行產(chǎn)品定價(jià)? 反饋客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)? 提出調(diào)整價(jià)格申請(qǐng)? 信息提供 /參與價(jià)格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù) /定價(jià)確定定價(jià)目標(biāo)和方法經(jīng)理辦公會(huì)議營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部? 審核定價(jià)策略及方法銷售代表 / 銷售經(jīng)理? 信息提供 /參與? 審核? 批準(zhǔn)? 審核調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格? 調(diào)整定價(jià)策略及方法? 無 ? 確定產(chǎn)品配方技術(shù)中心 ? 更新產(chǎn)品配方（必要時(shí)）59定價(jià)管理流程流程 三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部門 流程負(fù)責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會(huì)議 技術(shù)中心 生產(chǎn)部 /財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主任?相關(guān)人員?銷售代表?銷售經(jīng)理?技術(shù)中心?技術(shù)中心?銷售經(jīng)理?銷售代表?《 產(chǎn)品成本費(fèi)用信息 》?《分客戶類別定價(jià)策略》備注：在調(diào)整報(bào)價(jià)部分，銷售代表和銷售經(jīng)理有不同的權(quán)限，需討論確定客戶需求確定定價(jià)策略信息管理流程確定內(nèi)部指導(dǎo)價(jià)（每月 15號(hào)） ?判斷制定產(chǎn)品方案新配方已有配方形成報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)1 2 3產(chǎn)品開發(fā)申請(qǐng)營(yíng)銷規(guī)劃流程?①②③ 60定價(jià)管理流程流程 三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程 流程文件編號(hào)： 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部門 流程負(fù)責(zé)人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會(huì)議 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注 ?銷售經(jīng)理?技術(shù)中心?銷售代表 /銷售經(jīng)理?按審批權(quán)限接受？ 否客戶反饋 是更新技術(shù)方案配方調(diào)整？ 是否1結(jié)束報(bào)價(jià)調(diào)整權(quán)限內(nèi)？通過審批未通過是否2 3結(jié)束分析價(jià)格因素非價(jià)格因素業(yè)務(wù)公關(guān)61① — 內(nèi)部指導(dǎo)價(jià)，實(shí)際上是確定單位產(chǎn)品的成本構(gòu)成，主要分為三大類，其中其他費(fèi)用的確定是難點(diǎn)單位生產(chǎn)成本構(gòu)成 (示意 )貴金屬材料載體其他費(fèi)用 **其他 費(fèi)用包括：設(shè)備等生產(chǎn)相關(guān)的折舊、人工、能源、采購(gòu)物流等輔助費(fèi)用等基準(zhǔn)生產(chǎn)成本的確定貴金屬成本的確定： 隨行就市，每月 15日，按國(guó)際行情或公司采購(gòu)成本的高位確定載體成本的確定： 根據(jù)實(shí)際采購(gòu)價(jià)格確定，或按平均庫(kù)存價(jià)格其他費(fèi)用： 單位折舊成本可以按總的年生產(chǎn)相關(guān)折舊費(fèi)用總額除以年銷售量，人工成本變化不大和其他輔助費(fèi)用較小，可以合并考慮，除以年度銷售年銷售量的確定以2023年實(shí)際銷售量年銷售量的確定以2023年計(jì)劃銷售量保守?cái)?shù) 激進(jìn)數(shù)我們的建議：采取略偏保守的銷量，采用 2023年的銷量與2023年目標(biāo)銷量的中值來作為年銷量量62平均成本加上公司預(yù)期的平均毛利率，就是公司確定的基準(zhǔn)單位定價(jià)，而平均毛利率的決定是關(guān)鍵因素，某某催化可參考行業(yè)的均值 五家上市汽車零部件企業(yè)毛利率水平單位： %某某催化毛利率 20%高科技企業(yè)，毛利率水平應(yīng)高于平均水平，考慮是市場(chǎng)切入期，可將市場(chǎng)平均水平作為參考依據(jù)，并考慮到行業(yè)的毛利的持續(xù)走低，建議2023年，仍以 20%以平均毛利率資料來源：各上市公司年報(bào)均值為 25%63目前公司的毛利率水平基本是一個(gè)底線，否則某某的獲利能力將會(huì)繼續(xù)降低，盈虧平衡點(diǎn)高，潛在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大五家上市汽車零部件公司 2023年的毛利率 (單位： %)長(zhǎng)春一東萬向錢潮湘火炬上海汽車長(zhǎng)春蘭保資料來源：各上市公司年報(bào)表建議?低價(jià)滲透是某某的價(jià)格策略，但在確定價(jià)格時(shí)的基準(zhǔn)毛利率水平應(yīng)該不低于 20%?戰(zhàn)略客戶可以向下放寬到毛利率15%?一般客戶的定價(jià)應(yīng)該保持在毛利率30%左右可行價(jià)格區(qū)間64② － 定價(jià)策略的制定原則采購(gòu)量/吸引力＊對(duì)價(jià)格的敏感度＊＊高 中 低高中低最高定價(jià)客戶最低定價(jià)客戶標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客戶?。〔少?gòu)量 /吸引力參數(shù)，可參考 A、 B、 CD類客戶，其中 A為高， CD為低＊＊　對(duì)價(jià)格的敏感度參數(shù)，可參考一、二、三類廠，其中三類廠敏感度為高，　　　特別的，封裝廠客戶為高，集成商客戶為中定價(jià)策略客戶分類矩陣 三類客戶的定價(jià)原則? 最低定價(jià)客戶，底線價(jià)為成本加 15%的毛利率? 標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客戶，底線價(jià)為成本加 20%的毛利率? 最高定價(jià)客戶，底線價(jià)為成本加 30%的毛利率65考慮到銷售經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)的降價(jià)權(quán)限，對(duì)外報(bào)價(jià)的基準(zhǔn)價(jià)應(yīng)為分別加上 10%最低定價(jià)客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對(duì)外的基準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷總監(jiān)降價(jià)權(quán)限 銷售經(jīng)理降價(jià)權(quán)限15% 5%5%＋ 10%標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對(duì)外的基準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷總監(jiān)降價(jià)權(quán)限 銷售經(jīng)理降價(jià)權(quán)限20%5% 5%最高定價(jià)客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷售代表對(duì)外的基準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷總監(jiān)降價(jià)權(quán)限 銷售經(jīng)理降價(jià)權(quán)限30%5% 5%66③ — 定價(jià)流程的關(guān)鍵是，合理確定客戶需求的產(chǎn)品，升數(shù)及單位升數(shù)的貴金屬的含量，由此確定首次報(bào)價(jià)首次報(bào)價(jià)確定產(chǎn)品，即確定產(chǎn)品的配方，尤其是貴金屬含量對(duì)外報(bào)的單位基準(zhǔn)價(jià)確定客戶定價(jià)類型這一類型的底線成本價(jià)加上 10%的降價(jià)空間根據(jù)客戶需求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息確定產(chǎn)品配方至關(guān)重要67因 03年上半年未計(jì)提折舊，某某催化財(cái)務(wù)核算毛利率遠(yuǎn)高于實(shí)際毛利率?某某生產(chǎn)成本應(yīng)計(jì)提折舊費(fèi)用約為 250萬元?某某實(shí)際生產(chǎn)成本中計(jì)提折舊費(fèi)用約為 ?某某實(shí)際毛利率遠(yuǎn)低于財(cái)務(wù)核算數(shù)68新定價(jià)方法的報(bào)價(jià)水平與目前實(shí)際情況基本一致，但定價(jià)策略、程序更為明確南皮 柳汽 通達(dá)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)354392474522240283新底線價(jià) 成交價(jià) =8元新底線價(jià) 成交價(jià) =20元新底線價(jià) 成交價(jià) =6元基準(zhǔn)成本 目前毛利 新方案毛利報(bào)價(jià)空間69營(yíng)銷預(yù)算管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確? 核算有據(jù)? 增強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算控制的意識(shí)? 預(yù)算能適應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)的變化? 根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)編制費(fèi)用預(yù)算? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)自我控制費(fèi)用支出? 以費(fèi)用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績(jī)考核掛鉤? 建立費(fèi)用預(yù)算追加確認(rèn)機(jī)制定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程70以財(cái)務(wù)預(yù)算為依據(jù)，加強(qiáng)事前控制是營(yíng)銷預(yù)算管理的重點(diǎn)事前控制 事后考核? 制定銷售 /客戶開發(fā)預(yù)算? 按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出費(fèi)用? 預(yù)算不足時(shí)需事前申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行? 超預(yù)算不予報(bào)銷? 可借支部份款項(xiàng)，在獎(jiǎng)勵(lì)中扣除? 將預(yù)算執(zhí)行情況納入業(yè)績(jī)考核? 成本費(fèi)用可控? 滿足銷售 /開發(fā)所需目標(biāo)71營(yíng)銷預(yù)算管理流程預(yù)算執(zhí)行評(píng)估費(fèi)用控制報(bào)銷 /核算 財(cái)務(wù)預(yù)算主要活動(dòng) ? 匯總銷售各項(xiàng)目預(yù)算? 測(cè)算支出總額? 統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷各部門預(yù)算執(zhí)行實(shí)績(jī)，作為績(jī)效考核依據(jù)? 公司預(yù)算執(zhí)行情況評(píng)估? 營(yíng)銷部預(yù)算執(zhí)行情況評(píng)估? 各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況評(píng)估主要輸入 ? 銷售計(jì)劃? 品牌推廣計(jì)劃? 考核激勵(lì)辦法? 公司各部門預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)表? 營(yíng)銷部各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)表最終成果 ? 年度營(yíng)銷預(yù)算 ? 預(yù)算執(zhí)行評(píng)估報(bào)告接口? 營(yíng)銷規(guī)劃程序? 客戶開發(fā)程序接口? 績(jī)效管理程序? 執(zhí)行實(shí)績(jī)? 費(fèi)用支出部門需嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動(dòng)? 因?qū)嶋H情況發(fā)生變化，預(yù)算不足時(shí)，費(fèi)用支出部門必須于事前提交費(fèi)用預(yù)算追加申請(qǐng)，按審批權(quán)限，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行? 超過預(yù)算的費(fèi)用支出不予報(bào)銷，費(fèi)用支出部門可借支部份款項(xiàng)，在日后獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用中扣除? 費(fèi)用預(yù)算追加申請(qǐng)? 有效控制費(fèi)用支出? 費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行實(shí)績(jī) (事前 )? 依據(jù)年度銷售費(fèi)用預(yù)算審核各片區(qū)、營(yíng)銷部所發(fā)生的差旅、房屋租賃等費(fèi)用? 依據(jù)客戶開發(fā)項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算，核算客戶開發(fā)過程中發(fā)生的招待、業(yè)務(wù)、檢測(cè)等費(fèi)用? 每月將費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況向相關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告并通知費(fèi)用支出部門? 年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算? 客戶開發(fā)費(fèi)用預(yù)算? 有效控制費(fèi)用報(bào)銷（事后）72各部門在營(yíng)銷預(yù)算管理流程中的角色總經(jīng)理? 主持營(yíng)銷預(yù)算制定營(yíng)銷總監(jiān)財(cái)務(wù)部銷售人員? 協(xié)助營(yíng)銷預(yù)算制定? 提供所需要信息? 評(píng)估批準(zhǔn)各項(xiàng)預(yù)算內(nèi)營(yíng)銷支出，預(yù)算外支出協(xié)調(diào)? 審核 /備檔? 費(fèi)用預(yù)算追加申請(qǐng)預(yù)算執(zhí)行評(píng)估費(fèi)用控制報(bào)銷 /核算 財(cái)務(wù)預(yù)算? 按權(quán)限審批? 按權(quán)限審批? 日常報(bào)銷，審查是否預(yù)算內(nèi)? 按費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出? 備齊單據(jù)，申請(qǐng)報(bào)銷? 預(yù)算執(zhí)行實(shí)績(jī)報(bào)告經(jīng)理辦公會(huì)議? 審批決定 ? 對(duì)超預(yù)算的最終審批? 根據(jù)預(yù)算執(zhí)行實(shí)績(jī)報(bào)告調(diào)整預(yù)算執(zhí)行73營(yíng)銷預(yù)算管理流程流程 營(yíng)銷預(yù)算管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 2 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注?營(yíng)銷總監(jiān)?財(cái)務(wù)部主任、營(yíng)銷總監(jiān)?經(jīng)理辦公會(huì)議?財(cái)務(wù)部主任、營(yíng)銷總監(jiān)?《年度財(cái)務(wù)預(yù)算》營(yíng)銷部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算① 預(yù)算制定由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，并與營(yíng)銷部協(xié)商一致經(jīng)審批后的預(yù)算內(nèi)費(fèi)用支出，由營(yíng)銷總監(jiān)審批