【正文】 對客戶在技術方面關注的重點： – 編制標準陳述 – 完善客戶培訓資料 ? 建立開發(fā)技術檔案 ? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案 主要輸入 ? 客戶拜訪 ? 市場調(diào)查 ? 資源配置計劃 ? 片區(qū)申請 ? 客戶需求分析 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品技術積累 最終成果 ? 客戶技術信息檔案 ? 建立配套關系 ? 標準陳述 ? 培訓資料 ? 標準產(chǎn)品方案 各部門在技術支持流程中的角色 建立標準 技術支持 信息 /需求了解 ? 收集并反饋客戶技術信息 銷售經(jīng)理 /銷售代表 技術支持 技術中心 ? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關技術信息 ? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術方面的主要需求 ? 了解客戶技術需求 ? 與客戶技術部門充分溝通，加強客戶對公司的信心 ? 組織實施客戶培訓 ? 組織配套申請書編制 ? 簽訂技術協(xié)議 ? 參與匹配試驗 ? 組織認證實驗 ? 售后技術服務 ? 針對客戶在技術方面關注的重點： – 編制技術問題的標準陳述 – 完善客戶培訓資料 ? 執(zhí)行產(chǎn)品方案準備計劃，做好產(chǎn)品方案的事前準備 ? 編制配套申請書 ? 編制實驗方案 ? 樣品試制 /封裝 ? 樣品篩選 /產(chǎn)品定型 ? 外協(xié)技術標準制定 ? 建立產(chǎn)品技術檔案 ? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案 技術支持流程 (1/3) 流程 技術支持流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 片區(qū) 技術支持 綜合管理 技術中心 責任人 備注 ?銷售代表 ?銷售工程師 ?技術中心 ?銷售工程師 ?技術中心 ?銷售工程師 ?關鍵客戶計劃 ?產(chǎn)品方案準備計劃 ?技術信息季報 信息收集 /客戶拜訪 客戶管理流程 ? 產(chǎn)品方案準備 信息管理流程 ? 月度信息匯總 1 完善標準陳述 提供技術信息 同時 同時 同時 ? 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 技術支持 責任人 備注 ?銷售工程師 ?技術中心 ?資產(chǎn)部 ?銷售工程師 ?銷售工程師 ?客戶開發(fā)申請 ?配套申請 判斷 技術支持流程 (2/3) 組織會簽 編制配套申請 ? 2 1 客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足 滿足 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 銷售技術支持 技術中心 責任人 備注 ?銷售工程師 ?銷售工程師 ?技術中心 ?技術中心 ?技術中心 ?技術協(xié)議 3 編制技術協(xié)議 協(xié)商修改協(xié)議 協(xié)商 評審 簽署協(xié)議 簽署協(xié)議 技術支持流程 (3/3) 客戶開 發(fā)流程 ? 通過 未通過 定價管理流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢 ? 針對客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價，以達到價值（市場份額或利潤）的最大化 ? 以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù) ? 以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術 ? 對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應作事先的分析 定價管理流程 技術支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財務 /預算管理流程 吸引力 贏得客戶的能力 高 低 高 高報價 低報價 具競爭力 的報價 試探性報價 價格 成長期 衰退期 隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價格 定價 渠道加價 整車廠采購價 根據(jù)客戶類型，制定合理的定價策略尋求利潤最大化是定價流程需實現(xiàn)的主要目標 客戶類型 ?A客戶定價策略 /方法 ?B客戶定價策略 /方法 ?C客戶定價策略 /方法 ?…… 策略 /定價方法 ? 財務部通報當期市場貴金屬行情（月度） ? 制造成本和載體成本（月度） 產(chǎn)品定價 ? 客戶的實際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等 定價管理流程 主要活動 ? 根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求 ? 收集定價所需的各類數(shù)據(jù) – 月度 成本估算 （原材料成本、載體成本和制造成本） – 客戶需求數(shù)據(jù)，配方 – 競爭對手 技術配方，成本和價格 ? 確定產(chǎn)品價格 ? 銷售代表在允許的產(chǎn)品價格范圍內(nèi)與客戶進行商務談判 ? 銷售代表即時反饋客戶對價格的反應 ， 公司 做出調(diào)價決策 ? 如果需要，由技術中心調(diào)整產(chǎn)品技術配方，重新制定產(chǎn)品報價 ? 銷售代表和銷售經(jīng)理依據(jù)自己的權限進行價格調(diào)整 主要輸入 ? 定價 策略和 方法 ? 定價方法 ? 產(chǎn)品報價和變動區(qū)間 ? 更新的技術方案（必要時） 最終成果 ? 產(chǎn)品報價和變動區(qū)間 ? 最終的產(chǎn)品技術配方（可能） ? 成交價格 價格執(zhí)行和調(diào)整 收集數(shù)據(jù) /定價 確定定價目標和方法 接口 ? 營銷策略 營銷規(guī)劃流程 ? 綜合考慮客戶重要性、客戶產(chǎn)品生命周期、銷售渠道等因素，確定定價目標（年度） ? 依據(jù)年度定價目標，結合信息管理流程中收集到的客戶實際情況和競爭對手情況， 確定使用的定價策略和方法 ? 產(chǎn)品定價目標 （年度） ? 特定客戶的 產(chǎn)品定價策略和方法 ? 營銷策略 ? 客戶實際情況和競爭對手情況 ? 產(chǎn)品定價目標 （年度） ? 特定客戶的 產(chǎn)品定價策略和方法 各部門定價管理流程中的角色 ? 批準 ? 批準調(diào)整后的產(chǎn)品價格 ? 主持產(chǎn)品定價工作 ? 收集數(shù)據(jù) ? 制定產(chǎn)品定價 ? 執(zhí)行產(chǎn)品定價 ? 反饋客戶對價格的反應 ? 提出調(diào)整價格申請 ? 信息提供 /參與 價格執(zhí)行和調(diào)整 收集數(shù)據(jù) /定價 確定定價目標和方法 經(jīng)理辦公會議 營銷總監(jiān) 財務部 ? 審核定價策略及方法 銷售代表 / 銷售經(jīng)理 ? 信息提供 /參與 ? 審核 ? 批準 ? 審核調(diào)整后的產(chǎn)品價格 ? 調(diào)整定價策略及方法 ? 無 ? 確定產(chǎn)品配方 技術中心 ? 更新產(chǎn)品配方（必要時） 定價管理流程 流程 三元催化劑產(chǎn)品定價流程 流程文件編號： 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門 流程負責人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會議 技術中心 生產(chǎn)部 /財務部 責任人 備注 ?生產(chǎn)部經(jīng)理、財務部主任 ?相關人員 ?銷售代表 ?銷售經(jīng)理 ?技術中心 ?技術中心 ?銷售經(jīng)理 ?銷售代表 ?《 產(chǎn)品成本費用信息 》 ?《 分客戶類別定價策略 》 備注：在調(diào)整報價部分，銷售代表和銷售經(jīng)理有不同的權限，需討論確定 客戶需求 確定定價策略 信息管理流程 確定內(nèi)部指導價（每月 15號） ? 判斷 制定產(chǎn)品方案 新配方 已有配方 形成報價 報價 1 產(chǎn)品開發(fā)申請 營銷規(guī)劃流程 ? ① ② ③ 定價管理流程 流程 三元催化劑產(chǎn)品定價流程 流程文件編號： 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門 流程負責人：銷售主管 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 銷售片區(qū) 經(jīng)理辦公會議 技術中心 責任人 備注 ?銷售經(jīng)理 ?技術中心 ?銷售代表 /銷售經(jīng)理 ?按審批權限 接受？ 否 客戶反饋 是 更新技術方案 配方調(diào)整？ 是 否 1 結束 報價調(diào)整 權限內(nèi)？ 通過 審批 未通過 是 否 結束 分析 價格因素 非價格因素 業(yè)務公關 ① — 內(nèi)部指導價，實際上是確定單位產(chǎn)品的成本構成，主要分為三大類，其中其他費用的確定是難點 單位生產(chǎn)成本構成 (示意 ) 貴金屬材料 載體 其他費用 * *其他 費用包括：設備等生產(chǎn)相關的折舊、人工、能源、采購物流等輔助費用等 基準生產(chǎn)成本的確定 貴金屬成本的確定： 隨行就市，每月 15日，按國際行情或公司采購成本的高位確定 載體成本的確定： 根據(jù)實際采購價格確定，或按平均庫存價格 其他費用： 單位折舊成本可以按總的年生產(chǎn)相關折舊費用總額除以年銷售量，人工成本變化不大和其他輔助費用較小，可以合并考慮，除以年度銷售 年銷售量的確定以2022年實際銷售量 年銷售量的確定以2022年計劃銷售量 保守數(shù) 激進數(shù) 我們的建議：采取略偏保守的銷量，采用 2022年的銷量與2022年目標銷量的中值來作為年銷量量 平均成本加上公司預期的平均毛利率，就是公司確定的基準單位定價，而平均毛利率的決定是關鍵因素，某某催化可參考行業(yè)的均值 1015202530354045501998 1999 2022 2022 2022長春一東 萬向錢潮 湘火炬上海汽車 長春蘭保五家上市汽車零部件企業(yè)毛利率水平 單位： % 某某催化毛利率 20% 高科技企業(yè)，毛利率水平應高于平均水平，考慮是市場切入期，可將市場平均水平作為參考依據(jù)，并考慮到行業(yè)的毛利的持續(xù)走低，建議2022年，仍以 20%以平均毛利率 資料來源：各上市公司年報 均值為 25% 目前公司的毛利率水平基本是一個底線，否則某某的獲利能力將會繼續(xù)降低，盈虧平衡點高，潛在財務風險大 五家上市汽車零部件公司 2022年的毛利率 (單位： %) 101520253035長春一東 萬向錢潮 湘火炬 上海汽車 長春蘭保 資料來源：各上市公司年報表 建議 ?低價滲透是某某的價格策略，但在確定價格時的基準毛利率水平應該不低于 20% ?戰(zhàn)略客戶可以向下放寬到毛利率15% ?一般客戶的定價應該保持在毛利率30%左右 可行價格區(qū)間 ② －定價策略的制定原則 采 購 量 / 吸 引 力 ＊ 對價格的敏感度＊＊ 高 中 低 高 中 低 最高定價客戶 最低定價客戶 標準定價客戶 ＊ 采購量 /吸引力參數(shù)，可參考 A、 B、 CD類客戶，其中 A為高， CD為低 ＊＊ 對價格的敏感度參數(shù)，可參考一、二、三類廠，其中三類廠敏感度為高， 特別的，封裝廠客戶為高，集成商客戶為中 定價策略客戶分類矩陣 三類客戶的定價原則 ? 最低定價客戶，底線價為成本加 15%的毛利率 ? 標準定價客戶，底線價為成本加 20%的毛利率 ? 最高定價客戶，底線價為成本加 30%的毛利率 考慮到銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的降價權限，對外報價的基準價應為分別加上 10% 最低定價客戶 基準成本 毛利率 銷售代表對外的基準報價 營銷總監(jiān)降價權限 銷售經(jīng)理降價權限 15% 5% 5% ＋ 10% 標準定價客戶 基準成本 毛利率 銷售代表對外的基準報價 營銷總監(jiān)降價權限 銷售經(jīng)理降價權限 20% 5% 5% 最高定價客戶 基準成本 毛利率 銷售代表對外的基準報價 營銷總監(jiān)降價權限