【正文】 交 客戶梳理 價(jià)格測(cè)試 客戶落位 開盤前客戶落位表 客戶成交偏差率 項(xiàng)目開盤前 項(xiàng)目開盤后 增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo) 提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 考核制度 制定 轉(zhuǎn)換 率考核目 標(biāo) 設(shè) 定各案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人目 標(biāo) 比例 將每周來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人指 標(biāo) 落 實(shí) 到人。 銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺(jué)得反感 學(xué)會(huì)讓客戶幫你說(shuō)話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導(dǎo)示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場(chǎng)指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5012466外場(chǎng)崗位數(shù)量金鷹隊(duì)保安司機(jī)小計(jì)電瓶車泊客處 外場(chǎng)維護(hù) 停車 1 停車 2 停車 3 停車 4 停車 5 客戶動(dòng)線 外場(chǎng)停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認(rèn)客戶身份（新老） 引導(dǎo)客戶至二樓 二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運(yùn)行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 登記 統(tǒng)籌指揮部 財(cái)務(wù)室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開放 應(yīng)急處理 簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號(hào) 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 2 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 3 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 4 81～ 150號(hào) 151～ 210號(hào) 叫號(hào) 預(yù)備區(qū) 16～ 22號(hào) 叫號(hào) 等候區(qū) 2 10～ 15號(hào) 銷控板 銷控臺(tái) 選房區(qū) 9桌 叫號(hào) 等候區(qū) 1 1~9號(hào) 思考區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 審核區(qū) 認(rèn)購(gòu)等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認(rèn)購(gòu)選房區(qū) 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 1 23～ 50號(hào) 茶歇區(qū) 填寫區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認(rèn)購(gòu)客戶過(guò)多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點(diǎn) 總負(fù)責(zé)人 功能區(qū)域 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認(rèn)購(gòu)選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門口 禮儀 4 問(wèn)候、引導(dǎo) 保安 22 BF整層維護(hù)秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊(duì) 3 客戶登記、引導(dǎo) 認(rèn)購(gòu)等候區(qū) 1（ 23~50號(hào)） 于晴（銷） 紅纓隊(duì) 2 配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問(wèn)題答疑 客戶經(jīng)理 1 客戶安撫、問(wèn)題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場(chǎng)整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間： 9:00～ 20:00） 叫號(hào)預(yù)備區(qū)（ 16~22號(hào)） 高偉東（銷） 客戶經(jīng)理 2 叫號(hào)，引導(dǎo)、填《房源意向單》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經(jīng)理 9 有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊(duì) 10 復(fù)印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調(diào)配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經(jīng)理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)區(qū) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 4 誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶專員 4 跑單復(fù)印 8月 8日星河灣酒店 B1層認(rèn)購(gòu)選房區(qū)人員分工及安排 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 為什么要重視客戶落位？ ? 客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺(jué) 是完成例行工作，而用 過(guò) 引 導(dǎo) 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選： 通 過(guò)報(bào)總 價(jià)范 圍 圈定客 戶 通 過(guò)報(bào) 周 邊 （區(qū)域）價(jià)格 試探客 戶 通 過(guò)報(bào)單 價(jià)（均價(jià)）范 圍 排摸客 戶 通 過(guò)報(bào)單 一價(jià)格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對(duì) 開 盤 當(dāng)日的 銷 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計(jì) 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運(yùn)用 賣場(chǎng) 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財(cái)務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過(guò) 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢(shì) 的地位。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項(xiàng)目出地面 4層 單體、整體模型 項(xiàng)目資料、 cf片 vip登記 。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 測(cè)算 ? 根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如： 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率： 來(lái)電 ：來(lái)人 1 來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來(lái)人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來(lái)人 560組 A 1400來(lái)電 例： 560來(lái)人 1400來(lái)電 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時(shí)間跨度 數(shù)量 時(shí)間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 報(bào)紙 ?紅色代表來(lái)電線 ?灰色代表來(lái)人線 設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 獲 得 項(xiàng) 目 預(yù)測(cè) 面 積 表 制定定價(jià)策略，明確 項(xiàng) 目均價(jià) 確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走 勢(shì) 進(jìn) 行 項(xiàng) 目均價(jià)批次的拆分， 進(jìn) 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價(jià)表 制作價(jià)格提 報(bào) 文件，完成價(jià)格確定 輸 出打印 ? 定價(jià)的常 規(guī) 程序： 定價(jià)方法的種 類 ： ? 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對(duì) 價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： ? 統(tǒng) 一價(jià)定價(jià)法 ? 平面極端定價(jià)法 ? 立面極端定價(jià)法 ? 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 基價(jià)加成定價(jià)法 定價(jià)方法的 選擇 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 項(xiàng) 目 類 型 如： 項(xiàng) 目 類 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價(jià)方法 ? 如何 選擇 定價(jià)方法 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價(jià)格： 全面定價(jià)法：六要素 全面定價(jià)法 對(duì) 于 項(xiàng) 目而言，價(jià)格的漏洞相 對(duì)較 少，