【正文】 輔 以通 過(guò) 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 片面定價(jià)法： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷(xiāo) 售策略 希望打開(kāi)缺口 樓層一口價(jià) 房型一口價(jià) 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷(xiāo) 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功 火爆營(yíng)銷(xiāo) 紅盤(pán) 排隊(duì)搶購(gòu) 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開(kāi) 盤(pán) 前，需要 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織 明確銷(xiāo)售目標(biāo) 測(cè)算需求來(lái)訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 （2）開(kāi) 盤(pán)時(shí) 的低價(jià)，不代表永 遠(yuǎn) 的低價(jià)， 調(diào) 價(jià)的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價(jià) 進(jìn)場(chǎng) 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳 語(yǔ)傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價(jià)格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價(jià)格 +瘋 狂的成交率 =開(kāi) 發(fā) 商 覺(jué) 得 賣(mài)虧 了 （3）價(jià)格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過(guò) 度，容易突然滯 銷(xiāo) （4）在區(qū)域市 場(chǎng) 上留下低價(jià) 盤(pán) 的名聲， 項(xiàng) 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場(chǎng) 價(jià)格 價(jià)格策略 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 特點(diǎn)是在短期內(nèi) 為項(xiàng) 目在區(qū)域市 場(chǎng) 中定 調(diào) 用價(jià)格 說(shuō) 明品 質(zhì) ，市 場(chǎng) 定位 為 承受能力 強(qiáng) 的高收入人群， 對(duì) 樓 盤(pán) 有特定的要求 ? 具有地 標(biāo) 性、景 觀 性、 設(shè)計(jì) 性 優(yōu)勢(shì) 的高檔樓 盤(pán) ； ? 具有政治、 經(jīng)濟(jì) 、文化背景的樓 盤(pán) ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價(jià)格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤(rùn) ，不易造成利 潤(rùn) 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢(shì) ，給 人以樓 盤(pán) 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷(xiāo)時(shí) 是通 過(guò) 控制折扣來(lái)控制成交及價(jià)格； 不利之 處 ： （1）價(jià)格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購(gòu)風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險(xiǎn) ； （2）一旦開(kāi)始打折， 對(duì) 于前期高價(jià) 購(gòu) 入的客 戶 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 價(jià)格策略 實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化是很微妙的。 ? 超級(jí)大盤(pán)、遠(yuǎn)郊大盤(pán) 利潤(rùn)可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過(guò)銷(xiāo)售所貢獻(xiàn)的價(jià)值 ? 白熱化競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無(wú)概念、無(wú)亮點(diǎn)、無(wú)特色（三無(wú)產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒(méi)有附加值，要定的高是不可能的了。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 — 市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹(shù)立成本意識(shí) 。 5 考核上崗 各類(lèi)培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷(xiāo)售活動(dòng) 遇到重大銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說(shuō)辭準(zhǔn)備、銷(xiāo)售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問(wèn)候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作 8 日常培訓(xùn) 新的房產(chǎn)政策或銷(xiāo)售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。 3 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。 6 督促打款 每月 15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報(bào)下月銷(xiāo)售辦公用品 8 費(fèi)用預(yù)算 每月 20日前報(bào)送下月案場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場(chǎng)《考勤表》 10 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷(xiāo)工作 案 場(chǎng)經(jīng) 理其他 時(shí) 點(diǎn)工作分解 其他時(shí)點(diǎn) 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 平臺(tái)開(kāi)戶 進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售前 ， 需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板 ， 把 《 項(xiàng)目人員設(shè)置清單 》 《 項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板 》 、《 項(xiàng)目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)戶 。 4 成銷(xiāo)確認(rèn) 每月 5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷(xiāo)明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 月工作分解 月工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 排班安排 每月 1日進(jìn)行休假和案場(chǎng)人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準(zhǔn)確填入 《 推量表 》 準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ， 并報(bào)運(yùn)營(yíng)部 。 9 市場(chǎng)調(diào)研 周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作 ， 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤(pán)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。 7 銷(xiāo)售培訓(xùn) 周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn) ， 內(nèi)容可包括近期銷(xiāo)售政策調(diào)整 、 銷(xiāo)售活動(dòng)口徑 、 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 、 或銷(xiāo)售技巧等 。 5 輪序更新 周日例會(huì)時(shí)公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行 。 3 周報(bào)報(bào)送 周一早 9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 周會(huì)準(zhǔn)備 周日下午 5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備 ， 組織案場(chǎng)銷(xiāo)售周例會(huì) （ 或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間 ） 。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場(chǎng)所有成員嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。 根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)》，報(bào)送各相關(guān)單位。 6 行業(yè)動(dòng)態(tài) 下午 1點(diǎn) 2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場(chǎng)各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。 5 案場(chǎng)巡視 上午 10點(diǎn)、下午 5： 30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 3 工作自查 案場(chǎng)早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無(wú)新的問(wèn)題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。 2 案場(chǎng)早巡視 晨會(huì)結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷(xiāo)售資料數(shù)量是否合適、銷(xiāo)售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷(xiāo)售崗位是否做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 16 規(guī)范提醒 嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 祝賀你成功認(rèn)購(gòu) XX號(hào)房 ， 成為 XX項(xiàng)目的業(yè)主 。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 ?！?X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 很高興為您服務(wù) ， 如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解 ， 請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 14 短信回訪 接聽(tīng)來(lái)電后 ， 將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī) ， 邀約客戶到訪了解項(xiàng)目 。 12 平臺(tái)錄入 有條件的案場(chǎng)接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷(xiāo)售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后 30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷(xiāo)售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。 10 見(jiàn)客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)《見(jiàn)客筆記》，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。 8 接電登記 接電后 5分鐘內(nèi)在《來(lái)電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來(lái)電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷(xiāo)售信息，了解客戶需求。 5 手續(xù)通知 早上 10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午 6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會(huì)后 30分鐘內(nèi)查看前天《會(huì)議紀(jì)要》、《來(lái)訪來(lái)電登記表》、《認(rèn)購(gòu)記錄》，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動(dòng)情況。 專(zhuān)案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況 … 專(zhuān)案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度 … 專(zhuān)案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 … 專(zhuān)案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 … 序 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷(xiāo)講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。就是有一種無(wú)形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專(zhuān)業(yè)、可信、親切、自然。 ? 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人 標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)： 只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。 ? 什么 樣 的 領(lǐng)導(dǎo) 決定了 帶 出什么 樣 的下屬