讓客戶加保的奧秘技巧ppt36頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 15:44本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，即使你不去開(kāi)發(fā)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員也會(huì)去開(kāi)發(fā)?？墒牵F(xiàn)實(shí)中很多第一張保單是通過(guò)人情或者死纏爛打而得來(lái)的，比如“你幫幫忙，買(mǎi)一份保單吧”或者“你不買(mǎi)我就每天都來(lái)纏著你”。 目 錄 1. 第二 張 保 單 張 保 單 2. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單 的 6大良機(jī) 3. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單應(yīng) 做好 5項(xiàng) 準(zhǔn) 備 工作 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 雖然每一個(gè)客戶都有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，但是，讓老客戶購(gòu)買(mǎi)第二張保單不是一朝一夕的事情，需要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以便把握時(shí)機(jī)，拿下第二張保單。有的家長(zhǎng)出于愛(ài)子心切，一心一意給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，而忽略了自身的保障，自己一旦發(fā)生了意外就無(wú)法照顧小孩了，這就走進(jìn)了投保的誤區(qū)。 完善保障的范圍 人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育基金等，往往第一張保單不可能把所有保障都準(zhǔn)備齊，而是隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升、保險(xiǎn)觀念的加強(qiáng)逐步完善，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以通過(guò)多元化的險(xiǎn)種搭配，幫助客戶不斷完善保障范圍。同時(shí)，再給客戶分析他們還需要在哪些方面增加保障，為讓客戶購(gòu)買(mǎi)第二張保單埋下伏筆。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)了第一張保單之后，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員就銷聲匿跡了，客戶無(wú)法找到他。這個(gè)時(shí)候，你要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，一旦為客戶辦理了退保，你將永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇，一來(lái)對(duì)客戶表示祝賀，二來(lái)借此告知客戶隨著他們身價(jià)的提升，保障的范圍和額度也應(yīng)該相應(yīng)得到提升，只要溝通到位，相信客戶會(huì)愿意接收第二張保單。若要把握好這個(gè)時(shí)機(jī)，必須在給客戶簽訂第一張保單之后不斷和客戶保持聯(lián)系，及時(shí)掌握客戶家庭結(jié)構(gòu)變化的情況，這樣做不僅能讓你及時(shí)了解客戶的信息為客戶設(shè)計(jì)第二張保單，同時(shí)也會(huì)讓客戶覺(jué)得你很關(guān)心他，當(dāng)他要購(gòu)買(mǎi)第二張保單時(shí)自然而然會(huì)毫不猶豫地選擇你，而不會(huì)另結(jié) “ 新歡 ” 了。 每一個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷單身、成家立業(yè)、增添子女到安享晚年等幾個(gè)時(shí)期，而每一個(gè)時(shí)期意味著要承擔(dān)不同的責(zé)任，對(duì)父母贍養(yǎng)的責(zé)任、對(duì)伴侶愛(ài)護(hù)的責(zé)任以及對(duì)子女撫養(yǎng)的責(zé)任。不僅如此，給客戶留下好印象，也會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹名單。在公司有新產(chǎn)品出爐的時(shí)候，將產(chǎn)品及時(shí)告知客戶，并且詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及將對(duì)客戶帶來(lái)的幫助，會(huì)讓客戶有被重視和被關(guān)懷的感覺(jué)。當(dāng)然，最重要的是，當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員接到客戶出險(xiǎn)的消息時(shí)，一定要第一時(shí)間做出反應(yīng)，幫助他們盡快獲得理賠，不要因?yàn)榭蛻糁皇鞘芰艘稽c(diǎn)小傷或者為了開(kāi)發(fā)新客戶而拖延，這樣只會(huì)給客戶留下不好的印象，想要讓其他購(gòu)買(mǎi)第二張保單也無(wú)從談起。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 1. 第二 張 保 單 張 保 單 2. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單 的 6大良機(jī) 3. 開(kāi)發(fā) 第二 張 保 單應(yīng) 做好 5項(xiàng) 準(zhǔn) 備 工作 出險(xiǎn)獲得了理賠，不僅能夠打消客戶對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信的顧慮，同事也能讓客戶深切地感受到保險(xiǎn)具有雪中送炭的重要作用。 當(dāng)然，一旦客戶是因?yàn)闈M意你的服務(wù)、信任你的專業(yè)而購(gòu)買(mǎi)了第二張保單，這位客戶的忠誠(chéng)度將更加穩(wěn)固，想要開(kāi)發(fā)更多的保單便是輕而易舉的事情，這就好比一種名叫 “ 爬山虎 ”的植物，當(dāng)你播下了一顆種子，如果沒(méi)有做好初期的培育工作它很可能會(huì)夭折，而一旦你培育好了，之后它會(huì)沿著墻壁自己慢慢地往上攀爬，這個(gè)時(shí)候就不需要你再費(fèi)很多的心思了。如果你不堅(jiān)持服務(wù)于自己的老客戶，而是開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶就遺棄一個(gè)客戶，到頭來(lái)，客戶也會(huì)棄你而去，最終選擇在其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員那里購(gòu)買(mǎi)第二張保單。 從以上 5個(gè)方面的因素不難看出，客戶決定購(gòu)買(mǎi)第二張保單意味著他們的保險(xiǎn)觀念有了進(jìn)一步提升，對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的態(tài)度也會(huì)變得更加理性。 其四，通過(guò)媒體等渠道不斷觀察保險(xiǎn)公司
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