藥品營銷策略生命周期-文庫吧資料
2025-01-16 12:51本頁面
【正文】 。顧客自身的能力、性格等上的差異。由認識過程、情感過程和意志過程構成的。 藥房顧客的一般心理 ? 顧客需要與購買動機。 ? 顧客心理與營銷人員、環(huán)境是交互影響的。 柜臺銷售心理的特征 ? 柜臺銷售是特指在藥房中，營業(yè)員通過對顧客接待服務，推商品、開展商品銷售的過程。 ? 為了快速的搶占定位贏取市場，特邀請香港當紅演員佘詩曼為產(chǎn)品代言人。也是所有感冒藥都無法比擬的強有力的賣點。 ? 光華小柴胡的短處是：感冒藥是常用藥，感冒的癥狀老百姓都很清楚，已經(jīng)不需要再從功效上來區(qū)隔市場，關鍵是從產(chǎn)品功效而言相對西藥不夠強勢。 2023年，光華小柴胡邀請了包括聲浪傳播在內的國內最出名的幾家做藥品比較專業(yè)的廣告策劃機構，有了聲浪傳播廣告公司的參與，使小柴胡的定位得以清晰，從數(shù)家廣告公司中脫穎而出。 光華小柴胡 成于精準定位 ? 光華小柴胡顆粒，是白云山光華藥業(yè)公司的主打產(chǎn)品，由于小柴胡顆粒在二千年的臨床應用中功效甚多， 《 傷寒論 》 中表述太專業(yè)，致使定位相當困難。 ? 白加黑是研制產(chǎn)品之初就開始了營銷策劃，分析消費者、分析市場、分析競品，最終推出滿足消費者心理空白、自然也是市場空白的出色產(chǎn)品，名稱、特點、功效渾然一體，為競品設置了天然的競爭障礙。但感冒藥基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產(chǎn)生嗜睡癥狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。 ? 產(chǎn)品只有創(chuàng)新，才能搶占市場先機。 白加黑創(chuàng)新營銷打動白領 ? 白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒藥，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。 ? 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍保持傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結果普遍感到競爭激烈，生意難做。 ? 做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩拔千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。 四兩拔千斤 ? 在競爭日益激烈的今天，企業(yè)要想獲得好的營銷效果，一個別出心裁的營銷策略將能起到四兩拔千斤的作用。 四、包裝策略 包裝是指盛裝產(chǎn)品的容器或外部包裝物。 ? （ 5）充當競爭工具，與競爭對手同臺競技時具有攻擊性作用。 ? （ 3）有利于產(chǎn)品的廣告宣傳和推銷。 品牌在市場營銷中的作用： ? （ 1）代表產(chǎn)品的一定特色和質量特征。 ? 商標 ? 經(jīng)過商標注冊獲得專用權，受到法律保護的品牌或品牌的某一部分就稱為商標。包括符號、設計、顏色、印子等。如“三九”、“白云山”、“同仁堂”等。 三、品牌策略 ? （一）品牌概念 ? 品牌是一個名稱，名詞，符號，象征，設計或者其組合，用以識別一個或一群出售之產(chǎn)品或勞務，使之與其競爭者相區(qū)別。 ? 不同的地域生命周期不同。 ? 不一定呈正態(tài)分布。） （ 2）產(chǎn)品生命周期指品種的周期：大類（如電視機）、品牌（康佳、創(chuàng)維、海爾）、品種（黑白、彩色） 產(chǎn)品生命周期曲線 產(chǎn)品生命周期各階段特征 導入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 生產(chǎn)量 成本 利潤 競爭者 低 小 高 低 少 增加 擴大 降低 上升 加劇 大 大 低 高 激烈 下降 萎縮 上升 下降 淡化 導入期 ：突出一個 “ 短 ” 字 成長期 ：突出一個 “ 好 ” 字 成熟期 ：突出一個 “ 爭 ” 字 衰退期 ：突出一個 “ 轉 ” 字 ２、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略 （ 1）導入期 的 主要營銷策略 ①高價高促銷策略 ②高價低促銷策略 ③低價高促銷策略 ④低價低促銷策略 突出一個 “短” 字 （ 2）成長期 的 主要營銷策略 ①提高產(chǎn)品質量 ②開拓新市場 ③樹立產(chǎn)品形象 ④增強銷售渠道功效 ⑤選擇適當時機降低價格，即可吸引更多消費者，又可打擊競爭者。 理解： （ 1）與產(chǎn)品使用壽命周期不同：指一種產(chǎn)品的有效使用時間，即產(chǎn)品從投入使用到損壞為止所經(jīng)歷的時間。 二、產(chǎn)品生命周期 １、含義 產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品從開發(fā)出來投放市場開始，到被市場淘汰為止的整個階段。 未來競爭是一場“服務仗”。
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