消費者市場和購買行為概述-文庫吧資料
2025-01-16 11:34本頁面
【正文】 動機(jī)是直接驅(qū)使消費者實行購買行為的一種 內(nèi)部驅(qū)動力 。需求是 購買行為 的起點，是 市場營銷 的出發(fā)點。? 這位日本營銷人員回國后，研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯” ，果然風(fēng)靡歐洲市場。三、個人因素“ 斜口杯 ”? 一次，日本的營銷員在一家飯店觀察外國人飲茶時發(fā)現(xiàn)，由于歐洲人的鼻子較大，當(dāng)茶水少于半杯時，鼻子便碰到杯沿上。 外向型與內(nèi)向型，理智型與沖動型，樂觀型與悲觀型，獨立型與依賴型。老年消費者關(guān)注健康，購買保健品，住樓層較低的房屋。? 消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的角色和角色地位：? 每一種角色都與與之對應(yīng)的角色產(chǎn)品需求? 新角色的產(chǎn)生會引起對產(chǎn)品新的需求? 角色沖突和角色緊張會引起對緩和沖突、緊張的產(chǎn)品需求 角色地位? 生理因素：年齡、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。? 同一家庭中不同成員對購買決策的影響不同，不同家庭中同一家庭成員對購買行為的影響也是不同的。相關(guān)群體? 相關(guān)群體指能夠直接或間接影響消費者態(tài)度、價值觀和購買行為的個人或集體。 ” 刺激了顧客的虛榮心理和好勝心理，進(jìn)而達(dá)到了促銷目的。? 問題：這樣激將促成妥當(dāng)嗎？是否違背了職業(yè)道德與營銷倫理要求？運用所學(xué)理論進(jìn)行回答？? 分析提示：這位售貨員抓住這對外國夫婦對標(biāo)價 8萬元的翡翠戒指很感興趣，又因價格昂貴而有些猶豫的心理。? 相關(guān)群體? 家庭? 角色和角色地位二、社會因素? 【 職業(yè)道德與營銷倫理 】 這樣激將促成妥當(dāng)嗎？? 在某友誼商店里，一對外國夫婦對一枚標(biāo)價 8萬元的翡翠戒指很感興趣，售貨員作了介紹后，見兩人因價格昂貴有些猶豫，于是說道： “ 某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只是感到價錢貴沒買。 ” 銷售便開始紅火起來。你要使消費者樂于購買某種產(chǎn)品，那你就要迎合他們的某種消費心理，激起某種心理動機(jī)，投其所需，才能引起購買行為。買兩盒高級鞋油只花 10元就可獲得一把價值 10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。）? 分析說明：平銷變暢銷，奧妙何在？請運用所學(xué)理論進(jìn)行回答。結(jié)果，熱銷一空且獲利頗豐。老賀靈機(jī)一動，計上心來。? 對價格的心態(tài) —— 社會層次高的消費者可以以很高的價格買下某件商品以顯示自己的身份，社會層次低的消費者購買物美價廉的商品。社會層次低的消費者考慮味道、分量和價格。? 消費和儲蓄傾向 —— 社會層次的高低與消費傾向成反比，與儲蓄傾向成正比。不吉利的 “ 4”? 據(jù) 《 美國商業(yè) 》 雜志報道，美國一家高爾夫球廠，為了使自己的產(chǎn)品打入日本市場，在商品的包裝上進(jìn)行了精心研究，每盒裝上四只球，但銷售結(jié)果卻出乎意料，買者甚少，經(jīng)過調(diào)查才知道，是在裝盒的數(shù)字上出了問題，因為 “ 4” 在日本是表示死亡的數(shù)字，難怪日本人不買美國的高兒夫球。? 亞文化? 社會階層：根據(jù)職業(yè)、收入、教育水平、價值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種按層次排列的社會分類。 ” 不久，前來購買者絡(luò)繹不絕，甚至排上了長隊?？墒屡c愿違，預(yù)購者寥寥無幾，顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫。 盡量滿足合理要求，避免爭吵，幫助其在最短時間內(nèi)做出決定。 實事求是介紹商品，讓顧客自己分析。 讓其暢所欲言，將話題引到到購買的商品，完成購買。 誠懇的態(tài)度對待顧客，介紹一種最適合的產(chǎn)品。 端莊有禮，主要言辭，不要過多交流。按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分? 沉實型： 在購買活動中，沉默寡言，感情不外露。? 不定型： 新購買者，缺乏商品知識和購買經(jīng)驗，一般施應(yīng)急購買。? 疑慮型： 指消費者具有內(nèi)傾性的心理特征，購買時小心謹(jǐn)慎和疑慮重重。 挑選實用好看產(chǎn)品? 情感型： 想象力豐富，購買時容易受情感的影響。 強(qiáng)調(diào)物美價廉，挑選適合價位的商品。 對其選擇適當(dāng)贊許、肯定。 迅速找到商品。 充分自由購買空間。 進(jìn)行商品介紹，引導(dǎo)其做出決定。 觀察語言表達(dá)。但是在運用名人為促銷商品服務(wù)時，也要注意產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，貨真價實，切忌講大話、空話，如果損害了消費者利益，那么，企業(yè)既達(dá)不到促銷商品的目的，名人的威信也會掃地。這種心理由崇拜發(fā)展到信任，由信任發(fā)展到模仿，認(rèn)為名人喜愛的商品一定是最好的，因而爭相購買。因此，這種款式服裝一夜之間就成為暢銷貨。戴安娜穿了這件衣服去球場看查爾斯王子打球。? 評定是購買者對消費結(jié)果的總結(jié)和評價，是對決策的 最終檢驗 。? 購買是購買者的 決策 階段。? 尋找信息是購買行為的 實際起點 。需求引起動機(jī)，動機(jī)決定行為。二、消費者購買行為的基本模式? 消費者的購買行為 消費者在一定的購買欲望的支配下，為了滿足某種需要而購買商品的行為。? 教育式推銷 是在推銷的同時要告知顧客這種商品最一般的常識，如何使用，如何操作，怎樣進(jìn)行簡單的維修和保養(yǎng)。購買者的外行性? “ 買的沒有賣的精 ” ，買賣雙方信息不對稱。購買的流動性? 顧客選擇場所比較多，企業(yè)要以誠信為本，想辦法使顧客成為重復(fù)購買的顧客。商品的可替代性? 商家經(jīng)常宣稱 “ 跳樓價 ” 、 “ 跳水價 ” 等，人們排起長隊，這是需求彈性大帶來的結(jié)果。購買行為的非專業(yè)性? 消費者在購買商品時對商品不是十分了解，容易受到外在因素的影響和誘導(dǎo)，根據(jù) 個人感覺 和 喜好 做出購買決策。消
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