【正文】 豪宅區(qū)的墅質(zhì)洋房形象 為破局點(diǎn)，成功塑造形象再以點(diǎn)帶面，順勢(shì)而為，是項(xiàng)目切實(shí)有效的推廣之道！ 以低密度洋房提升項(xiàng)目形象，形成項(xiàng)目推廣的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；以低密舒居產(chǎn)品，對(duì) “ 高品居住 ” 性能的有力實(shí)證； 以鑫苑洋房符號(hào)，強(qiáng)化產(chǎn)品的完美 “ 歷煉和成熟 ” ； 豐富和拉升中央華府的產(chǎn)品線，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的推售進(jìn)度。第三價(jià)值：高純豪宅區(qū)里的品質(zhì)，雙層稀缺價(jià)值第四價(jià)值：一切的一切，如果沒有和鑫苑發(fā)生關(guān)系，無論如何都會(huì)讓人有些許的遺憾中央華府價(jià)值鏈項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈中央資源豪宅區(qū) 標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建了鄭州中央豪宅區(qū)的價(jià)值標(biāo)桿。n 升值前景： 藍(lán)堡灣、英地帶動(dòng)區(qū)域高端居住氛圍，鑫苑的加盟使 ”中央富人區(qū) ”呼之欲出。最終全盤實(shí)現(xiàn)高層 9000元 /㎡，多層 16000 元 /㎡以上的整體均價(jià)。項(xiàng)目整體定位和附加值上的 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力系數(shù)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力系數(shù)： 4－－ 6%通過對(duì)區(qū)域產(chǎn)品研究發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目不僅地段優(yōu)越，區(qū)域配套極佳，整體規(guī)劃合理，園林綠化以及在產(chǎn)品附加值有一定優(yōu)勢(shì)。 把控推貨的銷售率及整體銷售計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整均價(jià)，各批均價(jià)做結(jié)構(gòu)調(diào)整 。 6 多層 48套， 8162平米 （銷售期 2023年 7月 9月）p 第六批 4 、 10 多層 70套， 6810平米 （銷售期 2023年 3月 ——4 月）p 第四批 1 、 1 15樓 高層 1201套，多層 80套 （銷售期 10月 —11 月）p 第二批 ； 80套（8/9/14/15）， 13943平米，高層推出 1號(hào)樓 1201套， 50858平米；，同步施工園林綠化，盡早展現(xiàn)實(shí)體景觀；并根據(jù)交房入住時(shí)間啟動(dòng)幼兒園。操作本項(xiàng)目應(yīng)思考如何時(shí)它的利潤最大化？【項(xiàng)目整體住宅戶型配比】首開洋房塑造高端核心產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿高層產(chǎn)品價(jià)格拉升 銷控推盤量?jī)r(jià)齊升，確保各批次產(chǎn)品均有高銷售率，各批次價(jià)格都能穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；，適當(dāng)放量，高價(jià)惜售，最南邊的四棟多層位置相對(duì)較劣，建議首批推出。【公寓產(chǎn)品對(duì)位客戶分析】投資客則需要更多的信心保障真正買家在哪里？PART5 項(xiàng)目營銷部署項(xiàng)目營銷部署n 推售策略n 價(jià)格策略n 營銷策略1243567891011121314151617套數(shù) 面積1201 5085842 408624 408124 405220 348628 272412 215124 405220 3486 10 101510 101524 408120 348612 215120 3486 677 34556住宅貨量盤點(diǎn)住宅貨量盤點(diǎn)項(xiàng)目共 17棟建筑，其中兩棟高層、 14棟多層洋房、一棟幼兒園。以東風(fēng)路科技市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營者以及花園北專業(yè)市場(chǎng)為主。 具有理性投資意識(shí)的學(xué)生家長 （試驗(yàn)中學(xué)、文化路一小、九中），短期內(nèi)為方便小孩入學(xué)或陪讀而購房，實(shí)際上更是一種理性投資行為，以地市客戶為主。產(chǎn)品類型 總價(jià) 客戶屬性 首付額度 客戶描述關(guān)鍵詞高層公寓 2850萬 一次置業(yè)、投資客戶及少量改善型 首付有限奮斗族、學(xué)生家長、商住投資一體化以及其他個(gè)性需要。【洋房產(chǎn)品對(duì)位客戶分析】新政不會(huì)對(duì)真正的豪宅市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響。 在 0 04年可承受 6080萬房?jī)r(jià)客戶，身家至少在 200萬以上，而經(jīng)過 8年的資本積累，部分個(gè)人財(cái)富已翻了數(shù)翻，接近千萬。 金融系統(tǒng)及相關(guān)行業(yè)高管， 這是一群新政下仍可獲得高額房貸及利率優(yōu)惠的特殊群體，而密布著鄭州最多銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)三路與項(xiàng)目距離不足 1公里，近水樓臺(tái)。他們注重私密性，從不輕易透露個(gè)人信息。城和鑫苑名家的老業(yè)主。生活的質(zhì)量要求比較高，對(duì)多層洋房情有獨(dú)鐘。以自住型需求為主，購買實(shí)力強(qiáng)。隨著新政的落實(shí)，其客戶會(huì)更為高端。 194套房源已售出 110套，銷售率 60%。三房 /四房（90130萬）　公務(wù)員、私營業(yè)主企業(yè)高管改善性需求，外地客戶 65%；本地客戶 35%； 外地客戶：濮陽油田高管、南陽油田，新密礦場(chǎng)、 鶴壁紡織、平頂山煤礦等客戶最集中；本地客戶： 黃委會(huì)等中高層領(lǐng)導(dǎo)，東建材、周邊文化傳媒公 司； 個(gè)體老板為主；【銀基王朝客戶分析】【古德佳苑客戶分析】說明： 2月初首次開盤。型客戶比例將持續(xù)下降。對(duì)手存在的問題，正是本案的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)手存在的問題，正是本案的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但。平大戶型較為關(guān)注。多分布在文博花園、農(nóng)科院家屬院、金水區(qū)家屬院等小區(qū)。多分布在文博花園、農(nóng)科院家屬院、金水區(qū)家屬院等小區(qū)。％，受政策影響預(yù)計(jì)后續(xù)投資客將減少。組。從 2023組。一切與地段、資源和品牌有關(guān)！【核心價(jià)值提煉】城市中央新地王13萬㎡，稀缺洋房社區(qū)鑫苑巨作，信心保證大隱于市繁華取靜……文博廣場(chǎng)、動(dòng)物園國貿(mào)、丹尼斯餐飲酒吧街休閑文化名校 —— 省實(shí)驗(yàn)中學(xué)九中、文化路一小……中心、尊貴、人文、稀缺、品牌數(shù)十年文化積淀、成熟人居優(yōu)勢(shì) 1:絕品地段、成熟配套優(yōu)勢(shì) 2：鑫苑 鈞城觀點(diǎn)：區(qū)域競(jìng)合關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與其說項(xiàng)目面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，倒不如說項(xiàng)目存在較好突圍機(jī)會(huì)，整個(gè)市場(chǎng)處于 合作共贏 的階段。目前主推 3665㎡雙氣小 戶 型， 5月 9號(hào) VIP排號(hào) ,無 優(yōu) 惠；廣匯PAMA33—103 ㎡一房 /二房；143—234 ㎡三 四房；9200 房管局?jǐn)?shù)據(jù) 顯 示，近 30天廣 匯 PAMA銷 售均價(jià) 為 8800 元；廣 匯 PAMA一次性 1%，按揭無 優(yōu) 惠 ；銀基王朝34—104 ㎡一房 /二房；91—160 ㎡三房 /四房；8300 4月 18日， 3期 2批開盤，銷售 451套，目前剩余約 300套， 4期即將推出，約 33萬㎡， 1654套；現(xiàn)無優(yōu)惠政策；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品配比及銷售近況鄭州洋房及高層豪宅產(chǎn)品供應(yīng)量趨勢(shì)分析圖古德佳苑聯(lián)盟新城（ 7期）鑫苑景園銀河丹堤5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份預(yù)計(jì) 7月推售二期，共 104套，約 3萬㎡；預(yù)計(jì) 11月推售 7期 1批，共 2萬㎡洋房部分可售 70套，約 ㎡，面積區(qū)間 135—190 ㎡，近期平均 3—4 套； 共 11萬㎡， 1098套，面積區(qū)間 140—220 ㎡；一期可售 110套，約 ㎡，近期平均 20—30 套 /月；2023年 2023年預(yù)計(jì)明年 2月推售 7期 2批，共 ㎡10月份推售 5萬㎡；明年 3月份推售 6萬㎡天驕華庭藍(lán)堡灣銀基王朝8月份推售 6萬㎡，其中 130—142 ㎡的 3+1產(chǎn)品約 ㎡；10月份推售 8萬㎡，其中 170—340 ㎡大戶豪宅約 5萬㎡，3期可售大戶型約 4萬㎡， 9月底推售 4期 12萬㎡，其中 130—230 ㎡大戶豪宅約 5萬㎡，共計(jì) 9萬㎡p 在售洋房競(jìng)品 僅古德佳苑、景園等洋房，加上潛在競(jìng)爭(zhēng)，約 ㎡同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，但本案具有中心城區(qū)的地段優(yōu)勢(shì)， 與鄭東新區(qū)的洋房產(chǎn)品相比更具有短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；p 周邊藍(lán)堡灣、天驕華庭存在部分 140—340 ㎡的大戶豪宅可能對(duì)本案洋房產(chǎn)品造成部分客戶分流，但 低密度多層的稀缺性注定了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不容替代；區(qū)域高層公寓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品供應(yīng)量趨勢(shì)分析圖5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份可售 418套，約 ㎡，可售 10套，約 ㎡ ；2023年 2023年共 ㎡， 966套， 600多套，可售 200套，約 ㎡可售 448套，約 ㎡預(yù)計(jì) 10月推售 8萬㎡；9月底推 4期，共計(jì) 1645套， 23萬㎡， 1批推售約 12萬㎡藍(lán)堡灣嘉辰時(shí)代公寓雙河灣銀基王朝p 區(qū)域在售公寓有嘉辰時(shí)代、圣菲城等，約剩 600套（約 ㎡）， 到下半年項(xiàng)目開盤時(shí)預(yù)計(jì)余貨 約不足 2萬㎡， 而藍(lán)堡灣二期小戶主力面積在 6080之間，存在一定差異化。5月 9號(hào)排號(hào)，交20230元意向金 領(lǐng) 取金 鉆 卡，憑卡 5月 24日開 盤 當(dāng)天 購 房可 優(yōu) 惠 20230元。宏觀市場(chǎng)分析與總結(jié)對(duì)于新政認(rèn)知，我司有以下觀點(diǎn)：u 新政后短期內(nèi)，鄭州成交量將受到嚴(yán)重影響，市場(chǎng)將迅速進(jìn)入觀望期；u ，投資產(chǎn)型的小戶型客戶構(gòu)成將發(fā)生變化，后續(xù)主流客戶將是自住型剛需客戶；u 短期內(nèi)，市場(chǎng)暫未出現(xiàn)大幅度優(yōu)惠及降價(jià)銷售；PART 3 市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)n 宏觀市場(chǎng)分析n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析項(xiàng)目主力洋房產(chǎn)品僅在鄭東新區(qū)有聯(lián)盟新城 7期，古德佳苑，銀河丹堤，雖然這些項(xiàng)目具有發(fā)展前景優(yōu)勢(shì)，但本案位于醇熟城區(qū)，具有完善的城市配套。u但另一方面，開發(fā)商經(jīng)過 09年的利好市場(chǎng)，大大提高了資金儲(chǔ)備，2023年的資金鏈比較寬松，暫無出現(xiàn)降價(jià)急售局面。我們的目標(biāo)是：價(jià)格躋身第一梯隊(duì)水平，銷量緊貼第二梯隊(duì)。營銷周期的安排應(yīng)該是同時(shí)滿足高售價(jià)實(shí)現(xiàn)和快節(jié)奏開發(fā)類別 樓盤名稱 總建面（㎡） 總套數(shù)（套） 銷售周期 月均銷售 （套） 年均銷售 （㎡） 均價(jià)（元） 備注第一梯隊(duì) 古德佳苑 30196 194 預(yù)計(jì) 10個(gè)月新政前 22套 /月，新政后預(yù)計(jì) 1012套 /月3萬 13000 電梯洋房， ， 5月份已售 60%，剩余 130套溫哥華廣 場(chǎng) （售罄） 97236 573 28個(gè)月 約 19套 /月 11600別墅 +洋房， ，至 聯(lián)盟新城四期 （售罄） 97666 619 14個(gè)月 約 44套 /月 10550洋房 +疊拼， 盤，至 95%第二梯隊(duì)利海托斯卡納 183622 2383 22個(gè)月 約 85套 /月 5100別墅 +小高、高層， 開盤，至 70%普羅旺世3期 98077 1062 10個(gè)月 約 105套 /月 5800多層 +高層， 盤，至 90%鑫苑景園 192743 2234 18個(gè)月 約 105套 /月 7900 洋房 +高層， ，至 84%【周期目標(biāo)】結(jié)論：以 08年至 09年底為統(tǒng)計(jì)周期， 第一梯隊(duì)純低密度豪宅的年去化量在 38萬㎡間，月均銷售量約為 4500㎡；而第二梯隊(duì)高低配項(xiàng)目年度消化量約 611 萬㎡之間，月均銷售面積為 7500㎡。 總價(jià)（萬） 單價(jià)（元 /㎡） 整體均價(jià)聯(lián)盟新城 154㎡ 三房 3層 2023 152 9870 15280 元 /㎡348㎡ 五房 1層 2023 700 20235198㎡ 三房 1層 2023 218 11010溫哥華 山莊136㎡ 三房 3層 2023 109 8015 11650 元 /㎡268㎡ 五房 4層 2023 345 12873197㎡ 四房 6層 2023 246 12487綠城百合 91㎡ 兩房 6層 2023 87 9560 9250 元 /㎡102㎡ 兩房 2層 2023 92 9020168㎡ 三房 4層 2023 155 9226綠地老街 135㎡ 三房 1層 2023 106 7852 9150 元 /㎡179㎡ 三房 8層 2023 200 11173順馳 第一 大街100㎡ 兩房 1層 2023 76 7600約 8250元 /㎡180㎡ 四房 1層 2023 150 8333135㎡ 三房 3層 2023 115 8519阿卡迪亞 90㎡ 兩房 3層 2023 82 9111 約 8246元 /㎡218㎡ 五房 9層 2023 165 7569東區(qū)二手洋房（含別墅）售價(jià)在 820015000之間，均價(jià) 10000元左右二手房市場(chǎng)? 洋 房? 公 寓洋房現(xiàn)房售價(jià)在 1202314000之間，期房則在 1100013000間，毛坯二手房約 1萬元左右， 15000基本為別墅價(jià)格，同時(shí)也是洋房產(chǎn)品的價(jià)格天花板。 鑫苑 13萬㎡稀缺人文 尊邸項(xiàng)目概況顯而易見項(xiàng)目的特點(diǎn)十分清楚對(duì)項(xiàng)目的詮釋也很明了所以我們的思路是：用最直接的方式來推進(jìn)新政下項(xiàng)目面臨的問題是什么我們要達(dá)到什么目標(biāo)我們將在什么樣的環(huán)境下完成目標(biāo)我們?nèi)绾涡枵易钚枰揖哔徺I力的客戶用什么樣的方式完成目標(biāo)PART 2 問題及目標(biāo)問題及目標(biāo)界定界定n 項(xiàng)目面臨問題n 項(xiàng)目目標(biāo)1. 新政矛頭2. 直指投資及3. 改善型產(chǎn)品4. 客戶稀薄項(xiàng)目可能將面臨的問題項(xiàng)目可能將面臨的問題包價(jià)格，項(xiàng)目成本高企，但是價(jià)格突破將面臨極大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)集中釋放，市場(chǎng)趨觀望，競(jìng)爭(zhēng)卻不斷升級(jí)如何精準(zhǔn)找到項(xiàng)目最如何精準(zhǔn)找到項(xiàng)目最需要且具購買能力需要且具購買能力的客戶群？的客戶群？如何把最優(yōu)勢(shì)資源打如何把最優(yōu)勢(shì)資源打造成最有價(jià)值的產(chǎn)品造成最有價(jià)值的產(chǎn)品力，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突圍？力，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突圍？確定有效的營銷推廣確定有效的營銷推廣方式，在競(jìng)爭(zhēng)中脫方式，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出穎而出 ？？如果在 09年市場(chǎng)下運(yùn)作，如此規(guī)格的土地一切問題都不是問題，常規(guī)的營銷手段足矣，然而在新政之下，項(xiàng)目將面臨著什么困惑？我們要達(dá)到的目標(biāo)是我們要達(dá)到的目標(biāo)是突破價(jià)格突破價(jià)格 快速消化快速消化 刷新品牌刷新品牌利潤 周期 品牌【利潤】 我們的價(jià)格 目標(biāo)？高售價(jià)