【正文】 客 戶 員 工 利 潤(rùn) /能力 28 客戶資源覆蓋度 客戶資源使用率 意向客戶比重 大客戶銷售比重 客戶開(kāi)發(fā)成功率 行銷計(jì)劃完成率 老客戶重復(fù)購(gòu)買率 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性 客戶培訓(xùn)執(zhí)行率 客戶售前滿意度 客戶售后滿意度 老客戶流失率 二、行銷管理精細(xì)化 指標(biāo)管理策略輸入 …… 認(rèn)真學(xué)習(xí) ……等。 晨會(huì) 周度例會(huì) 月度例會(huì) ? 振奮員工精神 ? 增進(jìn)員工信心 ? 進(jìn)度及時(shí)掌握 ? 計(jì)劃有效監(jiān)控 ? 問(wèn)題及時(shí)解決 ? 管理更方便 26 二、行銷管理精細(xì)化 ◆ B級(jí)業(yè)務(wù)員 元 ◆ 對(duì)本月業(yè)務(wù)開(kāi)展 情況進(jìn)行分析總結(jié) ◆部署下月業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃 月度會(huì)議 ◆ 對(duì)本周業(yè)務(wù)開(kāi)展 情況進(jìn)行分析總結(jié) ◆部署下周業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃 周度會(huì)議 ◆ 品牌經(jīng)理對(duì)前一 天的銷售情況做簡(jiǎn) 要通報(bào) ◆對(duì)本日工作進(jìn)行 安排，明確每個(gè)業(yè) 務(wù)員的工作任務(wù) 晨會(huì) ◆ 銷售員對(duì)全天 工作內(nèi)容做簡(jiǎn)要 匯報(bào)，重點(diǎn)講述 業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在 的難點(diǎn)、疑點(diǎn)和 協(xié)調(diào)支持意見(jiàn)， 品牌經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo) 點(diǎn)評(píng)并提出解決 措施。 行銷作業(yè)要圍繞客戶進(jìn)行 固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃 用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展計(jì)劃 用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖售車計(jì)劃 客戶信息收集計(jì)劃 電話回訪計(jì)劃 上門拜訪計(jì)劃 行銷活動(dòng)計(jì)劃 新購(gòu)車階段客戶溝通計(jì)劃 車輛運(yùn)營(yíng)階段客戶溝通計(jì)劃 行銷計(jì)劃體系 信息平臺(tái)搭建計(jì)劃 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 老客戶溝通計(jì)劃 報(bào)表（各崗位、各作業(yè)） 看板（各崗位、各作業(yè)） 24 要將行銷結(jié)果不斷完善到客戶檔案！ 行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 客戶資源庫(kù)的 建立 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 確定目標(biāo)客戶 客戶拜訪 收集信息 （建立關(guān)系） 信息分類， 更新客戶資源庫(kù) （意向客戶挖掘） 實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)與傳播， 完成客戶關(guān)系強(qiáng)化工作 訂單締結(jié)成交 交車 售后服務(wù) 客戶關(guān)懷 □ 行銷就要有條理、有步驟的開(kāi)展 行銷作業(yè)的關(guān)鍵步驟 踏實(shí)做好行銷作業(yè)的每一步，才有利于最后的成功。要掌握客戶的核心訴求點(diǎn)，客戶拜訪模式要“因人而異”，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗； 行銷不是“體力活” 目前經(jīng)銷商大多僅以行銷的成交量作為管理目標(biāo)、確定激勵(lì)額度，但行銷不能一蹴而就，在行銷推進(jìn)中應(yīng)該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過(guò)不斷分析完善過(guò)程管理，從而最終提高行銷業(yè)績(jī)。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征； ?同時(shí)，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。 行銷 ≠掃街 ?行銷不只是“體力活”。實(shí)現(xiàn)“ 全面、全員、全能 ”式管理水平的提升。 13 2023年 行銷管理目標(biāo) 2023年重點(diǎn)針對(duì)行銷計(jì)劃管理系統(tǒng)、行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)管理，圍繞“ 意向客戶挖掘與開(kāi)發(fā)、客戶資源的有效使用、老客戶的溝通與維系 ”三個(gè)管理維度設(shè)計(jì)相關(guān)考評(píng)指標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理與引導(dǎo)能力提升。 增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！ 終極目的 11 2023年，我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“ 走出去、引進(jìn)來(lái) ”，特別在“ 客戶信息管理系統(tǒng) ”上，在全國(guó)縣級(jí)以上城市分行業(yè)客戶建立了客戶信息檔案，搭建起了全國(guó)最大、最全的客戶信息管理平臺(tái)。 主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。 10 一、企業(yè)行銷愿景 正確理解 行銷目的 重卡市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下 ,把銷售完全依賴于市場(chǎng)，單靠市場(chǎng)的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。 可以預(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種“ 有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織 ”的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。 贏造財(cái)富 福田戴姆勒汽車 2023商務(wù)年會(huì)行銷培訓(xùn) 客戶營(yíng)銷部 2023年 12月 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友： 大家好！ 賣了好多年車 一直圍繞著怎么把車更好的賣出去 經(jīng)歷過(guò)很多 …… 2 3 那些曾經(jīng)的時(shí)期 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的 努力 就可以賣的好 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的 策劃 就可以賣的好 曾經(jīng) 努力與策劃都不錯(cuò)，為什么還是 賣不好？ 4 我們的銷售能力是否正遇到瓶頸 ？ ? 產(chǎn)品： “ 同質(zhì)化 ” ? 競(jìng)爭(zhēng)： “ 白熱化 ” ? 效益： “ 微利化 ” ? 服務(wù)： “ 差異化 ” ? 營(yíng)銷： “ 人性化 ” 你是不是一直被“五個(gè)現(xiàn)代化”困惑？ 5 十年發(fā)展、十年磨練 福田戴姆勒不僅是一個(gè)汽車制造商， 也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的見(jiàn)證者， 更將是中國(guó)汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！ 我們回顧一下歐曼行銷歷程： 6 今天的培訓(xùn)課題 企業(yè)行銷愿景 行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷管理精細(xì)化 行銷作業(yè)差異化 7 一、企業(yè)行銷愿景 我們的思考工具 共同來(lái)找一找我們的差距？ 品牌羅盤(pán)（ RIGHT） 品牌羅盤(pán)的精髓內(nèi)涵 RIGHT is the key. R – 客戶資源的掌控能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 區(qū)域客戶數(shù)、已服務(wù)客戶數(shù)、 客戶需求特性 … 等； 影響程度： 新客戶的發(fā)展、區(qū)域知名度、 客戶的需求應(yīng)對(duì)能力 … 等； I – 潛在客戶開(kāi)發(fā)能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 客戶開(kāi)發(fā)周期、客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶銷售比重 … 等； 影響程度： 作業(yè)效率、 客戶銷售能力、核心客戶把控能力 … 等； G – 老客戶重復(fù)購(gòu)買能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 老客戶滿意度、老客戶重復(fù)購(gòu)買頻次、數(shù)量、老客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù) … 等； 影響程度： 口碑傳播、新客戶開(kāi)發(fā)難度、意向客戶信息快速掌握 … 等； H – 行銷計(jì)劃執(zhí)行能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 計(jì)劃執(zhí)行率、計(jì)劃有效性、質(zhì)量、客戶針對(duì)性 … 等； 影響程度： 工作量、工作效率、客戶滿意度 … 等； H – 綜合行銷能力 測(cè)評(píng)指標(biāo)： 管理制度 /流程 /績(jī)效 /作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì) /個(gè)人作業(yè)能力 … 等； 影響程度： 管理水平、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)發(fā)展 … 等； 8 找到你的管理差距了嗎？ 一、企業(yè)行銷愿景 沒(méi)錢推廣的才做行銷 行銷會(huì)把品牌做到低端 行銷費(fèi)力效果回報(bào)慢 行銷就是掃樓派單大掃蕩 你有沒(méi)有這樣想過(guò) 誤 區(qū) 9 一、企業(yè)行銷愿景 2023年效果證明，存在即為 合 理 事實(shí)往往證明，在先被忽略、后被重視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被絕大數(shù)的經(jīng)銷商使用了，認(rèn)可了。轉(zhuǎn)變思想 創(chuàng)新管理 行銷雖還沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也不是銷售的唯一使用手段，但是行銷已經(jīng)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。效果證明，存在即為合理。組建行銷隊(duì)伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。 打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。 俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。 ?競(jìng)品眾多，強(qiáng)手林立，很容易被湮沒(méi)； ?推廣思路同質(zhì)化，推廣方式同質(zhì)化； ?已建立的客戶檔案，沒(méi)有發(fā)揮最大化； ?行銷作業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，行銷能力沒(méi)有發(fā)揮最大化； 如何提高行銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性、執(zhí)行率？ 如何制定差異化的行銷作業(yè)計(jì)劃？ 如何快速提升客戶滿意度？ 1 2 3 ?細(xì)分區(qū)域、客戶區(qū)隔，開(kāi)展差異化行銷； ?提高客戶信息使用、研究分析能力； ?提高行銷計(jì)劃的針對(duì)性； ?轉(zhuǎn)變服務(wù)思想，提高服務(wù)水平； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 面臨的新課題 解決思路 12 2023年 行銷管理方向 溝通 宣傳 體驗(yàn) 展示 著名品牌 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 品種齊全 外觀新穎