營(yíng)銷(xiāo)的基本原則與處理異議的原則-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 17:59本頁(yè)面
【正文】 ？我也希望了解一下原因，以便能夠幫到您?？蛻糁皇钦f(shuō)暫時(shí)不需要，那一定有其他原因，只是沒(méi)有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。（建議您可以先試用一下，如果不合適，您隨時(shí)可以退定的。您看您主要擔(dān)心的是什么呢？看看我能不能幫到您。面對(duì)客戶說(shuō)再考慮的時(shí)候，首先要將話題繼續(xù)下去，通過(guò)引導(dǎo)，讓客戶說(shuō)出自己真正的原因。其實(shí)作為您的客戶經(jīng)理，我非常希望我們的產(chǎn)品能夠真正的幫到您。弄清楚客戶是否再以價(jià)格作為搪塞你的理由；還有可能你在客戶還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值之前，你過(guò)早的暴露了價(jià)格。對(duì)于后者無(wú)論你說(shuō)什么價(jià)格，客戶都會(huì)說(shuō) “好貴??！ ”客戶經(jīng)理：張主任，關(guān)于收費(fèi)，我們移動(dòng)公司制定了詳細(xì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，我一會(huì)跟您說(shuō)明。29版權(quán)所有 翻印必究異議的分類(lèi)? 真實(shí)異議? 客戶理性的反應(yīng)，確實(shí)不需要? 虛假異議? 客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。利益：剛才我留意到您每個(gè)月的話費(fèi)差不多有 200多元，而且沒(méi)有使用任何優(yōu)惠服務(wù)，如果您使用 168套餐，就可以幫您節(jié)約話費(fèi)差不多 30％呢 . / 象您經(jīng)常出差，您在外地也可以享受全球通的特約服務(wù)。范例24版權(quán)所有 翻印必究介紹產(chǎn)品的技巧：法25版權(quán)所有 翻印必究產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)P 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？P 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息P 指產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)點(diǎn)P 優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)所有客戶的優(yōu)點(diǎn)（ A）特征（ F）產(chǎn)品26版權(quán)所有 翻印必究產(chǎn)品利益（ B）證據(jù)（ E）P 客戶會(huì)有什么好處P 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分P 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)P 利益是針對(duì)特定客戶的P 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可證書(shū)P 知名媒體的評(píng)價(jià)P 以前客戶的評(píng)價(jià)P 以前客戶記錄等產(chǎn)品的利益和證據(jù)27版權(quán)所有 翻印必究的作用F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來(lái)幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用E：證據(jù) 以上利益有什么實(shí)例和保證 具體化課堂練習(xí)：辨識(shí)28版權(quán)所有 翻印必究范例：全球通 168商旅套餐特點(diǎn)：本地被叫免費(fèi)；贈(zèng)送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)，超出后您只需交 2元套餐費(fèi)，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘，省際漫游主被叫可以享受 元 /分鐘的優(yōu)惠。版權(quán)所有 翻印必究產(chǎn)品推薦與銷(xiāo)售呈現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司4016版權(quán)所有 翻印必究課程目標(biāo)C 了解營(yíng)銷(xiāo)的基本原則C 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程中的核心工作方法2版權(quán)所有 翻印必究C 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作C 客戶拜訪的誤區(qū)C 開(kāi)場(chǎng)的技巧C 客戶需求分析與挖掘C 產(chǎn)品介紹的工作方法C 客戶異議處理C 常見(jiàn)交易促成方法課程內(nèi)容3版權(quán)所有 翻印必究 永遠(yuǎn)讓客戶多說(shuō)話 客戶經(jīng)理的提問(wèn)較多 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的后期談到產(chǎn)品成功的營(yíng)銷(xiāo)以
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