客戶關(guān)系管理的基本策略-文庫吧資料
2025-01-15 16:53本頁面
【正文】 ，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問提問的技巧 問 聽 問問題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When ? 問問題的種類 () ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。 附加價(jià)值型銷售的策略 、選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的； 發(fā)展有影響力的客戶； 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 溝通五個(gè)層次 ★ 打招呼 ★ 事實(shí) ★ ★ 信念 ★ 價(jià)值觀 發(fā)表想法 … 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 建立信任感的五項(xiàng)原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠(chéng)實(shí)； 五、利用第三者見證； 分析論 溝通風(fēng)格 行動(dòng)論 直觀論 人際論 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對(duì)錯(cuò) 。專業(yè)銷售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 傳統(tǒng)的銷售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需
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