消費者市場概述與購買決策過程-文庫吧資料
2025-01-15 00:10本頁面
【正文】 包裝、展銷、經(jīng)銷商和銷售服務(wù)人員等。 人們在分析需求的輕重緩急和在經(jīng)濟條件許可的情況下，才能確認需求。 三、購買決策過程 確認 需求 信息 搜集 評估 選擇 購買 決定 購后 行為 確認需求 消費者實際狀態(tài) 需求狀態(tài)分析 確認需求 消費者期望狀態(tài) 確認需求是消費者購買決策過程的起點。 ? 情感型購買行為 —— 聯(lián)想力豐富，易受商品外觀、命名、寓意和潮流影響，購買的情感動機明顯。 ? 經(jīng)濟型購買行為 —— 考慮價廉實惠，對時尚流行、品牌等非價格因素不作考慮。 按購買者的消費心理和個性特點來分 ? 習(xí)慣型購買行為 —— 熟悉、信任度高、形成偏好，購買行為迅速、果斷。 ? 廣泛解決問題 —— 消費者面對一種從沒有購買使用過的商品，必須廣泛了解有關(guān)此商品的一切問題并進行評估才作出購買決策。 按購買過程中解決問題的程度區(qū)分 ? 慣性反應(yīng)行為 —— 消費者對價值較低、頻繁購買的商品的品牌和特征非常了解，有明顯的消費偏好，按慣性購買，是最簡單的購買行為。 ? （ 3）習(xí)慣性的購買行為 —— 價格低廉、較為熟悉，購買后很少對商品進行評論。歸納購買類型的方法主要有三種： ? 按購買者的投入程度和品牌的差別程度 ? 按購買過程中解決問題的程度 ? 按購買者的消費心理和個性特點 按購買者的投入程度 和品牌差別程度來區(qū)分 ? （ 1）復(fù)雜的購買行為 —— 購買貴重的、不常買的、有風(fēng)險的商品，投入程度高，經(jīng)過復(fù)雜的了解與認知過程。了解消費者是怎樣購買商品的，有助于廣告宣傳等促銷方式的確定。 為誰購買 ? 指購買方式。 ? 購買者 —— 實際執(zhí)行購買決策的人。 ? 影響者 —— 指其建議或看法影響最后購買決策的人。在家庭的購買活動中，由其所起的不同作用，可以分為以下幾類購買角色。 由誰購買 ? 指購買角色。 一般來說，購買地點與購買的商品種類有關(guān)。摸清消費者對各類消費品的購買習(xí)慣和規(guī)律，對企業(yè)組織貨源，安排營業(yè)時間及開展各種促銷工作有密切關(guān)系。 何時購買 ? 指消費者的購買時間。 消費者的購買動機就是驅(qū)使消費者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在原因。 消費者購買什么商品，由消費需求所決定，研究購買需求，有利于確定商品組合，保證適銷對路。 西方市場學(xué)家把購買行為內(nèi)容簡稱為“ 5W— H”，對這幾個方面的調(diào)研，有利于進行市場營銷決策。 馬斯洛需求層次論 自我 實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求 第三節(jié) 購買行為與購買決策過程 ?一、消費者購買行為的內(nèi)容 ?二、消費者購買行為的類型 ?三、
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