處理顧客異議講義課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 11:17本頁(yè)面
【正文】 的好處是先發(fā)制人，有效的阻止顧客異議的方法是（ ） 真誠(chéng)傾聽(tīng)法逐日核算法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法預(yù)防法 .顧客針對(duì)推銷品的某些不足而提出的異議，推銷員可運(yùn)用（ ） 肯定否定法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法逐日核算法舉例說(shuō)明法 .推銷員小張說(shuō)： “您認(rèn)識(shí)臨村的王大爺嗎？他吃了兩個(gè)療程的藥就能下地了。 ”張麗不失時(shí)機(jī)地說(shuō)道： “本周是我們的優(yōu)惠周，如果您在我們的優(yōu)惠期購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有意外收獲：贈(zèng)送您一套進(jìn)口的冷熱混水裝置，并獲得享有終身服務(wù)的金卡。 ” 考題回放 推銷員張麗向顧客推銷電熱水器。 ” “對(duì)不起，我們已經(jīng)向中興公司進(jìn)貨了。 考題回放 .“張先生，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們確實(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)，很抱歉！ ”推銷人員遇到的這種異議屬于（ ） 權(quán)力異議 需求異議 價(jià)格異議 財(cái)力異議 .“這品牌的洗衣機(jī)我們以前用過(guò)，但不太好，我現(xiàn)在很忙，這事等我妻子回來(lái)再說(shuō)吧 ……” 其中不包括的顧客異議類型是（ ） 需求異議 時(shí)間異議 貨源異議 權(quán)力異議 考題回放 .“我們現(xiàn)在還不需要，等下個(gè)月再說(shuō)吧。 （）對(duì)不擁有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的顧客：擺正心態(tài)，以禮相待；善待顧客，力爭(zhēng)得到顧客的幫助。 （）請(qǐng)顧客簽合同。 （）聽(tīng)其言、觀其行。 12.（）避免一聽(tīng)對(duì)方資金不足就立即降價(jià)。 9. （）提供貸款擔(dān)保。 7. （）請(qǐng)顧客試購(gòu)、試用產(chǎn)品。 4. （）顧客本身不存在支付困難的問(wèn)題，顧客異議只是一種借口。 財(cái)力異議的處理 1. 辨其真?zhèn)危? 2. （）顧客確實(shí)沒(méi)有足夠的資金付款。 .利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓。 .簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)推銷。 3. . 對(duì)“以前曾用過(guò)，但不太好”的顧客： 4. 對(duì)顧客的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出不滿意的根源，鼓動(dòng)顧客使用推銷品。 .設(shè)法懇請(qǐng)顧客擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，為你的產(chǎn)品追加預(yù)算。 .提示顧客以防不測(cè)。 .運(yùn)用比較法引起顧客的興趣。 （）利用顧客的心理感覺(jué)。 .引導(dǎo)顧客注重考慮商品的價(jià)值： （）說(shuō)明高價(jià)的原因，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同。 （）希望撈到點(diǎn)額外的好處。 考點(diǎn)導(dǎo)悟（二） 常見(jiàn)顧客異議類型的處理： （一）價(jià)格異議的處理 （二）貨源異議的處理 （三）需求異議的處理 （四）顧客時(shí)間異議的處理 （五）財(cái)力異議的處理 （六）權(quán)力異議的處理 價(jià)格異議的處理 .了解顧客的真正需求： （）心理上的自我滿足感。 ”“為什么？ ”顧客問(wèn)道，于是推銷員開(kāi)始了正式的推銷，最后成功的賣(mài)出了商品。 ”推銷員說(shuō)： “是啊，別的顧客也說(shuō)過(guò)這樣的話。 ” 此銷售人員運(yùn)用的是（ ） 裝聾作啞法 問(wèn)題引導(dǎo)法 預(yù)防法 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 .推銷人員有意不理睬顧客的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法是（ ） 逐日核算法 裝聾作啞法 肯定否定法 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 考題回放 .對(duì)下列類型的異議，推銷員不能采用裝聾作啞法的是
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