第三章消費者市場-文庫吧資料
2025-01-14 10:18本頁面
【正文】 三、購買決策過程 確認(rèn) 需求 信息 搜集 評估 選擇 購買 決定 購后 行為 確認(rèn)需求 消費者實際狀態(tài) 需求狀態(tài)分析 確認(rèn)需求 消費者期望狀態(tài) 確認(rèn)需求是消費者購買決策過程的起點。 ?情感型購買行為 —— 聯(lián)想力豐富，易受商品外觀、命名、寓意和潮流影響，購買的情感動機明顯。 ?經(jīng)濟型購買行為 —— 考慮價廉實惠，對時尚流行、品牌等非價格因素不作考慮。 按購買者的消費心理和個性特點來分 ?習(xí)慣型購買行為 —— 熟悉、信任度高、形成偏好，購買行為迅速、果斷。 ?廣泛解決問題 —— 消費者面對一種從沒有購買使用過的商品，必須廣泛了解有關(guān)此商品的一切問題并進行評估才作出購買決策。 按購買過程中解決問題的程度區(qū)分 ?慣性反應(yīng)行為 —— 消費者對價值較低、頻繁購買的商品的品牌和特征非常了解，有明顯的消費偏好，按慣性購買，是最簡單的購買行為。 ?（ 3）習(xí)慣性的購買行為 —— 價格低廉、較為熟悉，購買后很少對商品進行評論。歸納購買類型的方法主要有三種： ?按購買者的投入程度和品牌的差別程度 ?按購買過程中解決問題的程度 ?按購買者的消費心理和個性特點 按購買者的投入程度 和品牌差別程度來區(qū)分 ?（ 1）復(fù)雜的購買行為 —— 購買貴重的、不常買的、有風(fēng)險的商品，投入程度高，經(jīng)過復(fù)雜的了解與認(rèn)知過程。了解消費者是怎樣購買商品的，有助于廣告宣傳等促銷方式的確定。 為誰購買 ?指購買方式。 ?購買者 —— 實際執(zhí)行購買決策的人。 ?影響者 —— 指其建議或看法影響最后購買決策的人。在家庭的購買活動中，由其所起的不同作用，可以分為以下幾類購買角色。 由誰購買 ?指購買角色。 一般來說，購買地點與購買的商品種類有關(guān)。摸清消費者對各類消費品的購買習(xí)慣和規(guī)律，對企業(yè)組織貨源，安排營業(yè)時間及開展各種促銷工作有密切關(guān)系。 何時購買 ?指消費者的購買時間。 消費者的購買動機就是驅(qū)使消費者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在原因。 消費者購買什么商品，由消費需求所決定，研究購買需求，有利于確定商品組合，保證適銷對路。 西方市場學(xué)家把購買行為內(nèi)容簡稱為“ 5W— H”，對這幾個方面的調(diào)研，有利于進行市場營銷決策。 馬斯洛需求層次論 自我 實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求 第三節(jié) 購買行為與購買決策過程 ?一、消費者購買行為的內(nèi)容 ?二、消費者購買行為的類型 ?三、購買決策過程 一、消費者購買行為的內(nèi)容 購買行為是指消費者在購買
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1