【正文】 c、 改善類(lèi)客戶(hù)： 此類(lèi)客戶(hù)多為現(xiàn)在有一套房子 ， 因?yàn)榉N種原因要換房 。 聚焦理同于此 ， 將內(nèi)力積于一點(diǎn)發(fā)之而成 ， 但不可常用 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 一、聚焦前： 我們通過(guò)聚焦前的充分準(zhǔn)備 ， 可以彌補(bǔ)已存在的不利因素和發(fā)揮有利的因素 ， 而對(duì)方的毫無(wú)準(zhǔn)備則可以削弱其有利因素和擴(kuò)大其不利因素 。下樓時(shí)，他又圍著房子轉(zhuǎn)了幾圈，看得出他很猶豫，這時(shí)店員覺(jué)得機(jī)會(huì)稍縱即逝，不能再冷落客戶(hù)了。冷眼旁觀，客戶(hù)明顯有點(diǎn)焦急了，在又逛了一個(gè)來(lái)回后，他開(kāi)始用手機(jī)計(jì)算，店員不失時(shí)機(jī)的走過(guò)來(lái)， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 有意無(wú)意的向他暗示，剛剛已有客戶(hù)想買(mǎi)此房。由于受剛才氣氛的影響，徐東店的客戶(hù)也挑起房子的毛病來(lái)， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 但客戶(hù)還是進(jìn)進(jìn)出出的不放過(guò)房子的每一個(gè)角 角落，店員知道他還是很有興趣的，但為了刺激客戶(hù)的危機(jī)感，店員很輕描淡寫(xiě)的向客戶(hù)傳達(dá)一個(gè)信息：你買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，這套房子不愁賣(mài)。要在“縱”時(shí)手中應(yīng)有條件可以引回客戶(hù)，不能放任自流，使自己地位僵死。該策略的目的是“擒”，因此“縱”不是消極的“縱”，而是積極的“縱”，通過(guò)積極的縱激起客戶(hù)的成交欲望而降低談判的價(jià)碼。具體做法是在談判中將自己的態(tài)度控制在半熱半冷、不緊不慢的狀態(tài)，裝出一副滿(mǎn)不在乎是否成交的樣子。 —— “演技高超 以演取勝” 兵法曰：“能而示之不能，用而示之不用。劍因何能長(zhǎng)生？是因?yàn)橛脛Φ娜碎L(zhǎng)生。一大早客戶(hù)到店里來(lái)急著要去看房子，客戶(hù)有點(diǎn)健忘，聽(tīng)其它連鎖店說(shuō)這套房子客戶(hù)以前看過(guò)，但不滿(mǎn)意，這樣連鎖店又再給客戶(hù)匹配了周邊的幾套房子，但客戶(hù)都不中意。 —— “學(xué)識(shí)廣泛以利取勝” 大部分的客戶(hù)對(duì)于房產(chǎn)各種知識(shí)并不是很了解，但是看的房子多了對(duì)價(jià)格還是定的很準(zhǔn)的，所以銷(xiāo)售員應(yīng)該避開(kāi)直接談?wù)搩r(jià)格，從其它會(huì)影響價(jià)格的因素（如政策、金融、環(huán)境、配套等）的前景來(lái)從側(cè)面勸說(shuō)客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品和價(jià)格。并真誠(chéng)的對(duì)我們說(shuō)：你們真是有眼光，有膽識(shí) 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第六種武器 獨(dú)門(mén)暗器：“ 孔雀翎 ”孔雀翎被譽(yù)為在古龍的小說(shuō)世界中最危險(xiǎn)的武器，暗器之王。于是連鎖店表現(xiàn)出不愿意賣(mài)給他的態(tài)度，希望客戶(hù)能再考慮清楚，如果要買(mǎi)就必須接受我們的價(jià)格。 ——“深藏不露 以勢(shì)取勝” 在進(jìn)入談判的關(guān)鍵階段，心理戰(zhàn)取決于雙方氣勢(shì)上的交鋒，越是急躁的客戶(hù)越需要銷(xiāo)售人員冷靜應(yīng)對(duì)，對(duì)于價(jià)格、過(guò)款和各種相關(guān)條件的爭(zhēng)執(zhí)一步都不能讓?zhuān)钡娇蛻?hù)心理防線(xiàn)徹底崩潰下定簽約，才能適當(dāng)?shù)慕o予少許的優(yōu)惠，否則一旦退讓將會(huì)步步退讓?zhuān)斐蓾⒉怀绍? 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 有位客戶(hù)已經(jīng)看中公司 A房，因在渠道知道該房是公司的收購(gòu)房，欲還價(jià)。只要把為難之處，想方設(shè)法地表現(xiàn)出來(lái)，就很有可能打動(dòng)客戶(hù) 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 買(mǎi)方覺(jué)得公司收的中介費(fèi)太貴了，要求連鎖店在中介費(fèi)上給予他們一定的優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候連鎖店跟她舉了幾個(gè)假例子，客戶(hù)半信半疑，在這種情況下，幾名員工裝出很可憐的樣子，這時(shí)候賣(mài)方有點(diǎn)心軟了，說(shuō)：“算了算了，在外面打工也不容易的，況且又沒(méi)有白干，還幫忙跑這跑那的。 —— “ 機(jī)關(guān)算盡 以心取勝 ” 與客戶(hù)交談中可以惻隱術(shù)來(lái)促進(jìn)成交，惻隱術(shù)就是裝扮可憐相，為難相的做法。當(dāng)機(jī)立斷，拍板說(shuō)在一周內(nèi)幫你找到想要的房子，但是幫你找到后你不要不買(mǎi)。 如果你鉤到客戶(hù)的心 ，還怕客戶(hù)不買(mǎi)房子 —— “ 機(jī)靈活潑 以變?nèi)?” 客戶(hù)的心里狀態(tài)是隨時(shí)都在變化的，所以銷(xiāo)售人員需要能根據(jù)時(shí)間、環(huán)境、進(jìn)展的變化不斷的換位思考，揣摩客戶(hù)言談舉止所表達(dá)出來(lái)的心理變化，以抓住最適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)促成成交，千萬(wàn)不能固化思維，一成不變的工作 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 案例： 一位成交客戶(hù)到連鎖店扯皮，說(shuō)不想賣(mài)房給公司了，連鎖店店員通過(guò)了解，知道客戶(hù)是因?yàn)檫€沒(méi)有找到自己要的房，所以不想現(xiàn)在賣(mài)。有天客戶(hù)弟弟自己在其它中介看中了一套二樓的房子，準(zhǔn)備晚上就要下定，他讓姐姐來(lái)問(wèn)問(wèn)本店員的意見(jiàn)，該店員就跟他姐姐介紹了我們公司同一個(gè)地段的一套 6樓的 X房，店員先說(shuō)了小區(qū)綠化做得好，環(huán)境好之類(lèi)的話(huà)，然后 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 話(huà)鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)所以這樣樓層一低，蚊蟲(chóng)就特別多，二樓的采光肯定會(huì)因?yàn)橹苓厴?shù)木造成影響！同樣的地段，對(duì)六樓來(lái)說(shuō)是優(yōu)勢(shì)，對(duì)二樓來(lái)說(shuō)就是劣勢(shì)了！而且六樓陽(yáng)臺(tái)直對(duì)著湖，二樓卻看也看不著！雖然價(jià)格比二樓貴了二萬(wàn)多，但是裝修要比二樓好很多。簽約的同時(shí)還說(shuō)我們的員工太敬業(yè)了，這套房子其實(shí)不是在我看房的當(dāng)中最好的一套，但比起其它的中介的員工好太多了，所以就在你們這里買(mǎi)了 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第二種武器 “ 碧玉刀 ”鮮衣怒馬，碧玉寶刀。所以想到公司看看有沒(méi)有合適的房。 但 “ 拳頭 ”之所以能擁有驚人的巨大能量 ， 很重要的就是因?yàn)樗詈?jiǎn)單 、 最有力 、 最直接 。切實(shí)的站在客戶(hù)的立場(chǎng)合理的思考問(wèn)題，為客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又保證公司的正常收益，做到雙贏的局面是我們一直堅(jiān)持不懈追求的結(jié)果 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 內(nèi)外兼修 作為一名優(yōu)秀的置業(yè)人員必須要做到 “ 內(nèi)外兼修 ” 才能夠在業(yè)務(wù)上與事業(yè)上有所收獲 。很快買(mǎi)方的房屋有了意向客戶(hù)并且成交，買(mǎi)方從心里感謝連鎖店的員工，馬 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 上要求交易自己中意的房屋。連鎖店員工非常重視這一信息，一方面陪同賣(mài)方匹配房源，多次陪同客戶(hù)看房，并在此間與賣(mài)方建立了較為深厚的情感。溝通中得知賣(mài)方是覺(jué)得現(xiàn)住宅樓層高，要換房。在簽署合同時(shí)措辭要嚴(yán)謹(jǐn)完整，切不可亂承諾，對(duì)自己在交易中所起的作用有著明確清晰的定位 案例： 南湖康樂(lè)苑有一對(duì)老年夫婦，將自己的一套住宅委托連鎖店代賣(mài)，連鎖店員工很快就匹配了一位客戶(hù)看房，看后這位客戶(hù)對(duì)此房非常有意向，就是在房?jī)r(jià)和屋內(nèi)一些物品需要協(xié)商。買(mǎi)賣(mài)雙方分別對(duì)我們充分認(rèn)可，感覺(jué)在我們公司交易輕松，物有所值，我們?cè)谡麄€(gè)交易中起到一種主導(dǎo)作用，這時(shí)再約雙方簽署合同。 應(yīng)該對(duì)客戶(hù)透露出我們有許多的房源信息這個(gè)優(yōu)勢(shì) ， 在比較 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 的過(guò)程中體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行引導(dǎo)式的讓客戶(hù)主動(dòng)選擇 三方： 三方作為重要的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)單元 ， 為公司的快速發(fā)展和高利潤(rùn)產(chǎn)品的搭載提供資金保障 ， 同時(shí)也是員工操作能力的綜合體現(xiàn) 注意事項(xiàng)： 在談判前最好把可能會(huì)預(yù)計(jì)發(fā)生的一些問(wèn)題提前和買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)協(xié)商好，單獨(dú)進(jìn)行溝通，這樣既可以解決實(shí)際問(wèn)題又可以增進(jìn)我們與客戶(hù)的情感，使客戶(hù)更信賴(lài)我們