【正文】 為導向 ? 什么叫購買需求？ 60 如何成為營銷高手 ： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實現(xiàn) 尊重與愛 社會交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 61 如何成為營銷高手 問題： ？ ？ —— 解決問題、 解決危機 需求點：問題解決方案 62 如何成為營銷高手 解決問題 實現(xiàn)快樂 行為心理學表明人的行為動機： （遠離痛苦） 危機行銷法 （榮譽尊嚴） 催眠行銷法 需求點 —— 關鍵按鈕 63 如何成為營銷高手 頭腦風暴會： 問題？ 快樂？ 24小時都在思考的問題有哪些最希望達成的目標是什么？ ？ 64 如何成為營銷高手 ： 認同 +贊美 +轉移 +反問 大師的絕招 —— 一招勝萬招 65 如何成為營銷高手 認同語型： ?那很好?。? ?那沒關系！ ?你說得很有道理！ ?這個問題問得很好！ ?我能理解你的意思！ 66 如何成為營銷高手 贊美語型： ?像您這樣， …… ?看得出來， …… ?真不簡單， …… ?向您請教， …… ?聽說您 …… 67 如何成為營銷高手 轉移語型： ?你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） ?這說明 —— 只是 —— （偷換概念） ?其實實際上，例如 —— （說明舉例） ?所以說 —— （順勢推理） ?如果 —— 當然 —— （歸謬引導） 68 如何成為營銷高手 反問語型： ?您覺得怎么樣（認為呢）？ ?如果 …… 是不是呢？ ?不知道（不曉得） …… ？ ?您知道為什么嗎？ ?不是嗎（可不是嗎）？ 69 如何成為營銷高手 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應 ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設身處地的聽 70 如何成為營銷高手 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 71 如何成為營銷高手 示范練習： 72 如何成為營銷高手 ： ?醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 73 如何成為營銷高手 銷售醫(yī)師學說： 銷售員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方 —— 問題的解決方案，其中包 含產(chǎn)品。老客戶會 反復購買甚至不惜麻煩。營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 40 如何成為營銷高手 電話約訪作業(yè)流程： ?自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ?見面理由： 是這樣的，我們最近開發(fā) 研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠幫助 …… ，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時間比較方便呢？ 41 如何成為營銷高手 ?二擇一要求見面： 我想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，我明天上午還是下午來拜訪您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 42 如何成為營銷高手 電話約訪常見的拒絕： ?很忙，沒時間 ?暫時不需要 ?有老關系提供 ?對你們不了解 ?先把資料傳真，看看 43 如何成為營銷高手 電話拒絕處理的原則： ?先肯定認同對方 ?再委婉解釋說明 ?強調(diào)見面理由、熱詞 ?最后多次二擇一要求 44 如何成為營銷高手 時刻準備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。 ?表達方式 委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 35 如何成為營銷高手 心態(tài)調(diào)整： ?開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗剪輯 ?預演未來 —— 成功銷售過程預演 ?生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營銷高手 必要性： ?客戶不在，結果浪費時間 ?與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ?給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 37 如何成為營銷高手 電話約訪前的準備 ?放松、微笑 ?熱誠的信心 ?名單、號碼、筆、紙 ?臺詞練習熟練 ?臺詞、拒絕話術大綱 38 如何成為營銷高手 電話約訪要領： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 39 如何成為營銷高手 電話約訪要點： ?見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。恐懼最后導致了銷售失敗。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡，“嗨，你好！” ? 無需太多的時間或責任的聯(lián)絡給人輕松愉快。 ? 密切注意報紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 —— 演員、餐廳服務員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、孩子、朋友、配偶 … 8 如何成為營銷高手 心得體會 ? 9 如何成為營銷高手 第 2講 目標與計劃 10 如何成為營銷高手 專業(yè)銷售舊模式 11 如何成為營銷高手