【正文】 如何去？ —— 計(jì)劃 無(wú)目標(biāo)、無(wú)計(jì)劃、無(wú)追蹤的 銷售活動(dòng)是失控的、無(wú)效的。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： ？ ？ 25 如何成為營(yíng)銷高手 2.“獵犬計(jì)劃” —— 最有效的客戶開(kāi)拓方法 —— 被全世界行銷大師所運(yùn)用 26 如何成為營(yíng)銷高手 ： ? 客戶網(wǎng)絡(luò) ：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。 如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開(kāi)支 。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 2023年 1月 下午 4時(shí) 17分 :17January 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:17:2316:17:2316:17Thursday, January 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 17分 23秒 下午 4時(shí) 17分 16:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:17:2316:17:2316:17Thursday, January 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 95 如何成為營(yíng)銷高手 促成的信號(hào)： ?客戶表情變化 ?客戶動(dòng)作變化 ?客戶提出的問(wèn)題 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 96 如何成為營(yíng)銷高手 ： ?假設(shè)成交法 ?次要成交法 ?二擇一法 ?激將法 ?威脅法 ?利誘法 ?利益說(shuō)明法 ?訂單行動(dòng)法 ?小狗成交法 ?水落石出法 ?最后異議法 ?門(mén)把法 97 如何成為營(yíng)銷高手 促成注意點(diǎn)： ，一躍而起，動(dòng)作熟練 ，才能最后成交 ，讓客戶參與，決定購(gòu)買(mǎi) ，儀表談吐，輔助工具 98 如何成為營(yíng)銷高手 促成公式： 強(qiáng)烈的感覺(jué) 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 99 如何成為營(yíng)銷高手 ，轉(zhuǎn)介紹： ?心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 100 如何成為營(yíng)銷高手 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 …… 。 我們的冰箱省電 。 ?主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面 、只需十分鐘。 ?每個(gè)人都在做無(wú)意識(shí)的銷售。 如 俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 89 如何成為營(yíng)銷高手 利益：顧客要的是利益，并不是特點(diǎn) 利益包括： 。 104 如何成為營(yíng)銷高手 ： —— “問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了” ?行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買(mǎi)貨客” ?拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。 2023年 1月 26日星期四 4時(shí) 17分 23秒 16:17:2326 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 4時(shí) 17分 23秒 16:17:2326 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :17:2316:17Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。 81 如何成為營(yíng)銷高手 ?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專家 ?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是 傻瓜 六、展示說(shuō)明 82 如何成為營(yíng)銷高手 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 83 如何成為營(yíng)銷高手 ： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 84 如何成為營(yíng)銷高手 展示說(shuō)明的方式： 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)需求的不同分為兩種： ?解決問(wèn)題 —— 危機(jī)行銷法 （反面，威脅） ?實(shí)現(xiàn)快樂(lè) —— 心理催眠法 （正面，利誘） 在展示說(shuō)明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 85 如何成為營(yíng)銷高手 展示說(shuō)明的方法 ?口談、筆算 ?看圖說(shuō)話 ?項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?實(shí)物展示 ?多媒體展示 ?老客戶證言 ?相冊(cè)、圖片 ?報(bào)刊、影視 ?試驗(yàn)試用 86 如何成為營(yíng)銷高手 團(tuán)隊(duì)會(huì)議演示 ? 向團(tuán)隊(duì)銷售常常需要演講展示 ? 體現(xiàn)專業(yè)形象、爭(zhēng)取更多人支持 ? 精心準(zhǔn)備，反復(fù)練習(xí)，聽(tīng)者資料 ? 多媒體、圖片、證據(jù)等充分展示 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、配合、如演出一部戲 ? 臨門(mén)一腳，及時(shí)跟進(jìn) 87 如何成為營(yíng)銷高手 ： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 88 如何成為營(yíng)銷高手 說(shuō)明公式二： ?FAB = 特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit 35 如何成為營(yíng)銷高手 心態(tài)調(diào)整： ?開(kāi)心金庫(kù) —— 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ?預(yù)演未來(lái) —— 成功銷售過(guò)程預(yù)演 ?生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營(yíng)銷高手 必要性： ?客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ?與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ?給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 37 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪前的準(zhǔn)備 ?放松、微笑 ?熱誠(chéng)的信心 ?名單、號(hào)碼、筆、紙 ?臺(tái)詞練習(xí)熟練 ?臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 38 如何成為營(yíng)銷高手 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白）