【正文】 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 討價 ? 具體討價（微觀角度）： 常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。 總體討價（宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 ? 電腦游戲機的廣告：一臺電腦 VCD機 = 一臺 VCD十 一臺游戲機十 一臺電腦。 報價的方式 ? 除法報價方式 ，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。 報價的方式 ? 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 ? 對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 報價的方式 ? 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。 報價的順序 ? 后報價的利弊和先報價相反。 報價的順序 ? 先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 撒切爾夫人 —— 歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。 報價的原則 ? “最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。 第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過程 ? 開局 ? 報價 ? 磋商 ? 終局 報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 ? 其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。所以，事先要準備好替代方案。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 八、準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。 ? 當(dāng)對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。 ? 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。 通則議程與細則議程 四、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 ? 它是一種目標體系： 最低目標 （基本目標）、可以接受的目標 （爭取目標）、 最高目標 （期望目標）。 談判目標的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 1. 言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、 “達成一筆交易”） 2. 我方可以公開的觀點 二、談判目標 ? 涵義： 談判目標 ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。（信息擁有的不對稱性） ? 商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 第三講 有備無患 —— 商務(wù)談判準備 ? 商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。小王自己感到需要改進一下方式。因此，他有意識地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？”老板說：“經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元，