商務(wù)談判的類型內(nèi)容和模式-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:52本頁(yè)面
【正文】 失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。 ? 胡安建議把 1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他 1萬(wàn)美元。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。 ? 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，又稱 “ 哈佛談判術(shù) ” 。 三、原則式談判 （合作式談判法） ? 是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，尋求雙方各有所獲的談判方法。 軟式談判的特征? 視對(duì)手為朋友。不惜手段對(duì)對(duì)方施以高壓、威脅。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。? 在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。 ? 幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。 案例 : 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。? 突然，有人驚呼，哪來(lái)的刺鼻難聞之味？原來(lái)肉泥已不能食之，全棄之，公平終于實(shí)現(xiàn)。? 可是，各自看看自己所得，再看看別人，都認(rèn)為自己所得太少，分配仍舊不公。完畢，已夕陽(yáng)西沉。如何解決呢？? 其中一智者建議，將肉全部剁碎，使肉質(zhì)均勻，再分之。他說(shuō)，三人各有功勞，先各 10磅。? 三人經(jīng)過(guò)選舉，認(rèn)為甲辦事最公平，一貫主持公道，由他負(fù)責(zé)分配。獵人甲突然發(fā)現(xiàn)了一頭野豬，迅速告訴了兩個(gè)同伴；獵人乙出槍迅速，一下將野豬擊倒；獵人丙箭步如飛向前，到獵物跟前噗的一聲補(bǔ)了一刀。? 雙方各執(zhí)一詞，爭(zhēng)論不休。? 一次，蔬菜公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向該食堂提供了 3000公斤小白菜，被拒收，理由是這與簽合同時(shí)己方想購(gòu)的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，實(shí)際上以前也沒(méi)從對(duì)方購(gòu)過(guò)小白菜，雙方作為長(zhǎng)期供求合作伙伴，蔬菜公司對(duì)己方需要什么品種的蔬菜是清楚的。在確定違約責(zé)任時(shí)，雙方在找出共同承認(rèn)的仲裁機(jī)構(gòu)，以監(jiān)督和斷定交易雙方是否違約。 違約責(zé)任? 違約責(zé)任是在商品交易過(guò)程中，交易雙方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方法。 交貨日期、交貨地點(diǎn)、交貨方式關(guān)系到雙方的風(fēng)險(xiǎn)得失。 ? 支付問(wèn)題也是貨物買賣談判中的重要內(nèi)容，支付時(shí)間和支付方式關(guān)系到以方在交易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和利益。價(jià)格和支付? 價(jià)格往往得雙方談判的重點(diǎn)，它與雙方的利益得失的關(guān)系最直接。如，色彩樣品、形式樣品 。? 凡是難以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化的產(chǎn)品用 “ 樣品 ” 表示。 質(zhì)量（品質(zhì)）? 商品的內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量。 數(shù)量? 商品的數(shù)量必須用規(guī)范化的單位準(zhǔn)確地、科學(xué)地予以表述；? 噸 千克 磅 件 雙 套 打? 在國(guó)際貿(mào)易中，由于各國(guó)采用的度量衡制度不同，同一計(jì)量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系，應(yīng)在談判中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免引起誤會(huì)和爭(zhēng)議。第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容★ 貨物買賣的談判★ 勞務(wù)買賣的談判★ 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判★ 合資合作的談判一、貨物買賣的談判內(nèi)容★ 標(biāo)的★ 數(shù)量★ 品質(zhì)★ 價(jià)格和支付★ 交貨★ 違約責(zé)任標(biāo)的? 買賣雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。? 接著，該單位采用電子商務(wù)業(yè)務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展深入的市場(chǎng)調(diào)查，并將規(guī)模采購(gòu)分為 100、 300、500臺(tái)三個(gè)批量，要求供應(yīng)商將各批量的優(yōu)惠價(jià)格、供貨時(shí)間、分期付款的承諾情況、保修期等關(guān)鍵條款以電子郵件的形式傳過(guò)來(lái)，從中選出三位供應(yīng)商，再來(lái)單位面談。 案例：幾種談判形式相結(jié)合的談判? 某單位欲購(gòu)進(jìn)計(jì)算機(jī) 500臺(tái)，為產(chǎn)生批量效益，先打出求購(gòu) 100臺(tái)的采購(gòu)廣告，商家紛紛而至。? 談判的狀況受通信工具的限制，如果發(fā)生延誤，就有可能影響甚至喪失交易的機(jī)會(huì)。一旦詞不達(dá)意或產(chǎn)生歧義，就會(huì)引起爭(zhēng)議和糾紛。? 談判成本降低，只有通信費(fèi)。 函電談判的優(yōu)勢(shì)? 使各方對(duì)問(wèn)題有比較充分的考慮時(shí)間，可以和己方人員進(jìn)行充分的商討研究。二、電話談判 電話談判多是咨詢性、征求
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