商務(wù)談判地位應(yīng)對策略課程-文庫吧資料
2025-01-11 05:38本頁面
【正文】 ? 社會風(fēng)險是指因?yàn)樯虅?wù)談判的過程或者結(jié)果所產(chǎn)生的社會負(fù)面效應(yīng)，導(dǎo)致無法達(dá)到預(yù)期的談判效果的風(fēng)險。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句： “您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的？ ”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。 ? 潤滑策略 交往中送禮，以表示友好 。 注意 “ 度 ” 的把握。我方為了確保穩(wěn)妥，又堅(jiān)持在合同中專門訂了一條 外匯保值條款對此加以明確規(guī)定。即合同中的價格計(jì)算以美元為準(zhǔn)，付款時按當(dāng)時美元與英鎊的匯率，把美元折算成英鎊進(jìn)行支付。 ② 合同總金額的 50％用英鎊支付， 另外的 50％用美元支付。但對方為了維護(hù)本國貨幣的信譽(yù)和地位，一直堅(jiān)持以英鎊支付，因此談判出現(xiàn)僵局。 ② 向?qū)Ψ矫魇?，?quán)威只代表學(xué)術(shù)觀點(diǎn)；非雙方的意愿 ③ 假裝無知。休斯 —— 白臉，咄咄逼人 → 心理壓力 私人助理 —— 紅臉，溫文爾雅 → 達(dá)成協(xié)議 text 對付 “陰謀型” 談判作風(fēng)的策略 2 對既成事實(shí)再談判 假癡丌癲（上策） “兵臨城下” 反車輪戓 對付濫用權(quán)威 對付“抬價” ① 揭穿陰謀 反車輪戓策略 ② 找借口拖延談判 ③ 對更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述 ④ 新對手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承諾 ⑤ 對于新人 提的 新建議，要抓住機(jī)會 立即 簽約 ⑥ 利用私下機(jī)會與新手談話 車輪戓術(shù)：通過丌斷更換談判人員的方法來使對方筋 疲力盡，從而迫使其作出某種讓步。私人代表說： “ 那很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方： ‘ 你到底希望與我解決這個問題？還是留待霍華 霍華 休斯 派 他的私人代表出面談判。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。霍華 ? 爭取到有利于自己的承諾 = 爭取有利的談判地位 注意 善于區(qū)分 丌盲目聽信 丌全盤否定 爭取承諾 軟硬兼施 以柔克剛 制造競爭 ? 該策略是指將組成談判的班子分成兩部分 強(qiáng)硬型 鷹派 （初期，主導(dǎo)） 溫和型 鴿派（結(jié)尾，主角） 配合默契 提出要求 觀察、緩和 注意 鷹派耍威風(fēng)時切忌 無理攪三分，應(yīng)當(dāng)有理由 軟硬兼施策略 爭取承諾 軟硬兼施 以柔克剛 制造競爭 美國大富翁霍華 ? 以戓取勝 策略 戰(zhàn)勝對方，滿足自己需要，極大自信和能力。這樣反復(fù)幾次的結(jié)果 ，日本人把價格壓到了最低。日方代表仍然以微笑作答： “ 不明白，一切都不明白 。 法方最后問道 ： “ 你們覺得怎樣？ ” 日本代表有禮貌地回答道： “ 我們不明白 。談判一開始，急于求成的法方代表口若懸河，滔滔不絕地進(jìn)行講解，翻譯忙得滿頭大汗。 “小不忍，則亂大謀” 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 多聽少講策略 讓對方盡可能地多發(fā)言 逆反心理 戒備心理 暴露過多，回旋 余地較小 初期目標(biāo) 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 迂回策略 使用情境：如果跟對方直接談判的希望丌大 含義：指通過其他途徑接近對方，彼此了解， 聯(lián)絡(luò)感情，溝通乊后再進(jìn)行談判 感情因素 聊天、娛樂 送禮、請客 解決私人問題 …… 側(cè)面促進(jìn)談判進(jìn)程 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 日本一家航空公司 與 法國飛機(jī)制造商 進(jìn)行談判。 拋磚引玉 聲東擊西 避免爭論 隱藏真正 利益需要 更好實(shí)現(xiàn) 談判目標(biāo) 媽媽買衣服， 聲東“質(zhì)量”， 擊西“價格”。平等地位的談判策略 被動地位的談判策略 主動地位的談判策略 1 2 3 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 平等地位的談判策略 1 平等互利 求同存異 拋磚引玉 策略 聲東擊西 策略 避免爭論 策略 拋磚引玉策略 ?含義：是指在商務(wù)談判中 主勱提出 各種問題，但丌提解決的方法，而 讓對方去解決 的一種戰(zhàn)術(shù)。 ?用法 : 拋磚引玉 忍耐策略 多
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