商務(wù)談判-佟偉富-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:23本頁(yè)面
【正文】 反悔策略 反悔是一種賭博，只有當(dāng)對(duì)方對(duì)你軟磨硬泡 /趕盡殺絕的時(shí)候再使用。例如： 我們沒(méi)有這個(gè)預(yù)算 /我沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。把精力集中在談判的問(wèn)題上。高 效 談 判 技 巧 佟偉富 “ 意 ” 之篇 談判解義篇 “ 策 ” 之篇 談判準(zhǔn)備篇 “ 術(shù) ” 之篇 攻守技術(shù)篇 1談判開(kāi)局 2談判中期 3談判結(jié)局 “ 勢(shì) ” 之篇 談判控制篇 課 程 大 綱 談判解義 “意” 之篇： 談判 是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商，通常具備以下三個(gè)條件 : ? 兩方都可以改變條款 ? 資源是稀有的 ? 一致和矛盾并存 你想要的 對(duì)手想要的 你想要的 對(duì)手想要的 你 /對(duì)手想要的 談判的目標(biāo) 雙 贏 ! 談判高手讓對(duì)手感覺(jué)到 “ 贏了 ” 拙劣的談判手讓對(duì)手感覺(jué)到 “ 輸了 ” 談判準(zhǔn)備 “策” 之篇： 準(zhǔn)備亦是談判 : 確定目標(biāo) 可行性分析 組建談判團(tuán)隊(duì) 制定談判計(jì)劃 目標(biāo)的確定 上限 下限 頂線目標(biāo) 期望目標(biāo) 底線目標(biāo) 最好交易 可接受交易 最壞交易 較好交易 分析工作 政治文化環(huán)境分析 市場(chǎng)供求分析 自身實(shí)力分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 對(duì)談判對(duì)手的分析 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成及分工 ?決策人員：制定決策 ?主談人員：負(fù)責(zé)具體談判工作 ?輔談人員：收集信息、跟蹤進(jìn)展 決策人員與談判人員的分離 決策更加客觀 主談人員有更多的空間周旋 避免壞的交易和決策 有利于對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行必要的修正 將能而君不御者勝！ —— 《 孫子兵法 》 天時(shí) 地利 ?談判時(shí)間的選擇 ?談判地點(diǎn)的選擇 談判計(jì)劃范本 談判的基本目標(biāo) : 主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo) : 交易條
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