商務(wù)談判ok-文庫吧資料
2025-01-10 20:49本頁面
【正文】 建立個人關(guān)系 ? （ 2）英國人對談判本身不如日本人、美國 人那樣看重 ? （ 3）英國商人的共同特征，就是不能保證 合同的按期履行，不能按時交貨 ? （ 4）英國人在談判中缺乏靈活性 ? ? ? ? ? ? （ 1）談判前重視咨詢 ? （ 2）注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 ? （ 3）注重技巧 ? ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ? （ 1）硬式談判的結(jié)果不夠理想 ? （ 2）硬式談判沒有效率 ? （ 3）硬式談判給友誼帶來危險 ? ? ? ? ? (客觀標(biāo)準(zhǔn) )談判法的概念 表 問題 方法 軟式談判 對方是朋友 目標(biāo)在于共識 為友誼做出讓步 對人和事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 改變最低界限 為達(dá)成協(xié)議愿意承受單方損失 尋找對方可接受的單方解決方案 堅持達(dá)成共識 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 談判原則： 理性談判 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開對人軟，對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力與利益，而不是陣地 探討相互利益 ,避免最低界 限為共同利益尋求方案， 即尋找有利于雙方的方案，以后 再做決定 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，努力獲 得不傾向于單方意愿的客觀結(jié)果 堅持理性原則，向道理低 頭，而不是向壓力低頭 硬式談判 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為友誼要求讓步 對人和事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給予對方以威脅 對最低界限含糊其詞 把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件 尋找自己可接受的單方 面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中 取勝施加給對方壓力 ? ? ? （ 1）針對利益而非立場進(jìn)行談判 ? （ 2）利益決定問題 ? （ 3）尋求對立立場背后的利益 ? （ 4）如何辨認(rèn)利益 ? ? ? ? （ 1）早熟的判斷 ? （ 2）尋求單一的答案 ? （ 3）固定的分配模式 ? （ 4）認(rèn)為“對方的問題應(yīng)該對方自己解決” ? ? （ 1）將方案設(shè)計與方案評價分開 ? （ 2）擴大選擇的范圍 ? （ 3）尋求共同利益 ? （ 4）讓對方易于決策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）欺騙 ? （ 2）威脅 ? （ 3）“人質(zhì)”戰(zhàn)略 ? （ 4）假出價 ? （ 5）車輪戰(zhàn)術(shù) ? ? ? ? ? （ 1）對付恐嚇 ? （ 2）對付虛張聲勢 ? （ 3）對付最后通牒 ? （ 4）對付截止期限 ? （ 5）對付唱紅白臉 ? ? ? ? ? ? 第 3章商務(wù)談判組織 ? 、政策、法律及民俗 ? ? ? ? ? ? ? 1. 名片 ? ? ? ? ? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案策劃工作流程 企業(yè)需要、企業(yè)實力 目標(biāo) 方針 策略 技巧 行動計劃 外部環(huán)境、談判對手 圖 策劃工作流程 ? 、戰(zhàn)術(shù)方案策劃內(nèi)容 ? ? ? ? 、住宿的安排 ? ? ? 、時間假設(shè)和空間假設(shè) ? ? ? ? 復(fù)習(xí)思考題 ? ? ? ? ? 第 4章商務(wù)談判 方案策劃 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 圖４ .1 商務(wù)談判策劃工作流程 ? ? ? ? ? （ 1）對手的真正需要是什么 ? （ 2）對手有些什么背景 ? （ 3）對手對協(xié)議的需要 ? （ 4）對方及對方談判者的個人感受 ? （ 5）對對方的其他影響 ? （ 6）環(huán)境造成的壓力和限制 ? （ 7）對方談判者的個人喜好、個性及行為方式 ? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案 ? ? ? 、戰(zhàn)術(shù) ? ? ? ? 預(yù)計中的合約范圍 爭議點１ 爭議點２ 爭議點１和２的組合 初始立場 初始立場 初始立場 潛在讓步Ａ 潛在讓步Ｃ 潛在讓步Ｆ 潛在讓步Ｂ 潛在讓步Ｄ 潛在讓步Ｇ 潛在讓步Ｅ 談判底線 談判底線 談判底線 表 ? ? ? ? （ 1）確定議題 ? （ 2）議題討論的時間安排 ? ? 12個因素 ? ? ? ? ? ? ? ? 第 5章商務(wù)談判展開與過程管理 ? 1 ? 2 ? （ 1）對談判全過程的影響 ? （ 2）對妥協(xié)范圍的影響 ? （ 3）對于爭取談判主動權(quán)的影響 ? 3 ? ? 1 ? （ 1）人物介紹 ? （ 2）寒暄 ? （ 3）計劃 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? （ 1）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ? （ 2）雙方談判人員個人之間的關(guān)系 ? （ 3）雙方的談判實力 ? ? 1 ? （ 1）發(fā)起方發(fā)言的注意事項 ? （ 2）另一方發(fā)言的注意事項 ? 2 ? ? ? 1 ? 2 ? （
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