【正文】 客戶(hù)的補(bǔ)充。藥品分銷(xiāo)行業(yè)只有提高管理水平，內(nèi)部完成兼并整合，才是生存之路69XXX商業(yè)客戶(hù)較為分散，集中度相對(duì)較低，前 20%的大客戶(hù)僅占了 60%不到的銷(xiāo)售量商業(yè)企業(yè)細(xì)分XXX公司商業(yè)客戶(hù)的集中度（ 2023年計(jì)劃） 167。 《藥品管理法》規(guī)范了行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)：167。 電子交易手段使用日益廣泛，市場(chǎng)信息日益透明，使操作不規(guī)范，信息管理水平低下的藥品分銷(xiāo)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中日益不利政策法規(guī)：167。醫(yī)院回款狀況不佳167。調(diào)撥型的商業(yè)利潤(rùn)空間日益受到擠壓167。中國(guó)從 2023年 1月開(kāi)始將開(kāi)放醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)，允許國(guó)外藥品分銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入替代品：167。小型企業(yè)目前是許多藥品分銷(xiāo)企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，但面臨著倒閉或被整合167。最大的 100家商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售額占了全國(guó)藥品銷(xiāo)售的 58%，大量商業(yè)企業(yè)規(guī)模小，非常零散供應(yīng)商：167。已打破原有的省公司 市公司 縣公司的分銷(xiāo)結(jié) ,并且從 1978年的 2200家發(fā)展到目前的 17000家167。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升中國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元藥店數(shù)目 （ 2023年）連鎖藥店%單體藥店%資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）終端客戶(hù)細(xì)分單體藥店23%連鎖藥店67%醫(yī)院 /診所10%57藥店銷(xiāo)售的商品構(gòu)成中， OTC產(chǎn)品比例可能不會(huì)顯著增長(zhǎng)，而處方藥和日用雜貨的比例會(huì)有所提高美國(guó)典型連鎖藥店商品銷(xiāo)售構(gòu)成（ 1999年） 資料來(lái)源：畢馬威管理咨詢(xún)?cè)L談， NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）OTC 17%處方藥 20%保健品及補(bǔ)品 40%其它 23%國(guó)內(nèi)典型藥店商品銷(xiāo)售構(gòu)成（ 2023年） OTC 16%處方藥 39%*其它 45%*注：其他包括：醫(yī)療器材、各類(lèi)文具、化妝品，洗滌用品，一次性日用品，玩具終端客戶(hù)細(xì)分58畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷(xiāo)路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、品種）終端客戶(hù)細(xì)分59根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研的結(jié)果，畢馬威 XXX項(xiàng)目組建議將藥店終端客戶(hù)分為 3個(gè)細(xì)分群體，各自具有不同的重要性和需求發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值銷(xiāo)售額規(guī)模藥品齊全程度信息系統(tǒng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)計(jì)劃未來(lái)發(fā)展規(guī)模分類(lèi)目的：通過(guò)在各個(gè)類(lèi)別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足某一特定類(lèi)別的需求通過(guò)分類(lèi)，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類(lèi)別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類(lèi)，獲得最大的利潤(rùn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是 A類(lèi)藥店，次之的是B類(lèi)藥店， C類(lèi)藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于 A類(lèi)藥店，低于 C類(lèi)藥店，其余的為 B類(lèi)藥店終端客戶(hù)細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷B類(lèi)藥店C類(lèi)藥店A類(lèi)藥店60現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重終端客戶(hù)細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷舉例61總體上，各種類(lèi)型藥店客戶(hù)對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類(lèi)型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)終端客戶(hù)細(xì)分代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專(zhuān)人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶(hù)關(guān)系極其重要 很重要 稍重要12 3123A類(lèi)藥店B類(lèi)藥店C類(lèi)藥店111112222233333資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷不太重要11223362在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶(hù)滿(mǎn)意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)終端客戶(hù)細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷注：得分越低表示客戶(hù)對(duì) XXX越滿(mǎn)意總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿(mǎn)意之間，屬于中偏上水平n 客戶(hù)反映較好的是上門(mén)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，并且其重要性較高。理貨和促銷(xiāo)活動(dòng)更為有效與其他的最佳運(yùn)營(yíng)模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng)在大都市直接服務(wù)于重要客戶(hù)使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道但這一模型仍有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生– 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商）– 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過(guò)分銷(xiāo)商增加了制造商營(yíng)運(yùn)的復(fù)雜性（如開(kāi)發(fā)票）對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷(xiāo)執(zhí)行主要客戶(hù)服務(wù)成本效益整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷(xiāo)售成本最好 最差該模式減少客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是分銷(xiāo)商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求以下是所有模式的總結(jié)評(píng)價(jià)渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷(xiāo)執(zhí)行主要客戶(hù)服務(wù)成本效益整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷(xiāo)售成本模式 A（ 發(fā)揮分銷(xiāo)商能力）模式 B（ 直接覆蓋）模式 C（ 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)）最好 最差XXX公司在比較不同的渠道管理模式時(shí)需要首先明確渠道結(jié)構(gòu)選擇的依據(jù)： “ 終端客戶(hù)需求的層次 ” 和 “ 公司能夠提供的渠道服務(wù) ”不同類(lèi)型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架 示意圖可口可樂(lè)寶潔（洗發(fā)水）西安楊森雀巢高低 高終端客戶(hù)需求的層次– 產(chǎn)品的復(fù)雜性– 銷(xiāo)售行為的針對(duì)性要求– 特殊商品 /日用產(chǎn)品– 品牌形象的要求– 終端客戶(hù)能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值公司能夠提供的渠道服務(wù)– 產(chǎn)品毛利空間– 采購(gòu)批量– 終端客戶(hù)所在地– 產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)目– 公司文化娃哈哈多用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員多用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員以上選擇框架并非絕對(duì)，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷(xiāo)企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r50首先這些公司終端客戶(hù)需求的層次不同產(chǎn)品的復(fù)雜性銷(xiāo)售行為的針對(duì)性要求特殊商品／日用產(chǎn)品品牌形象的要求單個(gè)終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值低 高1 2 3 4寶潔 可口可樂(lè) 雀巢 楊森 5 娃哈哈11111222223333344444 55555（越復(fù)雜終端需求越高）（越需要有針對(duì)性的銷(xiāo)售終端需求越高）（特殊商品終端需求層次較高）（越看重品牌形象終端客戶(hù)需求越高）（價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿(mǎn)足其需求）總體比較 5 3 2 1 4標(biāo)桿公司的終端需求層次比較 示意圖51其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。對(duì)二級(jí)批發(fā)商，要挑選有直銷(xiāo)零售店覆蓋，或在批發(fā)市場(chǎng)能深入農(nóng)村地區(qū)的批發(fā)商制造商在近 80個(gè)分銷(xiāo)處駐有自己的銷(xiāo)售員，幫助走訪(fǎng)大零售商、一些二級(jí)批發(fā)商，并進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)所有促銷(xiāo)談判由制造商的銷(xiāo)售人員進(jìn)行制造商也有理貨隊(duì)伍，直接服務(wù)重要客戶(hù)和大零售店只要批發(fā)商達(dá)到最小訂單規(guī)模（每次訂貨約 40,000元），該模型也允許對(duì)一些批發(fā)商直銷(xiāo)為迎合大都市中現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，制造商在北京，上海和廣州建立重要客戶(hù)隊(duì)伍，服務(wù)于國(guó)際大零售商和當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市34125具體方法評(píng)估 要點(diǎn)每個(gè)城市一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商從而保證分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，使制造商能集中有效管理與分銷(xiāo)商的密切合作使制造商能得到第一手的市場(chǎng)信息。這個(gè)結(jié)構(gòu)可能會(huì)隨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而轉(zhuǎn)化成前一種結(jié)構(gòu)可口可樂(lè)的客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)在于全力配合客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)給予資信、控制價(jià)格、協(xié)助覆蓋、多考核因素的激勵(lì)等積極的手段進(jìn)行管理；管理投入大生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制 首先召開(kāi)分銷(xiāo)商協(xié)調(diào)會(huì)，制定價(jià)格政策，如發(fā)現(xiàn)降價(jià)、沖貨現(xiàn)象則用斷貨來(lái)控制－分銷(xiāo)商： 一律采取月底結(jié)清的方式對(duì)一些長(zhǎng)期合作值得信賴(lài)的客戶(hù)給予一定的信用額度但也必須年底結(jié)清－零售商 一律 30天的付款期限給予主要客戶(hù)一定信用額度，但也必須 30天結(jié)清激勵(lì)手段付款方式－根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況、回款能力和客戶(hù)發(fā)展情況給予一定的返利，半年一次－向分銷(xiāo)商免費(fèi)提供送貨車(chē)幫助分銷(xiāo)商發(fā)展客戶(hù)，然后將分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員介紹給客戶(hù)，起到橋梁作用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷(xiāo)商處，起到協(xié)調(diào)和監(jiān)督作用庫(kù)存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)將庫(kù)存保持在 15天的水平公司在當(dāng)?shù)毓蛡蚺R時(shí)工為理貨員，并負(fù)擔(dān)費(fèi)用以便于控制市內(nèi) : 24小時(shí)市外 : 3天一個(gè)月內(nèi)解決由公司替分銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和公司文化方面的培訓(xùn)－送客戶(hù)經(jīng)理赴國(guó)外培訓(xùn)客戶(hù)需求44評(píng)估 要點(diǎn)? 利用為數(shù)眾多的各地加工廠（ 23家）迅速展開(kāi)直銷(xiāo)? 加工廠提供現(xiàn)有的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也加強(qiáng)了分銷(xiāo)的速度? 產(chǎn)地近能提供快速服務(wù)和與零售商的緊密聯(lián)系? 直銷(xiāo)城市一級(jí)批發(fā)商間，其他城市 2－ 3級(jí)批發(fā)商間仍有競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致毛利只有 1－ 3％? 直銷(xiāo)比例上升會(huì)提高理貨，促銷(xiāo)和存貨管理的效率? 但直銷(xiāo)模型要求最高的物流和銷(xiāo)售成本? 因?yàn)榧庸S，而非制造商直接管理銷(xiāo)售，難以使所有加工廠的生意目標(biāo)與制造商一致，并且在整個(gè)渠道中完成分銷(xiāo)和服務(wù)要求需要更長(zhǎng)的時(shí)間（制造商－加工廠－分銷(xiāo)商）渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷(xiāo)執(zhí)行主要客戶(hù)服務(wù)成本效益整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷(xiāo)售成本最好 最差該模式的優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)大城市的零售店能提供最快速的服務(wù)，但是所需銷(xiāo)售成本也最高超市、 倉(cāng)儲(chǔ)式大型 超市、便利店大中型食雜店百貨店小食雜店、售貨亭小食雜店、售貨亭3級(jí)批發(fā)商(市外 )2級(jí)批發(fā)商（有送貨能力）(2%)30%零售商零售商3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(批發(fā)市場(chǎng) )20%倉(cāng)儲(chǔ)式大型超市連鎖超市便利店34零售商零售商2級(jí)批發(fā)商1級(jí)批發(fā)商（達(dá)到每次訂貨 4萬(wàn)元）5%顧客50%(5%)一級(jí)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商70%25% 直接重要客戶(hù)覆蓋只在北京、上海和廣州6 地區(qū)分銷(xiāo)中心合資廠 1合資廠 2合資廠 3合資廠 8...1制造商 233345＃ 1模式 C－ 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)模式舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略n 每個(gè)城市指定一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，制造商對(duì)其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。所有銷(xiāo)售（直銷(xiāo)加分銷(xiāo)）由各加工廠進(jìn)行。在小城市也可能用獨(dú)家分銷(xiāo)商 一級(jí)分銷(xiāo)商到渠道的第二級(jí)，直銷(xiāo)目前只占 30％。這一過(guò)程會(huì)較長(zhǎng)渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷(xiāo)執(zhí)行主要客戶(hù)服務(wù)成本效益整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷(xiāo)售成本最好 最差該模式的綜合評(píng)價(jià)較好，只是銷(xiāo)售成本較高42345各非直銷(xiāo)城市指定 1－ 2位一級(jí)分銷(xiāo)商。投資于品牌的同時(shí)給分銷(xiāo)商軟硬激勵(lì)，使其與制造商的目標(biāo)吻合?！?聯(lián)銷(xiāo)體 ” 制度娃哈哈客戶(hù)服務(wù)模式的特點(diǎn)在于同經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造一個(gè)雙贏的營(yíng)銷(xiāo)格局，形成獨(dú)特的 “ 聯(lián)銷(xiāo)體 ” 模式生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制激勵(lì)手段付款方式網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)庫(kù)存控制送貨貨架陳列培訓(xùn)客戶(hù)需求專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益經(jīng)銷(xiāo)商拿貨必須給娃哈哈提前打款，娃哈哈先付利息，銷(xiāo)售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷(xiāo)商提取返利公司對(duì)鋪貨的二、三級(jí)批發(fā)商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供 2元／戶(hù)的開(kāi)戶(hù)費(fèi) (或其他獎(jiǎng)勵(lì) )廠家不在一地找多家經(jīng)銷(xiāo)商，而是主要扶植一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商精選二批：所有特約二級(jí)批發(fā)商同時(shí)也都掌握在娃哈哈手中廣開(kāi)三批： 在二批處廣泛展開(kāi)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，吸引三批商前來(lái)進(jìn)貨 聯(lián)銷(xiāo)體模式，派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷(xiāo)商處，起到協(xié)調(diào)管理和監(jiān)督作用各省分公司派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷(xiāo)等業(yè)務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商也是物流商，負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、資金和送貨到終端等分別針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。市場(chǎng)環(huán)境變化娃哈哈的通路維新“ 終端掌控型 ”通路競(jìng)爭(zhēng)日