【正文】 為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強市場營銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級轎車 ” 的優(yōu)先順序進行投資擴張的優(yōu)化組合，同時堅決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟型轎車制造企業(yè)。2023年夏利轎車降低材料成本 %，總計n 天汽目前內(nèi)配率過高，供應商規(guī)模偏小，在進行集中戰(zhàn)略采購方面還有很大潛力n 為應對目前困難局面，需要提高成本競爭力。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當?shù)氐慕?jīng)銷商當?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商n 在當?shù)厥袌龃嬖谕徽嚻髽I(yè)的許多獨立的經(jīng)銷商并且互相競爭n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務、服務拉動銷售的效應整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 過去的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢n 擴大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進吸收國外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 市場反應能力： 對于市場需求的反應速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應商管理：供應商選擇、采購過程管理、物流管理n 客戶服務：完善的售后服務網(wǎng)絡、流暢的零配件供應渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標客戶競爭、市場動態(tài)和消費形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 現(xiàn)狀可改進之處在第一階段報告中，咨詢公司項目組對天汽集團內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務管理作了一系列的評估，在生產(chǎn)工作方式上有相當多的的改進之處n 層次復雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個能夠完全獨立運作的領(lǐng)導層n 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門n 缺乏以市場為導向的研發(fā)機制n 缺乏各部門間交流n 配件沒有統(tǒng)一的采購體制n 內(nèi)部采購造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時間較長 )n 分銷體制下各分公司相對獨立n 公司內(nèi)部銷售價格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額n 銷售人缺乏培訓n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導致大量的手工報表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準確的決策信息服務 /配件品牌管理 /市場促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團公司內(nèi)部各組織單元的職責和任務n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場為導向，進行應用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個子公司的采購行為n 適當降低零部件內(nèi)配比例n 和供應商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略n 針對不同的品牌系列靈活采用相應的銷售渠道n 建立專門的市場營銷部門，加強品牌促銷力度n 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務及零部件供應n 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應不足n 維修人員水平參差不齊21硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達到 JIT目前能力在目前組織機構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進可以達到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達到的水平生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)控制倉儲運輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預備? 拉動系統(tǒng) /看板指標 (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標準 天汽集團的業(yè)務運作評估弱 強1 2 3 4 5說明業(yè)務能力評估由弱到強，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務運作水平越高22硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 指標 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報率（ ROA）年份指標 1998 1999 2023銷售回報率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務銷售及資產(chǎn)回報率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報率 (ROS)資產(chǎn)匯報率 （ ROA）23硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應收帳款時間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時平均庫存時間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時間仍在上升，但庫存時間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時間上升的同時帳面庫存下降。天津汽車工業(yè)集團公司發(fā)展戰(zhàn)略摘要報告2023年 11月 6日企業(yè)戰(zhàn)略 天津汽車硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀的戰(zhàn)略n 新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件報告內(nèi)容1硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 天汽集團所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場處于增長期的末端，集團隨市場自然發(fā)展的余地不多n 總體上，中國轎車產(chǎn)業(yè)不會重現(xiàn) 90年代在東亞高速增長的局面，消費者的需求也變得愈趨多樣化 盡管各個細分市場在未來 5年仍有 1012%的增長率，但與 90年代的 17%增長率和 30%國產(chǎn)轎車的增長還相差很多n 與此同時，通過非傳統(tǒng)的市場和渠道能夠帶來部分新的增長 繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場也將逐漸地成為一個重要的組成部分 東部沿海城市的私人轎車市場存在著持續(xù)增長的前景 隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費者的成熟度和購買決策也在發(fā)生變化，對汽車模式的選擇越來越多樣化挑戰(zhàn)一： 市場增長潛力有限（市場）天汽集團面臨著來自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場增長潛力2硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 挑戰(zhàn)二： 關(guān)鍵成功因素和競爭格局的轉(zhuǎn)變（競爭）n 目前汽車工業(yè)存在著嚴重的產(chǎn)能過剩，此現(xiàn)象在未來幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開始，但仍處于松散的整合n 在高級轎車和中級轎車方面，市場向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過競爭優(yōu)勢進行擴張，占據(jù)大部分份額n 在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變n 品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競爭對手拉開差距的關(guān)鍵n 產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競爭成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競爭對手的標志n 樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費者需求多樣化的要素n 由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過剩和技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素另一個挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場競爭格局正在發(fā)生演變3硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 挑戰(zhàn)三： 內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）n 盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無法幫助天汽集團達到下一個目標 夏利 /華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應消費者的變化需求 老產(chǎn)品的利潤空間越來越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過挖掘企業(yè)核心競爭力來開拓新的業(yè)務 以往的戰(zhàn)略是透過一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進行擴張，而不是圍繞核心競爭力或市場為中心進行擴張n 天汽集團目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個以市場和客戶為導向的公司目標尚有相當距離n 天汽集團在組織和管理上，已不能適應目前新競爭形勢下的市場，必須充分進行改造n 在研發(fā)方向存在著方向性的問題，應由產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進為中心，緊緊圍繞市場的需要而設(shè)計n 在企業(yè)經(jīng)營上，成本控制、財務管理、采購和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應加強信息技術(shù)的應用來提高效率挑戰(zhàn)三：天汽集團的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)4硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過對三個主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來確定市場n 市場細分n 市場規(guī)模 /增長潛力n 產(chǎn)品 /技術(shù)n 品牌n 消費者購買決策因素n 競爭激烈程度 /對手表現(xiàn)n 確定主要的競爭指標n 進行競爭優(yōu)劣勢分析n 確定差異化的競爭方式n 新的競爭機會競爭能力n 管理的改進n 營銷 /品牌管理n 銷售網(wǎng)絡建設(shè)n 成本控制能力n 定價策略市場競爭能力5硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 n 微型轎車有一定增長空間，其他的轎車增長有限n 消費者的需求多樣化n 出租車市場的更新需求較大n 需求由沿海向中西部轉(zhuǎn)進市場需求增長有限n 客戶群由于成熟度的提高而形成需求的多元化n 隨著中西部的發(fā)展及出租車市場的擴張，銷售渠道也將向中小城鎮(zhèn)滲透n 在大型城市地區(qū)建立四位一體專賣店銷售網(wǎng)絡營銷渠道變化n 加強在微型轎車的競爭力，提高產(chǎn)品質(zhì)量n 主要的國外廠家加強市場滲透n 加強品牌管理競爭加劇目標市場n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產(chǎn)能力過剩n 價格戰(zhàn)n 利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競爭n 控制采購成本成本壓力增加對于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 微型轎車(10萬以下）普通級轎車（ 1015萬）中級轎車（ 1520萬）國內(nèi)需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 競爭主要集中于一些新進入的整車廠n 產(chǎn)品尚未成熟，客戶對價格特別敏感n 增長主要來自于私家車的發(fā)展n 增長最為迅猛， 5年的年增長率達 %n 目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個市場n 私家車用戶將呈倍數(shù)增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團用車發(fā)展停滯，n 預估 20232023年的年增長率為 %n 除了目前作為普通級轎車的豪華型市場，未來將有更多針對此細分市場設(shè)計的車型n 目前超過 50%為機構(gòu)用車，至 2023年機構(gòu)用車與私人用處車將各占 43%的份額說明對市場需求的預測和分析表明， 20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級轎車增長速度較為突出2023年 2023年數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析7硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 中高級轎車(20萬 30萬）高級轎車(30萬以上）多功能車2023年 2023年國內(nèi)需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點n 私家車和集團用車平分市場n 2023到 2023年的年增長率達 %n 目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進口車是這個細分市場的主要競爭對手n 集團用車占有 60%的份額n 預估 2023年 2023年的年增長率高達 %n 目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商 上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析8硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 微型客車n 預估 20232023年的年增長率為 %，是國內(nèi)增長潛力最大的市場n 目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進入市場的一汽佳寶n 主要廠商計劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴張n 增長主要來