【正文】 分 “ 以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 ” 。應(yīng)將這種缺乏明確授權(quán)的組織運(yùn)作模式進(jìn)行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級(jí)轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級(jí)轎車 ” 的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時(shí)堅(jiān)決剝離無(wú)關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。2023年夏利轎車降低材料成本 %，總計(jì)n 天汽目前內(nèi)配率過(guò)高，供應(yīng)商規(guī)模偏小，在進(jìn)行集中戰(zhàn)略采購(gòu)方面還有很大潛力n 為應(yīng)對(duì)目前困難局面，需要提高成本競(jìng)爭(zhēng)力。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過(guò)經(jīng)銷商 /分銷商n 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在同一整車企業(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷商并且互相競(jìng)爭(zhēng)n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營(yíng)n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動(dòng)服務(wù)、服務(wù)拉動(dòng)銷售的效應(yīng)整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19過(guò)去的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢(shì)n 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素n 市場(chǎng)反應(yīng)能力： 對(duì)于市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、品牌營(yíng)銷行動(dòng)n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購(gòu)過(guò)程管理、物流管理n 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購(gòu)研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20現(xiàn)狀可改進(jìn)之處在第一階段報(bào)告中，咨詢公司項(xiàng)目組對(duì)天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評(píng)估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處n 層次復(fù)雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層n 沒(méi)有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門n 缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制n 缺乏各部門間交流n 配件沒(méi)有統(tǒng)一的采購(gòu)體制n 內(nèi)部采購(gòu)造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時(shí)間較長(zhǎng) )n 分銷體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立n 公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額n 銷售人缺乏培訓(xùn)n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù)n 來(lái)自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無(wú)法提供準(zhǔn)確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場(chǎng)促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購(gòu)研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營(yíng)銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購(gòu)組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購(gòu)行為n 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略n 針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，加強(qiáng)品牌促銷力度n 針對(duì)不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益在通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT目前能力在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)改進(jìn)可以達(dá)到的水平必需經(jīng)過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)生產(chǎn)控制倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓(xùn)? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動(dòng)系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗(yàn)? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫(kù)存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無(wú)庫(kù)存送貨? 碼頭到倉(cāng)庫(kù)? 壞損率價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)估弱 強(qiáng)1 2 3 4 5說(shuō)明業(yè)務(wù)能力評(píng)估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高22指標(biāo) 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤(rùn) 對(duì)比過(guò)去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA）年份指標(biāo) 1998 1999 2023銷售回報(bào)率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤(rùn) 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率銷售收入凈銷售利潤(rùn)銷售收入凈銷售利潤(rùn)銷售匯報(bào)率 (ROS)資產(chǎn)匯報(bào)率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時(shí)平均庫(kù)存時(shí)間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫(kù)存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來(lái)的庫(kù)存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫(kù)存下降。某汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 天津汽車n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件報(bào)告內(nèi)容1n 天汽集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場(chǎng)處于增長(zhǎng)期的末端，集團(tuán)隨市場(chǎng)自然發(fā)展的余地不多n 總體上，中國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)不會(huì)重現(xiàn) 90年代在東亞高速增長(zhǎng)的局面，消費(fèi)者的需求也變得愈趨多樣化 盡管各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在未來(lái) 5年仍有 1012%的增長(zhǎng)率，但與 90年代的 17%增長(zhǎng)率和 30%國(guó)產(chǎn)轎車的增長(zhǎng)還相差很多n 與此同時(shí)，通過(guò)非傳統(tǒng)的市場(chǎng)和渠道能夠帶來(lái)部分新的增長(zhǎng) 繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場(chǎng)也將逐漸地成為一個(gè)重要的組成部分 東部沿海城市的私人轎車市場(chǎng)存在著持續(xù)增長(zhǎng)的前景 隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費(fèi)者的成熟度和購(gòu)買決策也在發(fā)生變化，對(duì)汽車模式的選擇越來(lái)越多樣化挑戰(zhàn)一： 市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限（市場(chǎng)）天汽集團(tuán)面臨著來(lái)自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力2挑戰(zhàn)二： 關(guān)鍵成功因素和競(jìng)爭(zhēng)格局的轉(zhuǎn)變（競(jìng)爭(zhēng)）n 目前汽車工業(yè)存在著嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，此現(xiàn)象在未來(lái)幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開始，但仍處于松散的整合n 在高級(jí)轎車和中級(jí)轎車方面，市場(chǎng)向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行擴(kuò)張，占據(jù)大部分份額n 在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變n 品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的關(guān)鍵n 產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)志n 樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費(fèi)者需求多樣化的要素n 由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過(guò)剩和技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素另一個(gè)挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生演變3挑戰(zhàn)三： 內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）n 盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無(wú)法幫助天汽集團(tuán)達(dá)到下一個(gè)目標(biāo) 夏利 /華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的變化需求 老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過(guò)挖掘企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)開拓新的業(yè)務(wù) 以往的戰(zhàn)略是透過(guò)一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進(jìn)行擴(kuò)張，而不是圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力或市場(chǎng)為中心進(jìn)行擴(kuò)張n 天汽集團(tuán)目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個(gè)以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的公司目標(biāo)尚有相當(dāng)距離n 天汽集團(tuán)在組織和管理上，已不能適應(yīng)目前新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)，必須充分進(jìn)行改造n 在研發(fā)方向存在著方向性的問(wèn)題，應(yīng)由產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，緊緊圍繞市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)n 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，成本控制、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應(yīng)加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用來(lái)提高效率挑戰(zhàn)三：天汽集團(tuán)的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)4戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過(guò)對(duì)三個(gè)主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來(lái)確定市場(chǎng)n 市場(chǎng)細(xì)分n 市場(chǎng)規(guī)模 /增長(zhǎng)潛力n 產(chǎn)品 /技術(shù)n 品牌n 消費(fèi)者購(gòu)買決策因素n 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 /對(duì)手表現(xiàn)n 確定主要的競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)n 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析n 確定差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式n 新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)能力n 管理的改進(jìn)n 營(yíng)銷 /品牌管理n 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)n 成本控制能力n 定價(jià)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力5n 微型轎車有一定增長(zhǎng)空間，其他的轎車增長(zhǎng)有限n 消費(fèi)者的需求多樣化n 出租車市場(chǎng)的更新需求較大n 需求由沿海向中西部轉(zhuǎn)進(jìn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)有限n 客戶群由于成熟度的提高而形成需求的多元化n 隨著中西部的發(fā)展及出租車市場(chǎng)的擴(kuò)張，銷售渠道也將向中小城鎮(zhèn)滲透n 在大型城市地區(qū)建立四位一體專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道變化n 加強(qiáng)在微型轎車的競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品質(zhì)量n 主要的國(guó)外廠家加強(qiáng)市場(chǎng)滲透n 加強(qiáng)品牌管理競(jìng)爭(zhēng)加劇目標(biāo)市場(chǎng)n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產(chǎn)能力過(guò)剩n 價(jià)格戰(zhàn)n 利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)n 控制采購(gòu)成本成本壓力增加對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的分析，包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)的變化、廠商的成本壓力和廠商的營(yíng)銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬(wàn)以下）普通級(jí)轎車（ 1015萬(wàn)）中級(jí)轎車（ 1520萬(wàn)）國(guó)內(nèi)需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長(zhǎng)率為 %n 競(jìng)爭(zhēng)主要集中于一些新進(jìn)入的整車廠n 產(chǎn)品尚未成熟，客戶對(duì)價(jià)格特別敏感n 增長(zhǎng)主要來(lái)自于私家車的發(fā)展n 增長(zhǎng)最為迅猛， 5年的年增長(zhǎng)率達(dá) %n 目前競(jìng)爭(zhēng)集中于中國(guó)前三大整車廠，未來(lái)將有更多的國(guó)外大廠（如豐田）打入這個(gè)市場(chǎng)n 私家車用戶將呈倍數(shù)增長(zhǎng)，出租車則呈穩(wěn)定增長(zhǎng)，集團(tuán)用車發(fā)展停滯，n 預(yù)估 20232023年的年增長(zhǎng)率為 %n 除了目前作為普通級(jí)轎車的豪華型市場(chǎng)，未來(lái)將有更多針對(duì)此細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)的車型n 目前超過(guò) 50%為機(jī)構(gòu)用車，至 2023年機(jī)構(gòu)用車與私人用處車將各占 43%的份額說(shuō)明對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)和分析表明， 20萬(wàn)元以下的轎車呈平穩(wěn)增長(zhǎng)，其中尤以普通級(jí)轎車增長(zhǎng)速度較為突出2023年 2023年數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析7中高級(jí)轎車(20萬(wàn) 30萬(wàn)）高級(jí)轎車(30萬(wàn)以上）多功能車2023年 2023年國(guó)內(nèi)需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長(zhǎng)率為 %n 目前競(jìng)爭(zhēng)集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來(lái)將是國(guó)外整車廠商向中國(guó)出口的重點(diǎn)n 私家車和集團(tuán)用車平分市場(chǎng)n 2023到 2023年的年增長(zhǎng)率達(dá) %n 目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進(jìn)口車是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 集團(tuán)用車占有 60%的份額n 預(yù)估 2023年 2023年的年增長(zhǎng)率高達(dá) %n 目前國(guó)內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商 上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來(lái)將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說(shuō)明中高檔轎車增長(zhǎng)穩(wěn)定，而作為新興市場(chǎng)的多功能車將有高速增長(zhǎng)，但總體需求量仍沒(méi)有突破性的改變數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析8微型客車n 預(yù)估 20232023年的年增長(zhǎng)率為 %，是國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)n 目前競(jìng)爭(zhēng)集中于哈飛、昌河、長(zhǎng)安、柳微、天汽和新進(jìn)入市場(chǎng)的一汽佳寶n 主要廠商計(jì)劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場(chǎng)需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴(kuò)張n 增長(zhǎng)主要來(lái)自于都市的機(jī)構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車2023年 2023年 說(shuō)明數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場(chǎng)，預(yù)計(jì) 2023年將有 90萬(wàn)輛左右的市場(chǎng)需求9預(yù)估中國(guó)轎車、多功能車和微型客車市場(chǎng)到 2023年總需求將達(dá) 200萬(wàn)輛，而其中以微客、普通級(jí)轎車為主，微型轎車和中級(jí)轎車為輔數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析普通型轎車中高級(jí)轎車高級(jí)轎車多功能車總需求中級(jí)轎車微型轎車基本估計(jì) :保守估計(jì) :樂(lè)觀估計(jì) :2023年中國(guó)轎車業(yè)的需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛） 需求量 年增長(zhǎng)率 217萬(wàn)輛 %200萬(wàn)輛 %182萬(wàn)輛 %微型客車10從銷售收入來(lái)看