【正文】 事業(yè)部的負責人員應具有市場和營銷知識78事業(yè)部內(nèi)各個主要部門的職責集團管理層 n包括董事會、集團總經(jīng)理等n包括公司高層管理人員及政府和公司外部人員n擁有對關鍵問題的最終決定權(quán)n確定對管理層的業(yè)績要求n負責制訂公司發(fā)展方向n主要負責公司 對外 事務n監(jiān)管組織的績效n建議 /制定公司經(jīng)營目標和政策n管理公司經(jīng)營績效并解決出現(xiàn)的重大問題整車事業(yè)部 1 n負責轎車事業(yè)部運營、管理、控制和經(jīng)營績效n就本事業(yè)部的發(fā)展策略、資金分配和預算提出建議n負責本事業(yè)部范圍內(nèi)的經(jīng)營活動，如新產(chǎn)品開發(fā)、采購、運輸、生產(chǎn)以及銷售等整車事業(yè)部 2 n負責微客事業(yè)部運營、管理、控制和經(jīng)營績效n就本事業(yè)部的發(fā)展策略、資金分配和預算提出建議n負責本事業(yè)部范圍內(nèi)的經(jīng)營活動，如新產(chǎn)品開發(fā)、采購、運輸、生產(chǎn)以及銷售等零部件事業(yè)部 n負責零部件事業(yè)部運營、管理、控制和經(jīng)營績效n就本事業(yè)部的發(fā)展策略、資金分配和預算提出建議n負責本事業(yè)部范圍內(nèi)的經(jīng)營活動，在新產(chǎn)品開發(fā)、采購、運輸、生產(chǎn)以及銷售等方面積極配合整車事業(yè)部的發(fā)展新業(yè)務部事業(yè)部 n負責本事業(yè)部運營、管理、控制和經(jīng)營績效n就本事業(yè)部的發(fā)展策略、資金分配和預算提出建議n以物流業(yè)務為基礎，積極拓展其它同整車相關的服務業(yè)務，如汽車租賃、信貸消費等拖拉機事業(yè)部 n負責拖拉機事業(yè)部運營、管理、控制和經(jīng)營績效n就本事業(yè)部的發(fā)展策略、資金分配和預算提出建議n負責本事業(yè)部范圍內(nèi)的經(jīng)營活動，如新產(chǎn)品開發(fā)、采購、運輸、生產(chǎn)以及銷售等集團管理層79在組織結(jié)構(gòu)變革的基礎上，還需要制定下列能夠滿足集團戰(zhàn)略發(fā)展需要、職責劃分清晰分明的管理及業(yè)務流程，以支持集團未來組織發(fā)展的需要策略發(fā)展流程流程財務人力資源信息技術(shù)規(guī)劃流程提供流程管理流程管理流程采購 原材料、輔助材料、零部件采購流程 原材料、零部件采購流 產(chǎn)儲銷計劃制訂流程調(diào)整流程研究開發(fā)流程目管理流程程裁決 流程營銷規(guī)劃劃流程內(nèi)部審計 流程80n 在績效評估中應考慮到員工個人對團隊的貢獻和協(xié)作精神，對個人的考核應該與對部門的考核掛鉤n 個人績效應根據(jù)事先確定的標準技能和熟練水平來衡量 n 為獲得真實的績效考核信息，需要有多樣化的及相關的績效反饋n 建立從目標設定，資源投入，追蹤到獎勵的一整套績效評估的流程n 績效評估不但要包含 財務和銷售等硬性的指標，還要注重顧客關系，服務等軟指標n 績效評估要注意各個部門和層面的協(xié)調(diào)溝通，以保證執(zhí)行同樣的標準同時 ，需要制定相應的 績效評估系統(tǒng) ， 綜合考慮個人的表現(xiàn)、行為、以及對團隊績效的貢獻81n 目前的組織結(jié)構(gòu)、管理流程以及績效評估系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足集團目前業(yè)務發(fā)展的需求n 天汽集團的新世紀戰(zhàn)略對集團的組織結(jié)構(gòu)提出了更高的要求n 在集團組織變革中采用事業(yè)部和共享職能相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)形式 事業(yè)部的設置使集團的從參與全面操作過渡為結(jié)果管理，每一個事業(yè)單元有唯一的負責人，全權(quán)負責該事業(yè)部的業(yè)績。需要充分的心理準備。即：在價格、服務、質(zhì)量、付款及其它方面以市場上的同等條件為基礎74綜合考慮上述要素，采用事業(yè)部與共享職能相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)可以適應天汽集團發(fā)展的需要集團管理與共享職能75事業(yè)部設置的優(yōu)點n 事業(yè)部的設置使集團的從參與全面操作過渡為結(jié)果管理，從而可根據(jù)不同事業(yè)部的運作需求和法規(guī)設定集團參與度和權(quán)利下放的程度n 每一個事業(yè)單元有唯一的負責人，改變由職能部多頭管理，問題層層匯報，決策過于集中的現(xiàn)狀n 對業(yè)務發(fā)展處于不同階段的事業(yè)部提供不同的發(fā)展空間，改變集團一套體制管理所有事業(yè)單元的 “ 大鍋飯 ” 現(xiàn)象n 從組織體制上推動 “ 以市場為導向 ” 的理念，使事業(yè)部產(chǎn)銷結(jié)合，以銷定產(chǎn)n 事業(yè)部負責人全權(quán)負責該事業(yè)部的業(yè)績，易于董事會和總經(jīng)理進行以經(jīng)營成果為導向的績效管理76集團管理與共享職能設置的優(yōu)點n 共享職能是集團內(nèi)為提高經(jīng)濟效益將某些職能集中運作從而提高資源的利用率并達成比分散運作更高的價值n 共享職能部同時為事業(yè)部和集團本部提供專業(yè)職能服務，在行政上向集團總經(jīng)理匯報，在專項業(yè)務服務上向事業(yè)部負責人匯報并在管理流程上和子公司的相關專業(yè)人員有緊密的聯(lián)系，加強了集團的管理力度。各部門之間的職責、權(quán)限界定應清晰避免重疊；縱向的匯報關系和橫向的協(xié)作關系（管理流程）明確定義。培養(yǎng)員工對公司的認同感，強化員工與公司的聯(lián)系紐帶。建立強大的市場營銷和銷售隊伍，增強售后服務功能，向消費者提供滿意的產(chǎn)品 2023年實現(xiàn)銷售收入 260億元人民幣，稅前利潤大于 30億元人民幣，在相關整車市場中占據(jù)舉足輕重的地位發(fā)展戰(zhàn)略對組織和管理的要求n 未來組織結(jié)構(gòu)要能夠支持集團核心業(yè)務的發(fā)展，適應企業(yè)擴張和從傳統(tǒng)業(yè)務進入新的服務領域的要求。 以高端的新型微客為主要產(chǎn)品，提高公司在微客市場上的份額戰(zhàn)略方案的財務分析測算 ： 以經(jīng)濟型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進入中高級轎車市場63從方案 2的財務預測可以看出：在 2023年，天汽整車銷售業(yè)務可以給天汽帶來近 的銷售額及 評論n夏利 至 2023年，微轎系列的銷售收入為，其中 NBCII將帶來 44億銷售額， NBCI的銷售也會達到 30億左右， NBCV的銷售額約為 39億 微轎產(chǎn)品帶來的凈利潤將為 元左右 預計其時平均凈利潤率為 %左右n華利 至 2023年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產(chǎn)品，年銷售額近29億，實現(xiàn)純利潤近 單位：億元銷售收入凈利潤年份方案 2：整車銷售收入及利潤預測64方案 2中的每年的投資和營運現(xiàn)金流情況分析單位：億元方案 2投資及營運現(xiàn)金流說明n 2023年投資額主要包括原有固定資產(chǎn)投入， NBC系列新車型投入等 （ 總計： ） 已投入： + 尚需： 總計： n 2023年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20232023） （總計：約 10億 )n 20232023年對夏利 ,NBC系列產(chǎn)品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計： ）65到 2023年，方案 2中天汽集團的收入總額預計為 ，主要構(gòu)成如下2023年天汽集團經(jīng)營收入構(gòu)成66方案 2中各產(chǎn)品從 1999/2023年至 2023年的增長分析可以看出，產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)都依賴于如何從競爭對手那里贏得市場份額普通夏利 金夏利夏利 2023 NBC I V 新型微型客車 幸福使者1999年 至 2023年2023年 至 2023年%%100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%% 100%%%%%%100%67報告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎：市場，競爭和能力n 新世紀的戰(zhàn)略n 新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件68戰(zhàn)略發(fā)展的必要條件n 調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 建立行之有效的信息系統(tǒng)n 提升市場營銷和銷售渠道管理能力69調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺點和不足n 適合天汽戰(zhàn)略發(fā)展需要的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)n 組織變革建議小結(jié)70n 天汽集團的發(fā)展已經(jīng)進入一個新的企業(yè)發(fā)展平臺，即從單一轎車生產(chǎn)進入多元化發(fā)展，企業(yè)從規(guī)模上和管理上都變得更加龐大和復雜，需要新的管理體制來管理n 企業(yè)已經(jīng)從單純的生產(chǎn)制造發(fā)展到以銷定產(chǎn)，企業(yè)不僅要提高生產(chǎn)的效率、降低產(chǎn)品的成本，而且更要以消費者的需求為導向來組織生產(chǎn)n 天汽集團的組織結(jié)構(gòu)仍處于發(fā)展的初期。 加大對微轎新產(chǎn)品的投入（ NBCI， II及 V)， 以新產(chǎn)品的銷售來驅(qū)動公司銷售增長及盈利性167。 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場競爭力較強，相關企業(yè)經(jīng)營情況較好167。 核心零部件業(yè)務：? 發(fā)動機? 變速箱? 轉(zhuǎn)向、懸掛及制動系統(tǒng)總成? 座椅等內(nèi)飾件總成167。 天汽融資能力不足167。 原有對手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強有力的品牌形象167。 視時機成為中高級轎車領域的新興力量167。 豐田在此細分市場的合作策略尚不明確51天汽集團應迅速進入，盡快在普通型轎車市場占據(jù)相當市場份額在哪里競爭？ 如何競爭？目標市場 主要競爭對手 業(yè)務重點 獲取資源方法n 主要消費市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車將是主要目標市場n包括原有三大廠商和新進入者：n上海大眾普桑n一汽大眾捷達n二汽神龍富康n上海通用賽歐n 以前衛(wèi)和個性化的市場定位塑造全新的品牌形象n 面向個人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 在沿海發(fā)達城市建立起四位一體的銷售網(wǎng)點，但應控制數(shù)量和資格n 嚴格執(zhí)行全國統(tǒng)一的零售價格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價格戰(zhàn)n 完善客戶檔案管理，推行客戶關系管理n 提高國產(chǎn)化率以降低成本n 利用現(xiàn)有的銷售渠道n 充分利用豐田的品牌和技術(shù)優(yōu)勢n 針對目標客戶，展開大規(guī)模的全新品牌塑造活動n 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 縮短市場反應時間，實行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個性化需求n 銷售組織整合n 推行客戶關系管理戰(zhàn)略舉措52應該指出，將 NBCV的市場定位在 1520萬元的中級轎車，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車市場的直接競爭，還能夠提升天汽和 NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關鍵一步n 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來看，NBCV將成為天汽集團向上跨越的重要一步n NBCV定位在中級轎車市場將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場形象n 從市場競爭來看，中級轎車領域主要對手的車型較老， NBCV定位在中級轎車領域會更有利n 從完善天汽產(chǎn)品組合來看， NBC系列產(chǎn)品之間也應拉開差距，避免集中在普通型轎車市場直接競爭戰(zhàn)略含義中國轎車價格 排量分布小紅旗捷達 5V捷達 2V捷達 AT桑塔納 2023普桑云雀雅閣夏利富康 富康 奧拓金夏利NBCIINBCV天汽中高級轎車帕薩特2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)資料來源： 2023年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團53中高級轎車市場吸引力較強，但天汽集團自身缺乏進入能力，天汽可視時機尋找合適的國外戰(zhàn)略性的合作伙伴進入該領域天汽中高級轎車 SWOT分析劣勢167。 采購成本過高 關鍵戰(zhàn)略167。 天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長和更高的利潤167。 競爭對手在此細分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)167。 擁有新穎和先進的 NBC系列車型167。新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等167。 提高人員素質(zhì)167。 降低采購成本167。建立適當私家車銷售的四位一體網(wǎng)絡通過 ERP的實施提升整個企業(yè)的管理水平167。 各產(chǎn)品均可共享物流服務167。 NBC系列車的外飾配置等可以推廣到夏利中級轎車 增長 /成熟 167。此業(yè)務的成功是向上拓展產(chǎn)品線的關鍵一步n 零部件 ：做大做強天汽具有相對優(yōu)勢的零部件，拓展外配和出口市場n 物流 ：天汽集團進入汽車服務貿(mào)易業(yè)的突破點資料來源：天津汽車工業(yè)集團注：天汽總銷售收入采用各集團企業(yè)銷售收入簡單加總，不扣除重復部分38對企業(yè) /集團業(yè)務二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件 微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務配件供應出租車集團 用車私人車出租車集團 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團 用車城市 私人車出租車集團 用車私人車對內(nèi)全程物流對外第三方物流服務對私 業(yè)務在汽車行業(yè)的價值鏈中，天汽集團目前進入的主要是與制造有關的領域消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃天汽集團目前的業(yè)務范圍392023年中國轎車市場規(guī)模預測 (億元 )數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車 中高級轎車 高級轎車 總需求中級轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務天汽集團應該專注于微型轎車、普通型轎車和中級轎車等業(yè)務，這三大整車業(yè)務占據(jù)了轎車市場總規(guī)模的 72%， 2023年總需求達到 1232億元40產(chǎn)品 市場成熟度 天汽集團轎車業(yè)務實現(xiàn)協(xié)調(diào)效應 評論品牌 分銷網(wǎng)絡 消費者關系 研發(fā)微型轎車 增長 /成熟167。大力推行削減成本計劃，充分挖掘內(nèi)部潛力。優(yōu)化生產(chǎn)和銷售運作效率，降低中間庫存，提高市場反應速度。改變過去 “ 重生產(chǎn)，輕營