【正文】 分 “ 以市場和客戶為導(dǎo)向 ” 。應(yīng)將這種缺乏明確授權(quán)的組織運(yùn)作模式進(jìn)行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強(qiáng)市場營銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級轎車 ” 的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時(shí)堅(jiān)決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。2023年夏利轎車降低材料成本 %，總計(jì)n 天汽目前內(nèi)配率過高，供應(yīng)商規(guī)模偏小，在進(jìn)行集中戰(zhàn)略采購方面還有很大潛力n 為應(yīng)對目前困難局面，需要提高成本競爭力。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商n 在當(dāng)?shù)厥袌龃嬖谕徽嚻髽I(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷商并且互相競爭n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務(wù)、服務(wù)拉動銷售的效應(yīng)整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19過去的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢n 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進(jìn)吸收國外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 市場反應(yīng)能力： 對于市場需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購過程管理、物流管理n 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶競爭、市場動態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20現(xiàn)狀可改進(jìn)之處在第一階段報(bào)告中，咨詢公司項(xiàng)目組對天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處n 層次復(fù)雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層n 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門n 缺乏以市場為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制n 缺乏各部門間交流n 配件沒有統(tǒng)一的采購體制n 內(nèi)部采購造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時(shí)間較長 )n 分銷體制下各分公司相對獨(dú)立n 公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額n 銷售人缺乏培訓(xùn)n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準(zhǔn)確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購行為n 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略n 針對不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門的市場營銷部門，加強(qiáng)品牌促銷力度n 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT目前能力在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進(jìn)可以達(dá)到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平生產(chǎn)計(jì)劃采購生產(chǎn)控制倉儲運(yùn)輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓(xùn)? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗(yàn)? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評估弱 強(qiáng)1 2 3 4 5說明業(yè)務(wù)能力評估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高22指標(biāo) 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA）年份指標(biāo) 1998 1999 2023銷售回報(bào)率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報(bào)率 (ROS)資產(chǎn)匯報(bào)率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時(shí)平均庫存時(shí)間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫存下降。天津汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略摘要報(bào)告2023年 11月 6日企業(yè)戰(zhàn)略 天津汽車n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件報(bào)告內(nèi)容1n 天汽集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場處于增長期的末端，集團(tuán)隨市場自然發(fā)展的余地不多n 總體上，中國轎車產(chǎn)業(yè)不會重現(xiàn) 90年代在東亞高速增長的局面，消費(fèi)者的需求也變得愈趨多樣化 盡管各個(gè)細(xì)分市場在未來 5年仍有 1012%的增長率，但與 90年代的 17%增長率和 30%國產(chǎn)轎車的增長還相差很多n 與此同時(shí)，通過非傳統(tǒng)的市場和渠道能夠帶來部分新的增長 繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場也將逐漸地成為一個(gè)重要的組成部分 東部沿海城市的私人轎車市場存在著持續(xù)增長的前景 隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費(fèi)者的成熟度和購買決策也在發(fā)生變化，對汽車模式的選擇越來越多樣化挑戰(zhàn)一： 市場增長潛力有限（市場）天汽集團(tuán)面臨著來自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場增長潛力2挑戰(zhàn)二： 關(guān)鍵成功因素和競爭格局的轉(zhuǎn)變（競爭）n 目前汽車工業(yè)存在著嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，此現(xiàn)象在未來幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開始，但仍處于松散的整合n 在高級轎車和中級轎車方面，市場向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過競爭優(yōu)勢進(jìn)行擴(kuò)張，占據(jù)大部分份額n 在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變n 品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競爭對手拉開差距的關(guān)鍵n 產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競爭成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競爭對手的標(biāo)志n 樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費(fèi)者需求多樣化的要素n 由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過剩和技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素另一個(gè)挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場競爭格局正在發(fā)生演變3挑戰(zhàn)三： 內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）n 盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無法幫助天汽集團(tuán)達(dá)到下一個(gè)目標(biāo) 夏利 /華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的變化需求 老產(chǎn)品的利潤空間越來越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過挖掘企業(yè)核心競爭力來開拓新的業(yè)務(wù) 以往的戰(zhàn)略是透過一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進(jìn)行擴(kuò)張，而不是圍繞核心競爭力或市場為中心進(jìn)行擴(kuò)張n 天汽集團(tuán)目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個(gè)以市場和客戶為導(dǎo)向的公司目標(biāo)尚有相當(dāng)距離n 天汽集團(tuán)在組織和管理上，已不能適應(yīng)目前新競爭形勢下的市場，必須充分進(jìn)行改造n 在研發(fā)方向存在著方向性的問題，應(yīng)由產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，緊緊圍繞市場的需要而設(shè)計(jì)n 在企業(yè)經(jīng)營上，成本控制、財(cái)務(wù)管理、采購和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應(yīng)加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用來提高效率挑戰(zhàn)三：天汽集團(tuán)的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)4戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過對三個(gè)主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來確定市場n 市場細(xì)分n 市場規(guī)模 /增長潛力n 產(chǎn)品 /技術(shù)n 品牌n 消費(fèi)者購買決策因素n 競爭激烈程度 /對手表現(xiàn)n 確定主要的競爭指標(biāo)n 進(jìn)行競爭優(yōu)劣勢分析n 確定差異化的競爭方式n 新的競爭機(jī)會競爭能力n 管理的改進(jìn)n 營銷 /品牌管理n 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)n 成本控制能力n 定價(jià)策略市場競爭能力5n 微型轎車有一定增長空間，其他的轎車增長有限n 消費(fèi)者的需求多樣化n 出租車市場的更新需求較大n 需求由沿海向中西部轉(zhuǎn)進(jìn)市場需求增長有限n 客戶群由于成熟度的提高而形成需求的多元化n 隨著中西部的發(fā)展及出租車市場的擴(kuò)張，銷售渠道也將向中小城鎮(zhèn)滲透n 在大型城市地區(qū)建立四位一體專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)營銷渠道變化n 加強(qiáng)在微型轎車的競爭力，提高產(chǎn)品質(zhì)量n 主要的國外廠家加強(qiáng)市場滲透n 加強(qiáng)品牌管理競爭加劇目標(biāo)市場n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產(chǎn)能力過剩n 價(jià)格戰(zhàn)n 利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競爭n 控制采購成本成本壓力增加對于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬以下）普通級轎車（ 1015萬）中級轎車（ 1520萬）國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 競爭主要集中于一些新進(jìn)入的整車廠n 產(chǎn)品尚未成熟，客戶對價(jià)格特別敏感n 增長主要來自于私家車的發(fā)展n 增長最為迅猛， 5年的年增長率達(dá) %n 目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個(gè)市場n 私家車用戶將呈倍數(shù)增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團(tuán)用車發(fā)展停滯，n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 除了目前作為普通級轎車的豪華型市場，未來將有更多針對此細(xì)分市場設(shè)計(jì)的車型n 目前超過 50%為機(jī)構(gòu)用車，至 2023年機(jī)構(gòu)用車與私人用處車將各占 43%的份額說明對市場需求的預(yù)測和分析表明， 20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級轎車增長速度較為突出2023年 2023年數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析7中高級轎車(20萬 30萬）高級轎車(30萬以上）多功能車2023年 2023年國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點(diǎn)n 私家車和集團(tuán)用車平分市場n 2023到 2023年的年增長率達(dá) %n 目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進(jìn)口車是這個(gè)細(xì)分市場的主要競爭對手n 集團(tuán)用車占有 60%的份額n 預(yù)估 2023年 2023年的年增長率高達(dá) %n 目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商 上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析8微型客車n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %，是國內(nèi)增長潛力最大的市場n 目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進(jìn)入市場的一汽佳寶n 主要廠商計(jì)劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴(kuò)張n 增長主要來自于都市的機(jī)構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車2023年 2023年 說明數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場，預(yù)計(jì) 2023年將有 90萬輛左右的市場需求9預(yù)估中國轎車、多功能車和微型客車市場到 2023年總需求將達(dá) 200萬輛，而其中以微客、普通級轎車為主，微型轎車和中級轎車為輔數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車基本估計(jì) :保守估計(jì) :樂觀估計(jì) :2023年中國轎車業(yè)的需求預(yù)測（萬輛） 需求量 年增長率 217萬輛 %200萬輛 %182萬輛 %