【正文】 時間段分割，不同時間段進場的客戶給予不同租金及管理費的優(yōu)惠?？梢允且粋€大商場中設(shè)立 的專題商場，補充功能店與主力店的不足。 注意：對租金的期望值不能太高，滿足一種消費的需要。必須能帶動整個商場的消費。 ⑵牽頭租戶： 行業(yè)中的龍頭，規(guī)模相對主力店小，能帶動同一群體的租戶。 商場招商的關(guān)鍵 一、租戶的組合： ⑴主 力 店： 至少占 10000平方米，有自己的吸客能力，有名氣及經(jīng)營特色， 與小租戶能和諧共處。 注：反租回報必須看地段、規(guī)模，并非所有商場皆適用。 3 12%=36% 30000 36%=10800元 3000010800=19200元 /m2 2023019200=800元 /m2 有 800元 /m2的差額 =風險 800 / 36個月 =22元 / m2 ?高于銀行利息兩倍； ?穩(wěn)定的投資回報； ?回報率處于合理水平。 ?年商場經(jīng)營基本成熟； ?市場普遍接受的年期； ?對發(fā)展商負擔不會過大。” 返租回報的意義： ⒈解決銷售與經(jīng)營的矛盾； ⒉提高銷售價格和升值潛力； ⒊統(tǒng)一經(jīng)營； ⒋利于投資者。 傳統(tǒng)的商場銷售與經(jīng)營有何矛盾？ ⒈業(yè)主分散，難于統(tǒng)一規(guī)劃管理； ⒉無法保證統(tǒng)一開業(yè)或足夠的開業(yè)率； ⒊無法統(tǒng)一經(jīng)營時間； ⒋各自為政，功能混亂。 ?將死角位區(qū)間及通往該區(qū)間的通道規(guī)劃營造成具有個性化風格特色的空間環(huán)境，從而充分利用特色空間環(huán)境引導(dǎo)消費人流的光顧。 八、平面死角位的處理： ?采用敞開式或半敞開式的經(jīng)營布局，以增強購物空間的通透性，使各商店形成一個整體的商業(yè)空間，從而充分利用整體商業(yè)空間的環(huán)境氛圍引導(dǎo)消費人流的光顧，促進商品的銷售。而將餐飲、文化娛樂等占地面積大、承受租金能力較弱的商店布置在通道 的深處。同時將承受租金能力較強的商店 布置在購物中心價值較高的區(qū)間以獲得最大的租金回報。其 高度和寬度應(yīng)同時滿足內(nèi)外空間的需要，出入口門扇的尺寸以不妨礙客 流為宜。通常的標志物有：墻面招牌、懸垂幕布、 裝飾物、屋頂廣告等。購物中心的外立面特點是無窗墻面 多，外墻、側(cè)墻多被當作商品展示、廣告宣傳空間使用。故購物場 所一般會保持恒溫 21— 23度的人體舒適度。音響還可吸引顧客對商品的注意，指導(dǎo)顧客選購商品、營造特殊 氛圍、促進商品銷售、刺激顧客的購買興趣?？?運用色彩、明度的變化來調(diào)整空間的尺度和溫度或表現(xiàn)空間的性格。光線暗淡，商場會顯得沉悶壓 抑，而光線過強又會使顧客感到暈眩，營業(yè)員精神緊張，易出差錯。有些購物中心為了增加 消費人流在樓層間的逗留時間而使自動扶梯的布置相對零亂、分散，使消費者 上下時難以找到扶梯的具體位置，給消費者在各樓層間的自由運動造成不便， 將大大降低對消費者的吸引力。 五、豎向交通： 豎向交通設(shè)施主要有自動扶梯、樓梯、電梯等，在購物中心的商業(yè)空間 里，自動扶梯容易形成視覺的障礙，規(guī)劃設(shè)計時應(yīng)盡可能地減少對視覺的影 響，并且自動扶梯的照明還需要采用與整個商業(yè)空間的風格和諧統(tǒng)一的光源。 ⑵層高： 一般首層層高為 — ，凈空為 — 4米，標準層層高為 — ， 凈空為 3— 。中庭一般與主出入口及各主要通道直接相通，在有效 匯集人流的同時還具有強烈的景觀特色，是重要的空間指標，對消費人流 具有強烈的吸引力及指引性。而通道的寬度通常為主通道 4— 5米，次通道 2— 3米。必須 充分考慮如何將消費人流引入到次級通道，并將死角位通過主題經(jīng)營特 色、空間環(huán)境特色等多種手法進行處理，吸引消費人群到訪。通常的平面形態(tài)有 啞鈴形、風車形、丫形等，大型主力商店一般位于購物中心平面的端點處，對 組織購物中心內(nèi)部人流發(fā)揮重要作用。封閉式的規(guī)劃布置在一定 程度上會拉大購物設(shè)施與消費者的心理距離，不利于購物設(shè)施吸納消費客源。 必須做到人車分離，步行路線的入口應(yīng)靠近公交車站，盡可能縮 步行距離。購物中心是零售性的商業(yè)設(shè)施，購物中心的規(guī)劃應(yīng)以吸引顧客為第一宗旨，所有設(shè)施、設(shè)備的規(guī)劃應(yīng)便于顧客辯別、理解，使顧客出入安全方便。 如何進行購物中心的總體規(guī)劃 購物中心的總體規(guī)劃布局，一般是根據(jù)用地形態(tài)、用地與周邊道路的連接、設(shè)施的規(guī)模體量、停車設(shè)施要求、顧客流線、商業(yè)設(shè)施后勤業(yè)務(wù)流線等多項相關(guān)因素綜合考慮來確定。 五、以時間劃分招商階段 開業(yè)前 8個月： 進行招商鋪墊（ 2個月）； 開業(yè)前 6個月： 進行招商洽租工作（ 3－ 4個月）； 開業(yè)前 3個月： 進行合同的落實及簽署（ 1－ 2個月）； 開業(yè)前 1－ 2個月： 客戶進場裝修； 開業(yè)大吉。 四、項目開業(yè)階段 ⒈制定旺場策略： 包括定期的公關(guān)活動、宣傳推廣活動及商品促銷活動。 ⒉宣傳推廣及公關(guān)活動： 包括電視形象廣告、開業(yè)活動、商品促銷優(yōu)惠券。 ⒎散客的招商： 對前期已登記的租戶進行招商洽談、收取定金、簽署合同。 ⒌招商資料的確定： 包括價目表、付款方式、租期、租金優(yōu)惠、年遞增、管理 費、免租期等招商所需數(shù)據(jù)與資料。 ⑵大面積租戶：包括超市、百貨、特色餐飲、新潮娛樂等。 ⒊主力客戶洽談：包括品牌客戶及大面積租戶。 ⑵影視廣告：包括 15秒、 30秒的電視廣告及在現(xiàn)場播放的廣告雜志。 二、項目施工階段 ⒈廣告設(shè)計：包括平面廣告及影視廣告。 ⑵外立面設(shè)計： 按照項目定位設(shè)計出新穎、通透的外立面，并體現(xiàn)項目的形象 及商業(yè)元素。 ⒊項目規(guī)劃：項目內(nèi)間隔規(guī)劃、項目外立面設(shè)計。 ⑴市場定位： 項目做什么檔次的商場、經(jīng)營何種商品、為哪類消費者服務(wù)、租 戶組合及比例。） ⒋市場飽和度 （包括：總銷售額 /總營業(yè)面積、總?cè)丝跀?shù) /商店數(shù)量、商場的平均銷售額、總銷售額 /從業(yè)人數(shù)等。） ⒉收入水平 （包括：人均收入、可支配收入、消費信貸等。 ⒌做這個商場會存在哪些問題？能否解決？ ⒍發(fā)展商（投資商）可以投入多少錢對商場進行興建或整改？ ⒎我們的投資者或目標商家及消費群在哪里？做怎樣的商場能吸引他們？ ⒏日后的經(jīng)營管理由哪家公司負責？怎樣做才能保證旺場？ ?商圈分析： 通過商圈分析可以了解商圈的市場容量、市場機會、預(yù)測新設(shè) 商場的市場潛力，并為制定商場定位及經(jīng)營策略提供依據(jù)。 ?我們要了解的情況 ⒈商場所在地段的商業(yè)氣氛如何？ ⒉發(fā)展商（投資商）想要回籠多少資金（商場租售均價及回收資金總額）。 然后再根據(jù)人口結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、項目規(guī)模、交通情況來策劃商場的市場定位、形象檔次、規(guī)劃布局以及商戶組合。 ⑵微觀調(diào)查： ①調(diào)查項目所在區(qū)域已建、在建、未建的同類型商場，清晰了解競爭對手的詳 細情況，進行有針對性的戰(zhàn)略部署及前瞻性的市場定位。 一、地塊平整階段 ⒈市場調(diào)查：包括宏觀調(diào)查及微觀調(diào)查。 ⒌小區(qū)商鋪供應(yīng)量充足 隨著許多中、大型住宅小區(qū)發(fā)展日漸成熟，生活、商業(yè)配套也日益完善，例如天河區(qū)的美林湖畔花園、匯景新城、東景花園等，萬科四季花城和海珠區(qū)的凱藍半島 、光大花園 等樓盤都推出了小區(qū)內(nèi)的商鋪。如藍田路的家樂福大型超市開業(yè)，使得萬國廣場二層商戶的銷售額平均比以往增加 15%，商場的租金上調(diào) 10%。