【正文】 們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。斯密 ? 學(xué)習(xí)的過(guò)程 ? 乘數(shù)效應(yīng) ? 系統(tǒng)增長(zhǎng) ? 降息的效果 ? 降價(jià)的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng) /自動(dòng)機(jī)制 成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng) /自動(dòng)機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略52 企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo) ? 訂單 ? 營(yíng)業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫(kù)存 /應(yīng)收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤(rùn) 看市場(chǎng)發(fā)展情況 看效益情況 看財(cái)務(wù)情況 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略53 ABC 分析 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略54 《 成功戰(zhàn)略 》 分析手段： ABC分析 效果 (如營(yíng)業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類(lèi) 中間 Y位產(chǎn)品 B類(lèi) 最后 Z位產(chǎn)品 B類(lèi) 100% 80% 50% 10% ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類(lèi)客戶(hù) A類(lèi)產(chǎn)品 A類(lèi)地區(qū) A 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略55 努力與結(jié)果之不對(duì)稱(chēng)性 ? 每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶(hù)服務(wù)。若做不到，取 消之！ ? 簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類(lèi)、流程、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶(hù)調(diào)查 … 一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過(guò)精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略46 企業(yè)的類(lèi)型 （組合分析） 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略47 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡(jiǎn)單的目標(biāo) ? 平均世界市場(chǎng)占用率： 30% ? 相對(duì)世界市場(chǎng)占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 56% ? 平均 10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略48 《 成功戰(zhàn)略 》 的目標(biāo)觀 ? 只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶(hù)解決其瓶頸問(wèn)題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。卻可以讓企業(yè)聚焦！” 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略32 15把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙 1. 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來(lái) 7. 焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外 8. 一個(gè)國(guó)家 /區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn) 9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿(mǎn)意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略33 企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換 戰(zhàn)略能力 管理能力 銷(xiāo)售能力 創(chuàng)新能力 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期 成熟期 市場(chǎng)格局 成型期 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略34 向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略35 重要性階梯 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的 能力 改變內(nèi)外部信息 的能力 運(yùn)用資本的 能力 運(yùn)用技術(shù) 的能力 內(nèi)容 效果 技術(shù) 財(cái)務(wù) 信息 心理 權(quán)力 戰(zhàn)略 1,000,000 100,000 10,000 1,000 100 1 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略36 戰(zhàn)略決定論 戰(zhàn)略問(wèn)題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？ 權(quán)力問(wèn)題：力量對(duì)比及依賴(lài)性 心理問(wèn)題 信息問(wèn)題 自動(dòng)機(jī)制：改變戰(zhàn)略 改變力量對(duì)比 改變心理狀態(tài) 改進(jìn)戰(zhàn)略 改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭(zhēng)的例子 一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)） 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略37 成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題 ? 成功者首先解決核心問(wèn)題 ? 把力量集中在核心問(wèn)題上，而不是分散在所有問(wèn)題上 ? 問(wèn)題有層次及級(jí)別之分 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略38 找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素” “水桶理論“ … … 需求 員工 知識(shí) 生產(chǎn)能力 資本 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略39 Liebig的短缺元素定律 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略40 成功原理： Liebig的發(fā)現(xiàn) ? 植物生長(zhǎng)需要基本元素 ? 只要基本元素足夠，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的 ? 影響植物發(fā)展的是某一短缺元素 ? 增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長(zhǎng)，缺少它即使 再多增加其它元素也無(wú)效 ? 短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中 ? 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大 ? 這個(gè) 150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長(zhǎng)了五倍 磷酸 鉀 氮 鈣 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略41 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略42 第三條原則：尋求簡(jiǎn)單 ? 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 對(duì)企業(yè) / 個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多 ? 科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略43 復(fù)雜化的陷阱 ? “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平” ? “折衷的必要” ? “通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)、品牌等的延伸可以得到更多贏利” 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略44 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營(yíng)） 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略45 簡(jiǎn)單原則 ? 管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成功，就開(kāi)始把它變得復(fù)雜，難以 控制 ? 復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多 ? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷(xiāo)售 ? 僅僅注意最簡(jiǎn)單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的 20%。 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略13 集中 ? 為某一類(lèi)客戶(hù)服務(wù) ? 在某一個(gè)行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 解決某些永恒的長(zhǎng)期問(wèn)題 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略14 80/20 原理 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略15 Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國(guó)家 20%人口占有其 80%財(cái)產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對(duì)稱(chēng)原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過(guò)美國(guó) 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略16 Pareto原則 20% 80% 20% 80% 20% 80%