【正文】 錢一樣積累利潤 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略92 集中到一個目標客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點，建立自 己的優(yōu)勢和領(lǐng)地 目標客戶 A B C D E F 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略93 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標市場營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細分目標市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃 市場初期 市場成長期 市場成熟期 推 銷 觀 念 市 場 營 銷 觀 念 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略94 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%) 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略95 戰(zhàn)略問題一： 誰是我的目標客戶？ 能否更窄一些？更準確一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略96 戰(zhàn)略問題二： 我能為目標客戶解決什么問題？ 1. 什么是目標客戶的瓶頸問題 ? 2. 什么問題我解決得比競 爭對手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢 ? 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略97 戰(zhàn)略問題三： 我能否在選定的領(lǐng)域成為第一 /唯一 ? 我以什么樣的方式成為第一 /唯一 ? (業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨特之處等） 我如何阻止競爭對手模仿我的模式？ 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略98 戰(zhàn)略問題四： 我的企業(yè)在 35年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標是什么？（遠景 /目標 /指標） 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略99 戰(zhàn)略問題五： 為了達成這個目標，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略100 邊際效益原理 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略101 邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略102 第七原則：時間原則 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略103 第七個原則：時間原則 ? 我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 ? 實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略104 急功近利的陷阱 ? 短期導向 ? 不擇手段 ? 長短期矛盾 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略105 時間原則 ? 成功象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。（當成功原 因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個成功的時間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅持！ ? 一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位 ? “先到者先得”，“后到者受到懲罰” ? 先到者可以定游戲規(guī)則 第一個成功 決定性突破或轉(zhuǎn)折點 自動機制 /連鎖反應(yīng) 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略106 常見的企業(yè)發(fā)展曲線 05000100001500020230250001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20231 10 10 50 100 500 1000 百萬 5000 人 百萬 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略107 新 4P理論 競爭目標 步驟 競爭優(yōu)勢（月） 一般性特點 特殊性特點 速度 戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品 (Product) 問題解決方案(Problem solution) 流程優(yōu)化 (Process) 合作伙伴 (Partner) 6 6 12 12 24 24 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略108 時間管理的原則 重要 D C A B 一件事情 不重要 不緊急 緊急 一件事情 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略109 戰(zhàn)爭學中的戰(zhàn)略原則 ? 孫子， Xenophon，愷撒大帝， Machiavelli, Clausewitz, Moltke的理 論核心在今天也適用于企業(yè)管理： ? 集中兵力 ? 出其不意 ? 根據(jù)自己的強處選擇作戰(zhàn)的地方 ? 將軍與部隊之間的組織與溝通 ? 戰(zhàn)略目標和資源的協(xié)調(diào) ? 以創(chuàng)新取得優(yōu)勢（部隊、武器、戰(zhàn)爭的形式等） 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略110 什么是戰(zhàn)略？ ? 希臘文： Strategos=covering everything+lead/do/act(覆蓋一切 +做 ) ? Clausewitz： Strategy is the economy of force（如何有效地運用力 量） ? 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） ? 戰(zhàn)術(shù)： How and when to do? （怎么做） 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略111 戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義 – 協(xié)調(diào)的 – 行動 – 持久的 – 競爭 – 優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動 目標： 為客戶創(chuàng)造更大的價值 來源： Fred Gluck, 1980 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略112