【正文】 的是，“長尾”是不是一種理論并不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種 利潤機制才是最關鍵的。 十一、藍海策略 —— 開創(chuàng)無人競爭的全新市場 ? 藍海戰(zhàn)略首先是一種戰(zhàn)略思維 。與價格戰(zhàn)的模式不同，藍海思維模式不再以市場占有率為核心，以傷己進而傷人，打擊對手進而存活自己的方式來尋求發(fā)展，而是強調(diào)價值創(chuàng)新，通過尋求新的邊界業(yè)務，進入尚未開拓的市場空間，尚未創(chuàng)造的需求和領域，去發(fā)現(xiàn)更寬廣的更有價值的發(fā)展空間。用創(chuàng)新代替對抗的思路的大智慧，是一種站得更高層面看待市場發(fā)展、運行的具體前瞻性的策略。 第一部 ——死于亂戰(zhàn)的紅海 市場競爭的類型 ? 一類是素食性競爭關系，競爭的雙方以爭奪資源為目的，而不是以消滅對方為目的。 ? 另一類是肉食性競爭關系，以掠食者消滅對方而獲得生存資源。 ? 第三種關系是一種共生的關系，生物個體之間找到了一種對雙方都有利的互助關系，它們相互依存，共生共榮，形成一種和諧的關系。 ? “叢林法則”，講的是生存能力能適應環(huán)境變化的物種，而不是最強大的物種。 第二部分 ——從紅海到藍海 從“紅?！钡健八{?！? ? 當今的商業(yè)社會高強度競爭態(tài)勢下，企業(yè)界渴望用一種更新的戰(zhàn)略指導和建立新的盈利模式。邁克爾 ﹒ 波特的《競爭戰(zhàn)略》和《競爭優(yōu)勢》這兩部劃時代的戰(zhàn)略管理經(jīng)典之作，對企業(yè)的整個經(jīng)營價值鏈賦予了“競爭”的內(nèi)涵。 三種競爭的戰(zhàn)略模式 ? 差異化 ? 成本領先 ? 集中一點 如何才能啟動和保持獲利性增長 ? 管理思想面臨著創(chuàng)新。錢金和莫博捏將競爭劃為“紅海戰(zhàn)略”和“藍海戰(zhàn)略”。 ? 傳統(tǒng)的競爭行為在“紅?！眳^(qū)域的競爭是血腥的。 ? “藍海戰(zhàn)略”則象征這是跳出傳統(tǒng)市場空間和傳統(tǒng)的競爭行為而進行的一種價值創(chuàng)新的管理體系。它是對競爭資源基于對現(xiàn)有市場現(xiàn)實的重新排序和構建。 藍海戰(zhàn)略要求企業(yè)把視線從傳統(tǒng)的市場競爭行為中跳出來，站在更高的角度。 ? 從關注并不比超競爭對手的所作所為轉向為買方提供價值的飛躍。跨越現(xiàn)有競爭對手，改變市場競手規(guī)則，重見市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟新的市場潛在需求。戰(zhàn)略管理領域的范式性轉變，即從給定結構下的定位選擇向改變市場結構本身的轉變。 ? 紅海戰(zhàn)略在已有的市場空間中競爭，而藍海戰(zhàn)略是開創(chuàng)無人爭搶的市場空間，開創(chuàng)新的需求。 藍海海策略思維模式的四項基本原則 ? 紅海和藍海策略比較 紅海戰(zhàn)略 藍海戰(zhàn)略 在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭 拓展非競爭性市場空間 參與競爭 規(guī)避競爭 爭奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求 遵循價值與成本互替定律 打破價值與成本互提定律 根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇 ， 把企業(yè)行為整合為一個體系 同時最求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系 四項基本原則 ? 超越競爭原則 ◆ 將思路調(diào)整，放棄競爭，以滿足顧客需求為企業(yè)的價值努力方向，會發(fā)現(xiàn)海水的顏色了，變成了賞心悅目的一片蔚藍！ ? 持久創(chuàng)新原則 ? 戰(zhàn)術服從戰(zhàn)略原則 ? 生命力保障原則 ◆ 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇應該看是否有利于企業(yè)資源的合理配置，是否有利于增強企業(yè)的核心競爭力，是否有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 藍海海策略思維模式的兩大途徑 ? 提供新價值產(chǎn)品滿足需求 ? 提供創(chuàng)新營銷渠道增進交換 ◆ 現(xiàn)代企業(yè)無非有兩大職能 ——營銷和創(chuàng)新 ◆銷售模式在當今顯露出較大的缺陷，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營銷模式。企業(yè)今天也有更多的渠道模式、渠道成員和管理工具。 第三部分 開創(chuàng)藍海的七大方法 ? 開創(chuàng)藍海的七大方法： ◆ 開創(chuàng)新商品價值方法 ◆營造潮流新價值方法 ◆不斷拓展新疆域方法 ◆紅海中開創(chuàng)藍海方法 ◆過程中不斷創(chuàng)新方法 ◆追隨顧客價值的方法 ◆尋求新市場機會方法 十二、 3C CUSTOMER COMPETETOR COMPANY 外部分析 內(nèi)部分析 規(guī)模，成長性，需求等 占有率，進入難度，優(yōu)點，缺點 占有率，技術力量，知名度，質(zhì)量，銷售能力，收益率，保有資源等 3C戰(zhàn) 略三角模型（ 3C39。s Strategic Triangle Model） 3C模型 簡 介 3C模型是由日本 戰(zhàn) 略 研 究的 領軍 人物大前 研 一（ Kenichi Ohmae）提出的，他強 調(diào) 成功 戰(zhàn) 略有三 個關鍵 因素，在制定任何 經(jīng)營戰(zhàn) 略 時 ，都必 須 考 慮這 三 個 因素，即 1. 公司自身（ Corporation）。 2. 公司 顧 客（ Customer）。 3. 競爭對 手（ Competition）。 只有 將 公司、 顧 客 與競爭 者整合在同一 個戰(zhàn) 略 內(nèi) ，可持 續(xù) 的 競爭優(yōu)勢 才有存在的可能。 大前 研 一 將這 三 個關鍵 因素 稱 作 為 3C或 戰(zhàn) 略三角。 擴 展 閱讀 ： 產(chǎn)品（ product） 價格（ price） 渠道或區(qū)域（ place） 促銷（ promotion） 十三、 4P 擴 展 閱讀 ： 4P是 營銷學 名 詞美 國營銷學學 者 麥 卡錫教 授在 20世 紀 的 60年代提出 “產(chǎn) 品、價格、渠道、 溝 通策略 ”4大營銷組 合策略 由即 為4P。 產(chǎn) 品（ product） 價格（ price） 渠道（ place） 促 銷（ promotion）四 個單詞 的第一 個 字母 縮寫為 4P。 Customer(顧客 ) Cost(成本 ) Convenience(便利 ) Communication(溝通 ) 4C 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快， 4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。 1990年，美國學者羅伯特 勞朋特（ RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的 4P相對應的 4Cs營銷理論。 4C（ Customer、Cost、 Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（ Customer）。 從 4P、 4C到 4R 4P特征 4P是站在 企業(yè)的角度 來看營銷 , 其使市場營銷理論有了體系感 , 又使復雜的現(xiàn)象和理論簡單化。 4P是由上而下的運行原則 , 重視產(chǎn)品導向而非消費者導向，它宣傳的是 “ 消費者請注意 ” 。 4C特征 4R特征 4C 是站在 消費者的角度 來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。 4C 以 “ 請注意消費者 ”為座右銘 , 強調(diào)以消費者為導向。 4R是站在 消費者的角度看營銷同時 注意與競爭對手爭奪客戶 。 4R 也是以消費者為導向 , “便利 ” 與 “ 節(jié)省 ” , “溝通 ” 與 “ 關聯(lián) ” 緊密相關。 4R較之 4C 更明確地立足于消費者。它宣傳是 “ 請注意消費者和競爭對手 ” 。 4P、 4C與 4R的對比及 4V產(chǎn)生 培育、保持和提高 核心 競爭 能力是企 業(yè)經(jīng) 營 管理活 動 的中心，也 成 為 企 業(yè) 市 場營銷 活 動 的著眼點 。 差 異 化 （ Variation）、 功能化（ Versatility）、 附加價 值 （ Value）和 共 鳴 （ Vibration）的 營銷組 合理 論 。 4V的解析 差異 化Variation 差異化營銷所追求的 “ 差異 ” 是在 產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務和營銷 等多方面的不可替代性。主要分為 產(chǎn)品差異化 、 市場差異化 和 形象差異化 三個方面。 功能化Versatility 功能化指以產(chǎn)品的 核心功能 為基礎，提供 不同功能組合 的系列化產(chǎn)品供給，以滿足不同客戶的消費習慣和經(jīng)濟承受能力。以 功能組合的獨特性 來博取細分客戶群的青睞。 附加價值Value 附加價值指除去產(chǎn)品本省，包括 品牌、文化、技術、營銷和服務 等因素所形成的價值。 共鳴Vibration 共鳴指企業(yè)為客戶持續(xù)的提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用，最終在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生利益與情感關聯(lián)。共鳴強調(diào)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所重視的價值聯(lián)系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內(nèi)的客戶整體價值最大化。 產(chǎn) 品 有形產(chǎn)品 服務 附屬物 質(zhì)量 設計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 保證 退貨 價 格 目標 /目錄價格 靈活性 產(chǎn)品生命周期內(nèi)的價格水平 地理條款折扣 /折讓 付款期限 促 銷 目標 銷售促進 人員推銷 廣告 直接營銷 地點 目標 渠道類型 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 管理渠道 營銷組合 目標市場 4P的營銷 4C的營銷 4P代表了銷售者的觀點 ， 即4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點 ，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的 。 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 渠道 (Place) 促銷 (promotion) 顧客需要 (Customer needs and wants) 對 顧 客 的 成 本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication) 人財十要素 果斷拋棄固有觀念的人； 不去找做不到的理由，而是去想能做到的方法的人； 不辯解，而是馬上改正的人； 不追求完美，即使 50分也不推遲馬上實施的人； 好的事馬上去做，做錯了馬上改正的人； 先去做不花錢改善的人； 窮則思變，固執(zhí)的去挑戰(zhàn)的人； 追求根本原因，反復 5次“為什么”的人； 比一個人的知識更珍惜十個人智慧的人； 認為改善無止境的人。 猶太經(jīng)典 《 塔木德 》 十大智慧 1．比起知識來，更重視智慧。 2．在整個人生中堅持學習。 3．金錢可以被奪走，但是知識不會被奪走。 4．把逆境看作機遇。 5．比起金錢來，更重視時間。 6. 憎惡權威，不會成為權威。 7．笑。 8．用兩倍于自己說話的時間傾聽對方講話。 9．保持與其他人不同的立場。 10．從不需要本錢的事情開始做。 謝謝各位精英