【正文】 成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英 大都生活在社會(huì)的中上層。 81 哈佛的調(diào)查 ? 哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查?？傄詾槲也荒堋? 海投公司的目標(biāo)分解 79 目標(biāo)的作用 案例：遺憾的放棄 ? 確認(rèn)了組織的存在和價(jià)值； ? 為管理工作指明了方向； ? 是檢驗(yàn)和衡量工作成效大小、質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)； ? 有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性。 ? 目標(biāo)管理是一種以工作為中心和以人為中心的管理方法。管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲，以調(diào)動(dòng)其工作積極性。 76 目標(biāo)管理理論 ★ “目標(biāo)管理” 是管理學(xué)家德魯克（ Peter Drucker）于1954年在其名著 《 管理實(shí)踐 》 中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理的自我控制”的主張。 ? 對成果的期望促使人們朝著共同的方向努力。 ” 第三個(gè)石匠回答： “ 我正在蓋一座教堂。 第一個(gè)石匠回答： “ 我在做養(yǎng)家糊口的事，混 口飯吃。 69 風(fēng)險(xiǎn)型決策 決策樹法 20萬 40萬 30萬 95萬 40萬 30萬 100萬 I ① ② ③ II 銷路好 銷路差 銷路差 銷路好 銷路差 銷路好 前三年 后七年 300萬 140萬 140萬 擴(kuò)建追加 200萬 不擴(kuò)建 70 ? 問題一： 傳統(tǒng)決策與科學(xué)決策的區(qū)別是什么？ 問題二： 如何來做出正確的決策？ 問題三： 談一談集體決策與個(gè)人決策的適用范圍。 Cv 則： Q。 盈虧平衡時(shí)的公式： Q。 保本銷售收入： S。 ? 電子會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)是：匿名、誠實(shí)和快速。 ? 電子會(huì)議的做法是：多人圍坐在馬蹄型的桌子旁，每人一臺(tái)計(jì)算機(jī)，將問題首先顯示給決策的參與者，他們把自己的回答打在計(jì)算機(jī)屏幕上。 運(yùn)用該技術(shù)的關(guān)鍵是： （ 1）選擇好專家，這主要是取決于決策所涉及的問題或機(jī)會(huì)的性質(zhì) （ 2）決定適當(dāng)?shù)膶＜胰藬?shù)，一般 5~15人較好 （ 3）擬訂好意見征詢表，因?yàn)樗馁|(zhì)量直接關(guān)系到?jīng)Q策的有效性。 頭腦風(fēng)暴法應(yīng)堅(jiān)持的四項(xiàng)原則： （ 1）對別人的建議不作任何評(píng)價(jià)； （ 2）建議越多越好； （ 3）鼓勵(lì)每個(gè)人獨(dú)立思考； （ 4）可以補(bǔ)充和完善已有的建議，以使它更具說服力。 – 責(zé)任感不強(qiáng) 60 集體決策與個(gè)人決策的比較 集體決策 個(gè)人決策 果斷性 差 佳 責(zé)任明確 差 佳 決策成本 高 低 決策質(zhì)量 佳 一般 一貫性 佳 差 可實(shí)施性 佳 一般 開放性 佳 差61 改善群體決策的方法 頭腦風(fēng)暴法 (Brain storming) 頭腦風(fēng)暴法是比較常用的集體決策方法，便于發(fā)表創(chuàng)造性意見，因此主要用于收集新設(shè)想。 ? 集體決策可能會(huì)存在的缺陷： – 群體空想癥：集體決策中成員把保持群體和諧一致為目的 ， 往往不能理智地分析各種備選方案 ，其特征表現(xiàn)為：從眾現(xiàn)象；傾向性地選擇信息 ，領(lǐng)導(dǎo)的誤導(dǎo) 。 個(gè)人決策適合于中基層 、 程序化的一些決策問題 。 決策的分類 56 ? 按參與決策的人數(shù)：個(gè)人決策 、 群體決策 群體決策的興起：決策者的理性限制 決策者的理性限制主要表現(xiàn)在知識(shí)有限 、 預(yù)見能力有限 、 能力有限等三個(gè)方面 。 – 風(fēng)險(xiǎn)型決策： 是指在可供選擇的方案中 ， 存在兩種或兩種以上的自然狀態(tài) ， 哪種狀態(tài)最終會(huì)發(fā)生是不確定的 ， 但是每種自然狀態(tài)發(fā)生的可能性即概率大小是可以估計(jì)的 。 54 戰(zhàn) 略 決 策 與 戰(zhàn) 術(shù) 決 策 的 比 較 調(diào)整 對象解決的問題決策的性質(zhì)涉及的時(shí)間與空間范圍決策的作用與影響戰(zhàn)略決策組織的活動(dòng)方向和內(nèi)容干什么W ha t根本性決策組織整體未來較長時(shí)間的活動(dòng)實(shí)施效果影響組織的效益與發(fā)展戰(zhàn)術(shù)決策組織的活動(dòng)方式怎么干H ow執(zhí)行性決策組織某個(gè)或某些具體部門未來各個(gè)較短時(shí)間內(nèi)的行動(dòng)方案實(shí)施效果主要影響組織的效率與生存55 ? 按決策結(jié)果的可靠程度 – 確定型決策： 是指只存在一種自然狀態(tài)時(shí)的決策 。 決策的分類 53 ? 問題類型、決策類型及組織層次間的關(guān)系： 不良結(jié)構(gòu)的 高層 非程序化 問題類型 程序化 決策 組織層次 決策 良好結(jié)構(gòu)的 低層 ? 現(xiàn)實(shí)中極少的管理決策是完全程序化的或完全非程序化的，要看以誰為主。 例外問題 （ 偶發(fā) 、 新穎 、 性質(zhì)不清楚 、 結(jié)構(gòu)不明 、 有重大影響的問題 ） ， 屬“ 結(jié)構(gòu)不良 ” 的決策 。 通過建立制度 、 規(guī)則和政策予以解決 。 重復(fù)出現(xiàn) 、 例行問題的決策 。 如每日產(chǎn)量等 。 – 管理決策 對企業(yè)的人力 、 資金 、 物資等資源進(jìn)行合理配置 ， 以及經(jīng)營組織機(jī)構(gòu)加以改變的一種決策 ， 具有局部性 、 中期性和戰(zhàn)術(shù)性的特點(diǎn) 。 ? 跟蹤與調(diào)整 ? 評(píng)價(jià)總結(jié) 決策過程是 “ 決策 ——執(zhí)行 ——再?zèng)Q策 ——再執(zhí)行 ”的過程 。 ? 方案實(shí)施 。 以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的約束條件為依據(jù)擬訂方案并對備選方案進(jìn)行分析評(píng)估； ? 方案選優(yōu) 。 50 決策的基本過程 ? 確定目標(biāo) 。 46 傳統(tǒng)決策 個(gè)人決策 經(jīng)驗(yàn)決策 主觀定性決策 47 現(xiàn)代科學(xué)決策 多方案論證 定量與定性結(jié)合 專家的參與 48 為什么是“滿意原則”而非“最優(yōu)原則”？ 取得最優(yōu)決策的條件 ： ? 決策者了解與組織活動(dòng)有關(guān)的全部信息； ? 決策者能夠正確地辨識(shí)全部信息的有用性，并據(jù)此制定出沒有疏漏的行動(dòng)方案； ? 決策者能夠準(zhǔn)確地計(jì)算每個(gè)方案在未來的執(zhí)行結(jié)果。 管理決策中只能進(jìn)行有限理性決策； ? 過程性：決策是一個(gè)過程 。 ? 決策涉及的時(shí)限：未來一定時(shí)期內(nèi) 。 ? 決策要解決的問題：活動(dòng)選擇或?qū)顒?dòng)的調(diào)整 。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 43 決策 44 決策的含義 ? 組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的方向 、 內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程 。 ? 2023年開始，在大區(qū)內(nèi)其他省份進(jìn)行市場布局，并著手開發(fā)第二個(gè)大區(qū)市場；產(chǎn)品線拓展蔬菜飲品上市。 ? 2023年，繼續(xù)拓展省內(nèi)市場，從下半年起，再拓展 23個(gè)地市，并借用已有渠道或新開渠道推出菜料包；省外市場，繼續(xù)深耕選定省份的市場，并推出菜料包產(chǎn)品。山東市場直接隸屬公司銷售部管理，省外市場建設(shè)大區(qū)銷售公司，各大區(qū)實(shí)行屬地管理，以大區(qū)營銷公司形式獨(dú)立考核。 ? 2023年，果蔬脆片在穩(wěn)定已有客戶的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定濰坊、壽光市場，加大力度拓展山東市場，重點(diǎn)開發(fā)濰坊市場，在濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等地選擇 12個(gè)重點(diǎn)市場重點(diǎn)運(yùn)作，以禮品和山東特產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定位和銷售。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維科技營銷戰(zhàn)略措施 ? 營銷整體戰(zhàn)略：先重點(diǎn)突破，再復(fù)制擴(kuò)展。 ? 賽維科技 應(yīng)從公司需要進(jìn)行人才儲(chǔ)備，制定優(yōu)惠政策，吸引相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生，并通過各種形式進(jìn)行人才儲(chǔ)備，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供人才基礎(chǔ)。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維科技技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略措施 ? 賽維科技 基于公司總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求，制定研發(fā)計(jì)劃并實(shí)施。 粉劑產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷。 濃縮汁與果蔬飲料市場的重點(diǎn)開發(fā)強(qiáng)力拓展 。 濃縮汁與果蔬飲料市場的策劃與試銷。 濃縮汁與果蔬飲料的規(guī)模化生產(chǎn)。 寒亭項(xiàng)目的建設(shè)。 管理培訓(xùn)。 連鎖經(jīng)營試點(diǎn)與研究。（市場研究、營銷構(gòu)架、團(tuán)隊(duì)、渠道和營銷策略、國際貿(mào)易） 人才的儲(chǔ)備。 新產(chǎn)品的試生產(chǎn)。 高 低 公司戰(zhàn)略類型 ? 公司層戰(zhàn)略 ? 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略 ? 職能戰(zhàn)略 34 公司層戰(zhàn)略 ? （ 1） 增長戰(zhàn)略：（多元化、相關(guān)多元化、專業(yè)化戰(zhàn)略） ? （集中化戰(zhàn)略、縱向一體化、橫向一體化） ? （ 2） 穩(wěn)定性戰(zhàn)略：（環(huán)境劇變、低增長和零增長） ? （ 3） 更新： ? （緊縮戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略） 35 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 聚集戰(zhàn)略 36 職能戰(zhàn)略 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 37 賽維科技產(chǎn)品戰(zhàn)略 發(fā)展步驟 ? 賽維科技 主要以水果、蔬菜為主要原料，經(jīng)過深加工逐步形成果蔬脆片、菜料包（含湯料包）、果蔬粉劑 、果蔬飲品等產(chǎn)品線。 替代品威脅 ? 新鮮果蔬及其他休閑、方便食品的替代性； ? 可能的低成本和先進(jìn)的保鮮技術(shù)的出現(xiàn) 。 28 戰(zhàn)略分析方法 ? 方法一： SWOT分析 29 基于 SWOT分析的戰(zhàn)略選擇 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 內(nèi)部能力 外部因素 優(yōu)勢 (Strength) 劣勢 (Weakness) ? 企業(yè)文化優(yōu)勢、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢、原料優(yōu)勢、資金優(yōu)勢 ? 產(chǎn)能優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、外部資源的優(yōu)勢 ? 地域資源優(yōu)勢 ? 公司戰(zhàn)略不明確、決策機(jī)制存在缺陷 ? 管理模式和監(jiān)控體系、組織架構(gòu) ? 業(yè)務(wù)流程、制度、規(guī)范與執(zhí)行 ? 人才缺乏、市場與營銷 ? 研發(fā)力量薄弱、薪資福利 ? 內(nèi)部資源挖潛不足、盈利能力較弱 機(jī)會(huì) (Opportunities) SO WO ? 國際國內(nèi)環(huán)境總體向好 ? 蔬菜深加工缺少優(yōu)勢品牌的機(jī)會(huì) ? 國內(nèi)市場增長的機(jī)會(huì) ? 資本流入的機(jī)會(huì) ? 政策環(huán)境的機(jī)會(huì) ? 地域資源整合機(jī)會(huì) ? 發(fā)揮產(chǎn)能、原料、資源等優(yōu)勢，開展市場調(diào)研，推出蔬菜概念的新產(chǎn)品（如菜料包）； ? 以新產(chǎn)品為招商契機(jī)迅速招商，并帶動(dòng)脆片銷售； ? 加強(qiáng)廣告宣傳，積極培育“賽維”品牌的知名度和核心價(jià)值； ? 加快市場推廣步伐，做到營銷落地； ? 尋求資本支持，推動(dòng)外圍資源的整合能力； ? 明確戰(zhàn)略規(guī)劃，抓住機(jī)遇發(fā)展； ? 完善決策機(jī)制； ? 重構(gòu)組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程； ? 挖掘內(nèi)部閑置資源； ? 改善薪酬福利制度； ? 加快企業(yè)信息化建設(shè) 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) ST WT ? 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn) ? 管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、渠道威脅 ? 新產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn) ? 競爭者的威脅 ? 集中企業(yè)資源于蔬菜深加工品的市場推廣上； ? 加快渠道建設(shè)，搶占渠道資源； ? 強(qiáng)化客戶服務(wù)體系； ? 建立健全全面預(yù)算制度； ? 打造品牌高地，構(gòu)筑品牌壁壘 ? 建立渠道選擇、授信評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)并執(zhí)行； ? 加大國際貿(mào)易比重，為抗擊國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)托底； ? 完善人才招、育、用、獎(jiǎng)機(jī)制，建立儲(chǔ)備人才隊(duì)伍； ? 加強(qiáng)外協(xié)、外委加工，降低投資風(fēng)險(xiǎn) 31 方法二：五力模型 行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭 潛在的新進(jìn)入者威脅 購買者的砍價(jià)能力 供應(yīng)商的討價(jià)能力 替代品的威脅 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 果蔬深加工行業(yè)五力分析 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 目前產(chǎn)業(yè)的競爭 ? 缺少在銷售渠道和品牌擁有絕對優(yōu)勢的企業(yè)； ? 各企業(yè)在區(qū)域市場中具有一定優(yōu)勢，競爭尚不激烈。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 步驟 5： 實(shí)施戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略制定出來后必須得到實(shí)施，一個(gè)成功的戰(zhàn)略取決于成功的實(shí)施。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 戰(zhàn)略選擇的解釋 ? 完善蔬菜深加工