【正文】 少，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，形成了區(qū)域市場的品牌優(yōu)勢，被評為“山東名牌”和“到山東不可不買的 100種旅游特色商品”，具有較好的市場競爭優(yōu)勢和市場空間。 ? 資金優(yōu)勢 ——公司當(dāng)前發(fā)展資金充裕，為公司加快發(fā)展起到了良好的資金保障。 ? 管理優(yōu)勢 ——公司在管理上已經(jīng)初步構(gòu)建了符合自身發(fā)展的管理基礎(chǔ)，特別是各種管理認證體系的建設(shè)和外部咨詢力量的引入，為企業(yè)加快發(fā)展奠定了良好的管理基礎(chǔ)。 ? 地域資源優(yōu)勢 ——壽光已成為全國重要蔬菜集散地，為企業(yè)提供充裕的原料采購提供了保障。 目前公司有一定的戰(zhàn)略方向和思路，但缺乏明確、清晰而具體的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)，缺乏清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略措施不明確。 ? 決策機制存在缺陷。公司戰(zhàn)略決策由于受到個人的背景、個人的經(jīng)驗和個人能力的限制，決策方案往往是不完善的，是有缺陷的。 2）目前公司戰(zhàn)略決策往往是經(jīng)驗決策、主觀決策，缺少充分的信息支持，缺乏嚴格而科學(xué)的可行性研究和論證策劃，方案往往不系統(tǒng)而有缺陷的，在實施時這些問題暴露無遺，影響到項目投資效果，甚至導(dǎo)致項目失敗，企業(yè)遭受重大經(jīng)濟損失。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維的劣勢（ Weakness） ? 管理模式和監(jiān)控體系 1）公司整體管理模式上還是不夠清晰，授權(quán)幅度及管控方式不夠清晰，主要還是靠公司高層的直接指揮為主，不能有效調(diào)動各層級管理者的主動性和創(chuàng)造性； 2）工作目標(biāo)計劃管理有問題，工作有目標(biāo)，沒有工作計劃，沒有對策與措施，這樣的目標(biāo)是虛的，對工作沒有指導(dǎo)作用，目標(biāo)也就很難實現(xiàn)； 3）公司工作計劃的指導(dǎo)、工作的匯報和監(jiān)控不到位，過程的控制不足，結(jié)果難以保證； 4）公司績效管理體系有待完善，目前的績效考核機制不能有效發(fā)揮其對員工成長和績效提升的推動作用； 5）公司品質(zhì)的監(jiān)控是不到位的。 6）公司基層存在的問題往往很難通過正常渠道反映到公司總裁，一些問題長期存在，不能在萌芽狀態(tài)解決問題，不僅影響到?jīng)Q策的執(zhí)行效果，甚至影響到公司的文化和員工對公司的信心。 2）公司總裁管理幅度過大，業(yè)務(wù)過多。 3）市場營銷管理構(gòu)架混亂，部分職能和協(xié)調(diào)控制管理缺失。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維的劣勢（ Weakness） ? 組織架構(gòu)不合理 4）食品事業(yè)部的定位不準(zhǔn)。而賽維科技食品事業(yè)部只負責(zé)采購，生產(chǎn)和國際貿(mào)易，與事業(yè)部的定位不符。從品管來說，造成既是隊員，又是裁判，內(nèi)部的監(jiān)管和質(zhì)量的保證自然不會達到預(yù)期的效果；從國際貿(mào)易來說，降低了市場信息對營銷部門的共享和利用效率；從技術(shù)來說，不利于技術(shù)部門對市場需求的跟蹤和產(chǎn)品的開發(fā)。 7）成品庫由財務(wù)部門管理，很難實現(xiàn)財、物分離并形成監(jiān)督的職能。 1）受現(xiàn)有組織架構(gòu)的制約，必要的監(jiān)督控制力量不足； 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維的劣勢（ Weakness） ? 管理方式與流程待優(yōu)化。 3）流程的不清晰，使業(yè)務(wù)的橫向溝通增多，造成不必要的沖突和推諉。 公司制度整體偏松且不健全，作業(yè)規(guī)范性上有待強化，人為管理增多，負向激勵（罰款）手段應(yīng)用多于正向激勵（獎勵），獎勵、激勵政策相對薄弱，不能有效正向激勵和引導(dǎo)員工的行為。由于工資待遇、工作環(huán)境、工作方式、個人成長發(fā)展等問題，造成人才的大量流動，已嚴重影響到企業(yè)業(yè)務(wù)的正常開展。 4）缺少人力資源儲備，一旦人員流動，會直接影響到現(xiàn)有業(yè)務(wù)持續(xù)正常開展的需要。 6）員工的責(zé)任心不強。 7）生產(chǎn)工人招工困難，影響了公司產(chǎn)能的發(fā)揮和公司的效益。 1）缺乏符合發(fā)展的營銷觀念，尚停留在傳統(tǒng)的推銷或點子營銷的觀念上，沒有相應(yīng)的機構(gòu)和人員負責(zé)市場調(diào)研規(guī)劃、市場開發(fā)、營銷策劃、市場推廣等工作，造成產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群、市場定位、價值定位和營銷策略不清晰，從而影響了營銷工作的成效，影響了公司的品牌建設(shè)。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維的劣勢（ Weakness） ? 營銷觀念落后，營銷體系不清，營銷工作不利。 4）營銷政策：營銷政策不統(tǒng)一、價格不統(tǒng)一、薪酬政策不統(tǒng)一，形成了內(nèi)部的不公平，造成人員流失，影響銷售工作的積極性和責(zé)任感。 2）公司技術(shù)研究力量薄弱，項目開發(fā)缺乏規(guī)劃和計劃，研究的隨意性大，研發(fā)效果較差。 4）公司研發(fā)中心與大專院校、科研機構(gòu)的科研協(xié)作不足，缺少對企業(yè)長期發(fā)展的產(chǎn)品支持。 1）從薪資體系上，公司一般崗位是按職位確定工資，而同時又對外聘的人才采用了協(xié)議工資制，缺乏統(tǒng)一的薪資政策。這在一定程度上起到了吸引人才的作用，但也造成了引進的團隊人員與公司內(nèi)部人員同樣崗位工資的差別，比如同樣是營銷人員，北京的工資 4000元，企業(yè)內(nèi)部的 1500元，內(nèi)部的不公平嚴重影響了員工心理的平衡，挫傷了其工作的積極性，甚至造成優(yōu)秀營銷人員的流失。 4）收入與崗位貢獻掛鉤力度不足，不僅影響工作積極性，還會導(dǎo)致員工心理趨于安逸、規(guī)避風(fēng)險、不愿承擔(dān)責(zé)任、缺乏創(chuàng)造性、主動性和冒險精神（例如工作上等待指令、管理人員不愿承擔(dān)責(zé)任甚至尋找借口）。由于項目規(guī)劃和項目決策等問題，造成二車間設(shè)備閑置，出現(xiàn)了一方面生產(chǎn)、資金緊張，另一方面部分設(shè)備閑置的矛盾，大大影響了產(chǎn)能和企業(yè)效益的發(fā)揮。 3）寒亭新的產(chǎn)業(yè)方向待論證和研究。 ? 盈利能力較弱 盡管公司處于快速成長的道路上，但現(xiàn)有單一產(chǎn)品的盈利能力明顯不足，同時公司的費用支出較高，內(nèi)部資源挖潛不足，需要 快速增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量， 開發(fā)新的產(chǎn)品組合和降低成本來確保整體盈利水平。 23 戰(zhàn)賽維科技略選擇與總體目標(biāo) ? 基于上述戰(zhàn)略分析，賽維科技應(yīng)選擇增長型戰(zhàn)略，即： ? 集中資源于果蔬深加工領(lǐng)域，整合社會蔬菜加工能力，突出培育公司的技術(shù)和市場優(yōu)勢，完善蔬菜深加工產(chǎn)品線，構(gòu)建人才、管理、品牌、渠道和服務(wù)的核心競爭能力，到2023年，實現(xiàn)銷售收入 5億元、總資產(chǎn) 3億元的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 整合社會蔬菜加工能力： 對加工資源過剩的產(chǎn)能、對非核心技術(shù)類且社會上已有的蔬菜加工能力，企業(yè)絕不再進行投入，可通過生產(chǎn)協(xié)作、直接采購等方式，將其產(chǎn)能為我所用。 ? 突出培育公司的技術(shù)和市場優(yōu)勢： 將賽維科技的優(yōu)勢建立在市場和技術(shù)上，市場上通過品牌、服務(wù)、渠道與對手拉開差距，技術(shù)上通過產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先一步，產(chǎn)品口味、品質(zhì)與對手形成差異來取勝。 ? 構(gòu)建人才、管理、品牌、渠道和服務(wù)的核心競爭能力： 所有的工作重點都放在品牌、渠道和服務(wù)能力的構(gòu)建上，圍繞這些能力的構(gòu)建打造企業(yè)的人才、管理優(yōu)勢，以此構(gòu)筑競爭壁壘。 27 步驟 6： 評估結(jié)果 ? 對戰(zhàn)略的有效性進行評估，決策要做出哪些調(diào)整從而幫助組織達到目標(biāo)。 進入者威脅 ? 行業(yè)進入門檻（資金需求、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品差異、技術(shù)復(fù)雜性）低； ? 原材料渠道寬廣； ? 政府政策支持該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 購買者砍價能力 ? 果蔬類鮮品是購買者日常消費品，對深加工產(chǎn)品具有一定的價格比對效應(yīng)； ? 經(jīng)銷商受利益驅(qū)使及其掌握渠道的優(yōu)勢，會形成其一定的砍價優(yōu)勢； ? 產(chǎn)品特性決定著其價格彈性較高； 供應(yīng)商討價能力 ? 原料大眾化，季節(jié)性強，討價能力受季節(jié)、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量影響； ? 生產(chǎn)者分散，議價多隨行就市，集體議價能力不強； ? 政府“菜籃子工程”對蔬菜生產(chǎn)較支持； ? 農(nóng)村勞動力成本的上升，使果蔬價格呈上漲態(tài)勢 。 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 產(chǎn)品 規(guī)劃 完善兒童果蔬脆片開發(fā) 特殊群體果蔬脆片開發(fā) 特殊群體果蔬脆片系列化 菜料包研發(fā)、試銷 豐富菜料包產(chǎn)品線 菜料包的系列化開發(fā) 菜料包的系列化開發(fā) 果蔬飲品研發(fā)、試銷 果蔬飲品的系列化開發(fā) 果蔬粉產(chǎn)品研發(fā)、試銷 果蔬粉的系列化開發(fā) 發(fā)現(xiàn)可能的產(chǎn)品并研發(fā) 發(fā)現(xiàn)可能的產(chǎn)品并研發(fā) 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 戰(zhàn)略重點 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 公司 工作 重點 產(chǎn)品重點： VF（ 完善產(chǎn)品系列） FD（ 用途及產(chǎn)品開發(fā)、試銷） MD（ 新產(chǎn)品開發(fā)） 湯（菜）料包的開發(fā)。 管理提升（管理團隊） 強化營銷工作，實現(xiàn)重點突破。 果蔬脆、湯（菜）料包市場開發(fā)。 新產(chǎn)品（濃縮汁與果蔬飲料）的開發(fā)與研究。 加工能力的提升（外協(xié)）。 廣告宣傳與品牌建設(shè)。 果蔬脆、湯（菜）料包市場的進一步開發(fā)。營銷隊伍的建設(shè)與渠道的建設(shè)。 濃縮汁與果蔬飲料生產(chǎn)能力的提升。 管理的策劃與提升。公司將建立自己的研究團隊，同時，與大專院校、科研機構(gòu)、國外研發(fā)團隊共同合作，完成企業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)。 ? 賽維科技 應(yīng)根據(jù)技術(shù)研發(fā)的需要，建立研發(fā)組織，組建研發(fā)團隊，配備研發(fā)設(shè)備，以項目管理的方式組織公司的技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)活動。 ? 營銷管理上：統(tǒng)一政策，放活經(jīng)營，培育團隊，共享利益。 ? 省外在現(xiàn)有的山西、浙江、河北等市場中，選擇一個省為潛力市場，深入開展市場調(diào)研，集中力量深耕細作，總結(jié)市場營銷經(jīng)驗，為下一步拓展全國其他省份市場奠定基礎(chǔ)。 山東眾智經(jīng)營管理咨詢有限公司 賽維科技營銷戰(zhàn)略措施 ? 市場部做好菜料包的市場調(diào)研、市場測試、產(chǎn)品試銷和營銷策劃工作，為2023年蔬菜上市后的市場開拓奠定市場基礎(chǔ)。 ? 2023年吸引高校營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)學(xué)生，進行營銷人才的儲備。 ? 有重點地開發(fā)國際業(yè)務(wù)，抵御國內(nèi)市場可能的收入不足。 ? 決策主體：組織或個人 。 ? 決策選擇或調(diào)整的對象：活動方向 、 內(nèi)容 、 方式 。 45 決策的特點 ? 目標(biāo)性：有一個明確的目標(biāo)； ? 可行性：考察行動的必要性 ， 注意實施條件限制； ? 滿意性： “ 滿意原則 ” 。 一系列決策的每一個決策本身都是一個過程 ， 而非 “ 拍板 ” 的一瞬間； ? 動態(tài)性：不斷循環(huán) 。 49 為什么是“滿意原則”而非“最優(yōu)原則”？ 上述條件難以具備： ? 組織很難收集到反映外界全部情況的所有信息； ? 決策者的利用能力也是有限的； ? 人們對未來的認識能力和影響能力是有限的； ? 即使人們利用現(xiàn)代科技手段找到最優(yōu)方案，但實施的代價往往很大，與其可能帶來的收益相比可能并不合算。 包括研究現(xiàn)狀 ， 發(fā)現(xiàn)問題；確定目標(biāo)； ? 收集有關(guān)的資料； ? 擬訂備選方案 。 選擇 “ 滿意 ” 的方案 。 包括試驗驗證 、 方案實施 、 反饋 、 追蹤決策等環(huán)節(jié) 。 51 決策的分類 ? 按決策的側(cè)重點：經(jīng)營決策 、 管理決策 、 業(yè)務(wù)決策 – 經(jīng)營決策 企業(yè)適應(yīng)變化的外部環(huán)境的一種決策 ，具有全局性 、 長期性與戰(zhàn)略性的特點 ， 又稱為企業(yè)戰(zhàn)略決策 ， 是重大的決策 。 – 業(yè)務(wù)決策 在一定的企業(yè)運行機制基礎(chǔ)上 ， 處理日常業(yè)務(wù)的決策 ， 具有瑣細性 、 短期性 、 與日常性的特點 。 52 ? 按決策發(fā)生的重復(fù)性 – 程序化決策 （ 常規(guī)決策 ） 。 有固定的處理程序 ， 屬 “ 結(jié)構(gòu)良好 ”的決策 。 – 非程序化決策 。 ? 按決策調(diào)整的對象、層次和涉及的時限：戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)術(shù)決策。 ? 采取程序化決策有利于提高組織效率。 即決策者面對的是確定的自然狀態(tài) ， 且每個被選方案只有一個確定的結(jié)果 ， 方案的選擇取決于對各個方案的直接比較 。 – 不確定型決策： 是指在可供選擇的方案中 ， 存在兩種或兩種以上的自然狀態(tài) ， 并且這些自然狀態(tài)發(fā)生的概率是無法預(yù)先作出估計的 。 決策的分類 57 決策者的思維與態(tài)度 靠預(yù)感得出 結(jié)論 風(fēng)險態(tài)度 理性思維 直覺思維 使用形象思維來產(chǎn)生新想法 使用知識、 技能和經(jīng)驗 穩(wěn) 健 冒 險 分析事物以獲得整體認識 應(yīng)用邏輯思維得出結(jié)論 為情緒和感覺所左右 58 群體決策和個人決策哪一個更有效 ？ ? 考慮的因素有： – 速度 – 創(chuàng)造性程度 – 最終決策的重要程度 群體決策適合于高層的重要的戰(zhàn)略決策 。 59 ? 集體決策的 優(yōu)點： – 提供更完整的信息 、 產(chǎn)生更多的方案 、 增加對某個方案的接受性 、 提高合法性 。 – 效率較低 。通常是將對解決某一問題有興趣的人集合在一起，在完全不受約束的條件下，敞開思路，暢所欲言。 62 改善群體決策的方法 德爾菲法 (Delphi technique) 這是蘭德公司提出的，被用來聽取有關(guān)專家對某一問題或機會的意見。 63 改善群體決策的方法 電子會議法 (Electronic meeting) 最新的群體決策方法是將名義群體法與尖端的計算機技術(shù)相結(jié)合的電子會議。個人評論和票數(shù)統(tǒng)計都投影在會議室的屏幕上。 67 C生產(chǎn)成本 Q0 F S銷售收入 S0 銷售量 費用與收入 確定型決策 盈虧平衡分析 68 確定型決策 盈虧平衡分析 產(chǎn)品單價： P； 保本銷售量： Q。 固定費用： F