化工產(chǎn)品營銷實務(wù)(情境二)-文庫吧資料
2025-01-03 01:05本頁面
【正文】 標(biāo)題樣式 任務(wù)三 開發(fā)經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商調(diào)研 ?經(jīng)銷商評價 ?經(jīng)銷商開發(fā)談判四步法 （ 1）第一次接觸：精心準(zhǔn)備，摸底了解， 留下印象 （ 2）第二次接觸：多問，多聽，把握需求 （ 3）第三次接觸：合作談判 （ 4）第四次接觸：簽訂合同，成交 Case:SANY大客戶的開發(fā)策略 經(jīng)銷商管理（建檔，協(xié)調(diào)，服務(wù)，激勵） 27 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 經(jīng)銷商（客戶）檔案建設(shè)：人個人資料 項目 具體內(nèi)容 家庭狀況，家鄉(xiāng) 畢業(yè)大學(xué) 喜歡的運動 寵物 喜歡閱讀的書籍 上次度假地點和下次休假計劃（行程） 在組織中的地位，作用 同事之間的關(guān)系 今年工作目標(biāo) 個人發(fā)展計劃或志向 重要的社會關(guān)系 個人信任記錄 其他 28 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 案例分析 芭蕾珍珠膏的?失寵? (casestore) 29 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 術(shù)語倉庫 ?營銷五力分析 ?SWOT分析 學(xué)管理 30 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)四 協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和拓展渠道 ?一、通過合同進(jìn)行管理控制 ?經(jīng)銷區(qū)域 ?銷售最低定額 ?價格政策 ?信息溝通 31 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 二、經(jīng)銷商日常管理 ?巡訪 ?商情信息反饋 ?庫存管理（ ） ?協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理（競爭性情報：品牌影響，市場需求，機(jī)會分析，風(fēng)險掌控，產(chǎn)品陳列，價格政策，售后服務(wù)） ?經(jīng)銷商分類管理（ ABC， 20/80原則） ?提問：傳統(tǒng)的老三板斧能解決 所有客戶攻關(guān)問題嗎？ 32 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 三、經(jīng)銷商維護(hù)要點 ?物流服務(wù) ?市場信息交流 ?資金支持與信用控制 ?銷售激勵政策 ?管理支持（人員培訓(xùn)，技術(shù)支持） 33 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 職場故事 金手銬 湘大比德的留人之道 討 論 還有什么樣的金手銬？ 34 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)五 制定激勵經(jīng)銷商政策 一、經(jīng)銷商激勵方式 （一）長期激勵 ?物質(zhì)激勵： 正面激勵，負(fù)面激勵 ?經(jīng)營權(quán)激勵： 獨家經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域代理權(quán)等 ?一體化激勵： 股權(quán)安排 （二）短期激勵 ?數(shù)量品種獎 ?鋪貨陳列獎 ?價格信譽獎 ?合理庫存獎 ?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎 ?資金回籠獎 ?協(xié)作配合獎 35 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)五 制定激勵經(jīng)銷商政策 ?二、經(jīng)銷商刺激與扶持政策 ?提供適銷產(chǎn)品； ?合理分配利潤； ?在資金、信息、廣告宣傳和經(jīng)營管理等方面給予扶持； ?教育訓(xùn)練； ?援助：內(nèi)外裝飾、技術(shù)援助、聯(lián)合廣告等。 這兩副對聯(lián)滿了商人希望商店生意興隆，財源茂盛的發(fā)財心理。 25 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 這兩位商店老板在引起消費者需要和誘發(fā)其購買動機(jī)方面下足了功夫，由于這兩副對聯(lián)構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。這位商人見了這副生意聯(lián)十分滿意，并拱手作揖道：?唐先生不愧
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