化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)(情境二)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，把握需求 （ 3）第三次接觸：合作談判 （ 4）第四次接觸：簽訂合同，成交 Case:SANY大客戶的開發(fā)策略 經(jīng)銷商管理（建檔，協(xié)調(diào)，服務(wù)，激勵(lì)） 27 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 經(jīng)銷商（客戶）檔案建設(shè)：人個(gè)人資料 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 家庭狀況，家鄉(xiāng) 畢業(yè)大學(xué) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 寵物 喜歡閱讀的書籍 上次度假地點(diǎn)和下次休假計(jì)劃（行程） 在組織中的地位，作用 同事之間的關(guān)系 今年工作目標(biāo) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃或志向 重要的社會(huì)關(guān)系 個(gè)人信任記錄 其他 28 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 案例分析 芭蕾珍珠膏的?失寵? (casestore) 29 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 術(shù)語倉(cāng)庫(kù) ?營(yíng)銷五力分析 ?SWOT分析 學(xué)管理 30 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)四 協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和拓展渠道 ?一、通過合同進(jìn)行管理控制 ?經(jīng)銷區(qū)域 ?銷售最低定額 ?價(jià)格政策 ?信息溝通 31 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 二、經(jīng)銷商日常管理 ?巡訪 ?商情信息反饋 ?庫(kù)存管理（ ） ?協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理（競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)：品牌影響，市場(chǎng)需求，機(jī)會(huì)分析，風(fēng)險(xiǎn)掌控，產(chǎn)品陳列，價(jià)格政策，售后服務(wù)） ?經(jīng)銷商分類管理（ ABC， 20/80原則） ?提問：傳統(tǒng)的老三板斧能解決 所有客戶攻關(guān)問題嗎？ 32 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 三、經(jīng)銷商維護(hù)要點(diǎn) ?物流服務(wù) ?市場(chǎng)信息交流 ?資金支持與信用控制 ?銷售激勵(lì)政策 ?管理支持（人員培訓(xùn)，技術(shù)支持） 33 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 職場(chǎng)故事 金手銬 湘大比德的留人之道 討 論 還有什么樣的金手銬？ 34 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)五 制定激勵(lì)經(jīng)銷商政策 一、經(jīng)銷商激勵(lì)方式 （一）長(zhǎng)期激勵(lì) ?物質(zhì)激勵(lì)： 正面激勵(lì)，負(fù)面激勵(lì) ?經(jīng)營(yíng)權(quán)激勵(lì)： 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域代理權(quán)等 ?一體化激勵(lì)： 股權(quán)安排 （二）短期激勵(lì) ?數(shù)量品種獎(jiǎng) ?鋪貨陳列獎(jiǎng) ?價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) ?合理庫(kù)存獎(jiǎng) ?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng) ?資金回籠獎(jiǎng) ?協(xié)作配合獎(jiǎng) 35 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)五 制定激勵(lì)經(jīng)銷商政策 ?二、經(jīng)銷商刺激與扶持政策 ?提供適銷產(chǎn)品； ?合理分配利潤(rùn)； ?在資金、信息、廣告宣傳和經(jīng)營(yíng)管理等方面給予扶持； ?教育訓(xùn)練； ?援助：內(nèi)外裝飾、技術(shù)援助、聯(lián)合廣告等。日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了 4年。當(dāng)我們面對(duì)新知識(shí)、新事物或新創(chuàng)意時(shí)，千萬別將腦袋密封，置之于后，應(yīng)該將腦袋打開 1mm，接受新知識(shí)、新事物。第二天上午，鼓風(fēng)機(jī)廠趕緊抽調(diào)人員乘廠里的汽車趕往桂林時(shí)，不幸發(fā)生車禍。 46 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 課堂綜合實(shí)訓(xùn) ?HNNT公司的業(yè)務(wù)決策 (case store) 47 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 產(chǎn)業(yè)診斷 變革時(shí)代農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路 (casestore) 48 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 課外作業(yè) 簡(jiǎn)述“立邦”渠道促銷“撐死”經(jīng)銷商的 原因和對(duì)策 背景資料： 網(wǎng)上搜索?‘
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