化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)(情境二)(已修改)
2025-01-07 01:05 本頁(yè)面
【正文】 湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院化工系 王羅強(qiáng) 化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 學(xué)習(xí)情境二 通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品 ?一、化工產(chǎn)品主要銷售方式 ?專賣經(jīng)營(yíng)（專賣店） ?經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng) ?特許代理權(quán) ?直銷 ?投標(biāo) 任務(wù)一 分析經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的意義 2 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 二、渠道經(jīng)銷商分類 ?獨(dú)立經(jīng)銷商： ?（ 1）完全服務(wù)批發(fā)商 ?（ 2）有限服務(wù)批發(fā)商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 承銷批發(fā) 鋪貨批發(fā) ?經(jīng)紀(jì)人和代理商 ?零售商 3 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 三、經(jīng)銷商的職能 ?銷售與促銷 ?采購(gòu)與配貨（代表顧客利益） ?物流（倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸，配送，信息，咨詢） ?融資（批發(fā)商服務(wù)零售商） ?調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系（蓄水池功能） 4 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 職場(chǎng)故事 兄弟化工的汽車涂料業(yè)務(wù) ?檔次定位 ?客戶群體 ?營(yíng)銷策略 營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn) 5 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)二 設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠道 ?一、民用化工產(chǎn)品渠道運(yùn)作特點(diǎn)（略） ?二、影響化工工業(yè)品渠道運(yùn)作的因素 ?產(chǎn)品品質(zhì) ?價(jià)格 ?現(xiàn)金流回籠 ?客戶服務(wù) 6 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 （一）營(yíng)銷渠道的概念： 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的 途徑或通道。 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一系列相互依存的組織的集合。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的作用 7 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的機(jī)構(gòu)組成 1．生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門。 2．經(jīng)銷商（買賣中間商）。 如批發(fā)商和零售商，他們買進(jìn)商品，取得商品所有權(quán)，然后再賣出。 3．代理商 。如經(jīng)紀(jì)人、制造代理商和銷售代理商，他們尋找顧客，有時(shí)也代表生產(chǎn)者與顧客談判，但不取得商品所有權(quán)。 4．輔助商 。如運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、銀行和廣告代理商，他們幫助進(jìn)行分銷，但既不取得商品所有權(quán)，也不參與買賣的談判。 8 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的作用 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的基本作用是 集中、平衡、擴(kuò)散， 具體包括 ： ：收集并分發(fā)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及其他影響者或影響力量的信息。 ：發(fā)展和傳播有關(guān)為吸引消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)的富有說(shuō)服力的信息。 ：收集和分配資金，滿足不同層次工作所需。 ：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險(xiǎn)。 ：商品實(shí)體的運(yùn)輸儲(chǔ)藏和運(yùn)輸。 9 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ?消費(fèi)品的分銷渠道類型 ?生產(chǎn)資料的分銷渠道類型 （四）分銷渠道的類型 10 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 短渠道與長(zhǎng)渠道 短渠道模式 長(zhǎng)渠道模式 直接渠道模式 11 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道寬窄比較 2023/1/16 12 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 四、市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道策略 ?直接渠道和間接渠道策略；
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