化工產(chǎn)品營銷實務(情境二)-全文預覽
【正文】 蕾珍珠膏的?失寵? (casestore) 29 單擊此處編輯母版標題樣式 術語倉庫 ?營銷五力分析 ?SWOT分析 學管理 30 單擊此處編輯母版標題樣式 任務四 協(xié)助經(jīng)銷商維護和拓展渠道 ?一、通過合同進行管理控制 ?經(jīng)銷區(qū)域 ?銷售最低定額 ?價格政策 ?信息溝通 31 單擊此處編輯母版標題樣式 二、經(jīng)銷商日常管理 ?巡訪 ?商情信息反饋 ?庫存管理（ ） ?協(xié)助經(jīng)銷商進行終端管理（競爭性情報：品牌影響，市場需求，機會分析，風險掌控，產(chǎn)品陳列，價格政策，售后服務） ?經(jīng)銷商分類管理（ ABC， 20/80原則） ?提問：傳統(tǒng)的老三板斧能解決 所有客戶攻關問題嗎？ 32 單擊此處編輯母版標題樣式 三、經(jīng)銷商維護要點 ?物流服務 ?市場信息交流 ?資金支持與信用控制 ?銷售激勵政策 ?管理支持（人員培訓，技術支持） 33 單擊此處編輯母版標題樣式 職場故事 金手銬 湘大比德的留人之道 討 論 還有什么樣的金手銬？ 34 單擊此處編輯母版標題樣式 任務五 制定激勵經(jīng)銷商政策 一、經(jīng)銷商激勵方式 （一）長期激勵 ?物質(zhì)激勵： 正面激勵，負面激勵 ?經(jīng)營權激勵： 獨家經(jīng)銷權，區(qū)域代理權等 ?一體化激勵： 股權安排 （二）短期激勵 ?數(shù)量品種獎 ?鋪貨陳列獎 ?價格信譽獎 ?合理庫存獎 ?網(wǎng)絡維護獎 ?資金回籠獎 ?協(xié)作配合獎 35 單擊此處編輯母版標題樣式 任務五 制定激勵經(jīng)銷商政策 ?二、經(jīng)銷商刺激與扶持政策 ?提供適銷產(chǎn)品； ?合理分配利潤； ?在資金、信息、廣告宣傳和經(jīng)營管理等方面給予扶持； ?教育訓練； ?援助：內(nèi)外裝飾、技術援助、聯(lián)合廣告等。 25 單擊此處編輯母版標題樣式 這兩位商店老板在引起消費者需要和誘發(fā)其購買動機方面下足了功夫，由于這兩副對聯(lián)構思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫成一副 ：?生意如春意，財源似水流? 的生意聯(lián)，那商人讀后卻搖頭。 20 單擊此處編輯母版標題樣式 二、市場營銷渠道的管理 （一）選擇渠道成員 選擇中間商考慮的因素： 1．服務對象一致； 2．地理位置適應； 3．經(jīng)營能力較強； 4．具有合作誠意。相互服務與責任條款應規(guī)定得盡量明確、具體，如果是獨家銷售則尤其重要。 （ 1）價格政策 （ 2）銷售條件 ：是指付款條件和生產(chǎn)者保證。 16 單擊此處編輯母版標題樣式 （二）建立渠道目標 建立渠道目標要考慮兩個條件： 1．能實現(xiàn)企業(yè)的營銷總目標； 2．渠道的費用減少到最低程度。 5．服務要求 ：指渠道提供的附加服務。 9 單擊此處編輯母版標題樣式 ?消費品的分銷渠道類型 ?生產(chǎn)資料的分銷渠道類型 （四）分銷渠道的類型 10 單擊此處編輯母版標題樣式 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 11 單擊此
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