【正文】 話概括 第三講 這幾句話 然后再用一句話概括項目 比如 : 這是一個 40萬規(guī)模的高貴別墅 不是最昂貴的 但是最高貴 適合一群事業(yè)有成的國際人士來住 這個是圈層概念 ,小社會 . OK 下面就很好搞了 第三講 規(guī)模大 高貴 國際抓靈魂字眼 從規(guī)模上看 有社區(qū)的氣度 從格調(diào)上 有高質(zhì)量高品位 第三講 OK 什么問題都解開了 還有什么難的 新人也不要怕 高人也不要怕 簡簡單單 刀刀封喉 自信點(diǎn) 第四講 流程 地產(chǎn)部分流程 以市場價為參考 適當(dāng)調(diào)比列 從一塊地到交房 比如從國土局批地 到最后交房 從銷售看分六個階段 ： 第四講 從銷售看分六個階段 ： 形象期 認(rèn)籌期 開盤期 公開發(fā)售期 強(qiáng)銷期 促銷售期 第四講 從工程上說 ： 根基 正負(fù)零 拆外架 外立面 樣板房 園林 封頂 入伙 第四講 從廣告上說 最主要分 ： 開盤前 開盤后 分三個點(diǎn)說廣告： 前期 形象 中期 產(chǎn)品 后期 配套 第四講 在執(zhí)行流程中我們發(fā)現(xiàn) 接待中心該做什么 ？ 模型 VIP 單張 圍墻 到了選房 這個也就是開盤了 第四講 有的沒有解籌說法 直接抽簽選房 比如 100套房子 400個人搶 只能根據(jù) VIP來選 積分 抽簽 我們玩的就是抽簽選房 ,差點(diǎn)打死人了 選中號碼 第四講 要進(jìn)入選房等候區(qū) 10人一組 要身份證 VIP 派籌號 三個少一個都不行 每個號只許帶一個人進(jìn) 防止有人炒號 然后以 5人一組先簽到 核查有沒出錯 （一般是網(wǎng)絡(luò)操作） 才許進(jìn)入選房區(qū) 時間 15分鐘 第四講 銷控人員可以根據(jù)你的三個 選房意想選抽一個屬于你的號碼 一般可以選三個 交錯在一起的 進(jìn)入銷控以后 還要交錢 財務(wù)區(qū) 簽約區(qū) 復(fù)核區(qū) 第四講 最后領(lǐng)取認(rèn)購書 并進(jìn)行銀行按揭 等房型全部定好 交剩下的余款 其實也是交付了 這個是執(zhí)行過程 地產(chǎn)的最基本常識 第五講 《 砍死賣點(diǎn) 》 ? 賣點(diǎn)是什么 ? 賣點(diǎn)如何找 ? 賣點(diǎn)與 USP ? 賣點(diǎn)與項目 ? 賣點(diǎn)的組合 ? 賣點(diǎn)與概念 ? 賣點(diǎn)的延伸 ? 賣點(diǎn)的原則 ? 賣點(diǎn)與買點(diǎn) ? 賣點(diǎn)的實現(xiàn) 第五講 這些都是我隨機(jī)演講 我自己也進(jìn)入角色了 忘記我在做什么了 相信大家對策劃多了點(diǎn)理解 你塑造形象？？ 假如你買房子，你會選嗎？？ 避免說劣勢 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 ? 江南刀 14:52:32 ? 生活更上一層！ 第五講 我演講幾乎很少說項目不行的 而說未來前景好 10年前買蓮花山一套房的 現(xiàn)在價值 3倍 等于三套 從本身的檔次來看 滿足基本居住 生活更上一層！ 第五講 釀造自我 基于 12層以上可以四面有景觀 為什么一定做小戶型？ 因為這樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰 惟有出彩 鎮(zhèn)震驚西岸 當(dāng)?shù)貨]一個房子有這么眩的 把中小戶當(dāng)小戶做 景觀 城市便利 升值 第五講 滿足自我 廣告語： LOOK！世界看我 SHOW！ 制造異型廣告牌與現(xiàn)場人氣 大家要是遇到這樣的難題最好不要急 最好用一句話概括這個房子 比如：這是一個有著 20萬規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城 第五講 項目的形象浮出水面 通常做法有兩種 概念與性價 但是開發(fā)商不愿意降價銷售 我們做廣告的頭疼 只有吹水，把項目模擬成好的形象 比如：我現(xiàn)在接了一個比搞項目 四周是工廠 靠近工業(yè)區(qū) 占地 2萬 建面 20萬 周邊無配套 環(huán)境特差 噪音灰塵多 第五講 接到這個案子我頭都大了 簡直就是死案 但是我抓住了幾點(diǎn) 首先死馬當(dāng)活馬醫(yī) 這個項目不是小戶型 我們一定要把他塑造成小戶型 我就是我的感覺 我想任何一個樓盤都是從地段引發(fā)的血案 第五講 地段決定很多因素 這個是涉及到兩點(diǎn) 一是開發(fā)理念 其次是規(guī)劃戰(zhàn)略 想想，房子要是沒有賣點(diǎn)怎么去追求利潤 但是很多不成熟的開發(fā)商在只看到錢 圈地為王 導(dǎo)致銷售闌尾 沒有嚴(yán)格規(guī)劃 遇到這種情況 我們只好認(rèn)倒霉 第五講 如何制造賣點(diǎn) 一賣潛力 二賣生活方式 三賣性價比 四借品牌策動 第五講 通常做法有兩種 教育之城 生態(tài)之城 人文之城 其實說到底 是產(chǎn)品與概念的嫁接 產(chǎn)品是核心 概念是形象 廣告就是在銷售觀念 購買 接受 認(rèn)知 依賴 解決價值認(rèn)同感 第五講 賣點(diǎn)的提純原則是 減法 就是從眾多賣點(diǎn)中歸類 要犧牲無數(shù)賣點(diǎn)成就一個最高價值點(diǎn) 這個點(diǎn)叫 USP 當(dāng)然也不是絕對 第五講 要是項目很差 那么我們不是砍死賣點(diǎn)，而是制造賣點(diǎn) 生產(chǎn)賣點(diǎn) 賣點(diǎn)怎么生產(chǎn) 很多賣點(diǎn) 賣點(diǎn)分析 分割 組合 定位 核心 延伸 演繹 也就是形成核心的過程 演繹就是創(chuàng)意過程 我們找賣點(diǎn) 就該找到這個份上 第五講 關(guān)于次級賣點(diǎn) 還有三級賣點(diǎn) 可以作為階段點(diǎn)來補(bǔ)充 比如前兩個周期大賣點(diǎn)都賣完了 那么；剛才所說的超低密度 可以拿出來做創(chuàng)意 第五講 賣點(diǎn)與概念實際就是賣點(diǎn)與 USP的關(guān)系 賣點(diǎn)怎么延伸啊 知道以前有人打城的概念 比如；活力城 延伸為延伸為 早年設(shè)計師說 蘋果生活 檸檬生活 等 第五講 其實是為了找設(shè)計載體 這樣的 USP不能不說好 但是： USP一定要考慮產(chǎn)品在市場上的接受程度 比如我在惠洲那地方 你和他來個藍(lán)波生活 人家看不明白 你去長春 沈陽操盤 一定要實在 你去北京找 USP 一定要文化 第五講 可見： USP作為獨(dú)特銷售主張 應(yīng)該是策略的核心 與靈魂 也是定位后的產(chǎn)物 第五講 我們重新輸理下策略 廣告語可以是： 有人實在高人一等 這里的賣點(diǎn)分析 賣點(diǎn)分割 賣點(diǎn)組合 主要是為 USP服務(wù)的 對于 USP幾乎沒人不知道 我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn) 江南刀 14:22:13 很多人在做 USP是考慮的廣告效果 第五講 其實你可以去問問那些營銷策劃總監(jiān) 他們做 USP是基于很多層面的 第一市場 第二消費(fèi) 第三產(chǎn)品 第四品牌 也就是我們的 USP是最高賣點(diǎn)的演化 需要富裕其一個概念 早年設(shè)計師說 何來高華人生 第五講 我們選四面景觀 那就是 高臺闊府 大宅世家 很明顯的 我們找到一個項目的形象 那么還有心理賣點(diǎn) 第五講 怎么解決 也就是在高爾夫旁 四面景觀 該是什么樣的居住感受與生活體驗 高 絕對高 高高在上 高人一等 原來這個世界是有等級的 每個階層的有圈層的秩序與游戲法則 第五講 我們這些賣點(diǎn) 幾乎砍死了 只剩下三個了 組合一下 就是定位 項目的形象也就出來了 第五講 高爾夫旁 景觀宅邸 高人一等