【正文】 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 34 頁 我們可以舉辦各種公關(guān)活動，以及各種有影響力的活動進(jìn)行廣告宣傳，可以自己或與他人合作舉辦一些有價(jià)值 \有意義的公關(guān)活動。 ? 與市民生活密切的媒體 此針對“長發(fā) CFC”住宅 我們應(yīng)該充分 利用各個(gè)與百姓生活息息相關(guān)的媒體做宣傳，如：可以充分考慮在銀行帳單上面做廣告宣傳，另外還可以加上一些公交車輛的站點(diǎn)等。 ? 開辟購 房專欄 此針對“長發(fā) CFC”住宅 這種媒體不是單純的買一個(gè)冠名權(quán)，而是一個(gè)有針對性有實(shí)質(zhì)性質(zhì)的專欄，并且可以與當(dāng)?shù)孛襟w合作，在某一高收視率欄目中舉辦一個(gè)有固定期限的智力活動，藉此吸引更多的市民關(guān)注。 售樓處內(nèi)： ? 設(shè)置一高檔咖啡廳 ? 擺放蘋果電腦進(jìn)行項(xiàng)目“電子樓書”查閱； ? 售樓中心室內(nèi)放置盡力簡潔有品味，杜絕瑣碎； ? 所選室內(nèi)配置要高度符合項(xiàng)目定位和理念 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 34 頁 （ 5）其他媒體 新浪網(wǎng)聯(lián)辦雜志《人房車》，免費(fèi) ? 利用長發(fā)集團(tuán)優(yōu)勢 可以充分利用長發(fā)集團(tuán)的綜合優(yōu)勢，及時(shí)有效地向市民發(fā)布“ CFC”的各種消息。 (3) 戶外媒體 戶外媒體主要是指在室外張貼、豎立、發(fā)布的廣告，其包括看板、道旗、售點(diǎn)廣告（ POP） 、氫氣球、橫幅、燈箱、車身廣告、公交站臺廣告等，與其他媒體相 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 34 頁 比，戶外媒體說明的成分較少，其主要作用是渲染現(xiàn)場氣氛，招徠引導(dǎo)客戶。 (2) 印刷媒體 印刷媒體指銷售海報(bào)、售樓書、 DM、平面圖冊、物業(yè)使用說明書等，和戶外媒體、廣告媒體相比較，印刷媒體渲染的成分少一點(diǎn)，說明部分更詳盡一些，是購房者明確了解樓盤詳細(xì)資料的有效途徑。 目前網(wǎng)站已攬括了全市 250 余個(gè)商品房項(xiàng)目， 8000 余條二手房出售、求購 信息及 5000 余條出租、求租信息，每天房屋信息更新多達(dá) 50 余條。 ■ 除長發(fā)自已的網(wǎng)站之外，建議考慮南京的地方網(wǎng)站 —— “南京房地產(chǎn)”網(wǎng)站（ 場管理處、南京市房地產(chǎn)承辦的大型房地產(chǎn)專業(yè)類網(wǎng)站。 ? 網(wǎng)站 雖然網(wǎng)站廣告不是銷售訊息傳播的有效途徑，但從發(fā)展的角度來看，對于提升樓盤檔次，提高科技含量大有幫助。 ***建議本案適量考慮一些目標(biāo)客戶層相對集中的專業(yè)性 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 34 頁 高檔雜志，版面宜采用整版彩色形式。 ? 雜志媒體 雜志廣告目前采用較少，但其具有其它媒體不可替代的優(yōu)勢。 ■ 另備選 江蘇電視臺（公共頻道）《都市頻道》節(jié)目。建議“ CFC”在開盤初期，適當(dāng)?shù)嘏浜想娨晱V告，以期在短期內(nèi)達(dá)到塑造品牌形象的目的。 ? 電視媒體 電視廣告形象生動，聽覺和視覺的沖擊力強(qiáng)，其通過唯美的畫面和繪聲繪色的解說，能使樓盤形象瞬間打入受眾心里，尤其對于工程形象難以支持的期房來講，電視是最具感染力的媒體，但其缺點(diǎn)是時(shí)間短，不易記憶，而且制作、播映費(fèi)用較高。 ? 階段性廣告要保證風(fēng)格的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以保證總體推廣策略的貫徹。 ? 關(guān)于版面設(shè)計(jì)，簡潔、醒目是第一要求，要有明確的受眾訊息，同時(shí)版面不 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 34 頁 宜 過小，建議以彩色整版為主打版面。但其缺點(diǎn)是時(shí)效性短，而且往往房產(chǎn)廣告過于集中，容易分散受眾的注意力，而且在設(shè)計(jì)上相對單調(diào)、呆板。 《南京晨報(bào)》 70 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 讀者范圍較窄，年齡結(jié)構(gòu)偏小。 《南京日報(bào)》 30 萬份 /日 （南京地區(qū)） 每日早晨 周三、周五 讀者知識層面較高，多為機(jī)關(guān)事業(yè)單位及各企業(yè)的職員。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 34 頁 七、媒體策略 報(bào)媒 發(fā)行量 發(fā)行時(shí)間 房地產(chǎn)版發(fā)行時(shí)間 讀者層面及特性 《金陵晚報(bào)》 50 萬份 /日 每日早晨 周三、周五 %的高閱讀率； %的主動性讀者率。 ◆尾盤銷售期 （ 6 個(gè)月， 2020 年 1 月上旬 — 2020 年 6 月底） 營銷目標(biāo)： 10％ —— 20％ 營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次，同時(shí)銷售進(jìn)入后期階段，借勢銷售，確立品牌。 ◆營銷強(qiáng)銷期 （ 10 個(gè)月， 2020 年 3 月上旬 — 2020 年 12 月底） 營銷目標(biāo)： 30％ —— 40％ 營銷主旨：通過上階段的市場調(diào)整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。 推廣活動： ●在金陵飯店等知名酒店召開項(xiàng)目方案發(fā)布酒會 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 34 頁 建議配合 05 年春季房展會，以及 05 年 5 月 1 日開盤日，邀請各大知名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商界精英及省市領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者參加進(jìn)行新聞報(bào)道（見前面所提） ◆續(xù)銷期（ 8 個(gè)月， 2020 年 7 月上旬 — 2020 年 2 月底） 營銷目標(biāo)： 20％ —— 30％ 營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對銷售 戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 ◆開盤強(qiáng)銷期：（ 4 個(gè)月， 2020 年 3 月上旬 — 2020 年 6 月底） 營銷目標(biāo)： 10％ —— 20% 營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場認(rèn)識力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進(jìn)行銷售培訓(xùn)，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進(jìn)行宣傳，廣 告注重本案整體形象的推廣，并參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?，對現(xiàn)場進(jìn)行隆重包裝，開始接受預(yù)定。 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購必備條件： 地盤 包裝完成 ? 項(xiàng)目圍墻及護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ? 售樓 中心裝修布置 完成并投入使用； 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 34 頁 ? 完成售樓中心周圍的綠化； ? 項(xiàng)目 圍墻廣告 完成； ? 項(xiàng)目工地大門路段實(shí)現(xiàn)全面綠化包裝； ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到廣泛的社會認(rèn)知 ? 其他 宣傳工具制作完成 ? 現(xiàn)場包裝體系完成； ? 銷 售道具全面投入使用（包括： 樓書、選樓冊、現(xiàn)場指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等） ； ? 報(bào)紙、雜志廣告設(shè) 計(jì)完成； ? 銷 售文件全面制定； ? 稅費(fèi)明細(xì)、購房政策明確； ? 各項(xiàng)現(xiàn)場 銷 售管理制度建立； ? 各項(xiàng)廣告推廣計(jì)劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 確定 裝修標(biāo)準(zhǔn) 及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) ? 室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn) ； ? 消防、通訊和保安系統(tǒng)； 確定服務(wù)內(nèi)容及內(nèi)部會所設(shè)施 ? 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容； ? 確定會所的生活和娛樂設(shè)施； 制定價(jià)格表及付款方式 ? 確定價(jià)格體系； ? 制定付款方式； ? 準(zhǔn)備好認(rèn)購書； 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 34 頁 確定各類收費(fèi) ? 物業(yè)管理費(fèi)； ? 會所設(shè)施使用費(fèi)； ? 其他有償服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ? 入伙費(fèi)； 銷售人員培訓(xùn) 完畢 （含其他相關(guān)人員培訓(xùn)到位） 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購 必備條件： ? 各種法律文件：土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、 銷售許可證等； ? 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 （六）銷售計(jì)劃及目標(biāo) 銷售地點(diǎn)選擇 以完成，位于利濟(jì)巷與中山東路的東北交匯口（最佳位置） 銷售節(jié)奏控制 ***認(rèn)為根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開盤期在 05 年 5 月上旬，銷售期內(nèi)的銷售目標(biāo)為 90%，具體的分階段行銷策略如下（共 30 個(gè)月兩年半）： ◆開盤前期準(zhǔn)備：（ 2 個(gè)半月， 2020 年 12 月下旬 — 2020 年 3 月初） 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 34 頁 營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，鞏固產(chǎn)品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。 （五） 正式推盤的必備條件 以 ***和長發(fā)達(dá)成的共識，本項(xiàng)目的物業(yè)定位是南京市的高檔物業(yè)的標(biāo)桿，為了確保此形象，樓盤在開售前或內(nèi)部認(rèn)購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物 業(yè)的風(fēng)格及特色。 在接下來階段相應(yīng)減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關(guān)宣傳推廣活動，針對所推售物業(yè)的相應(yīng)單元的不同性，而有所側(cè)重地給予最大程度上配合。 結(jié)合南京 05 年春季房展會的強(qiáng)大人氣，在知名的“”酒店召開大型產(chǎn)品發(fā)布會，邀請業(yè)界及社 會名流參加，營造開盤前的強(qiáng)大氣勢。 其次 ,有機(jī)會，還可以借助“酒店”宴會廳舉辦“雞尾酒會”和“世界博覽會”，配合項(xiàng)目之德國理念 —— “簡約主義”，以“ Events 營銷”吸引買家。（本條值得重點(diǎn)考慮） 塑造品牌 (認(rèn)購前 ) 經(jīng)過前期近 3 個(gè)月的營造聲勢后，估計(jì)項(xiàng)目已有一定社會知名度，潛在買家已在注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)出地面， ***建議此時(shí) (05 年 3 月初 —— 5 月下旬 )項(xiàng)目宣傳應(yīng)以長發(fā)“ CFC 的特色理念”推銷為主，配合系統(tǒng)的具有沖擊力的硬性廣告