【正文】 勢，打造“華府社區(qū)”、營造六安政府新區(qū)“華府居住板塊”的大盤概念。形象塑造樹立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。銷售節(jié)點(diǎn)控制/銷售手段/促銷活動組織公關(guān)活動組織/新聞策劃產(chǎn)品包裝、營造差異競爭支撐點(diǎn)市場引導(dǎo)信息傳播/形象塑造/心理引導(dǎo)/情報(bào)反饋。整個營銷過程以公關(guān)活動為主要節(jié)點(diǎn)展開媒體造勢和炒作。通過高度的資源整合預(yù)見性的考慮未來的市場走勢和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費(fèi)者未來的生活與工作的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買了(非本案)房子的人們后悔，讓未買房的人們期待。調(diào)動一切資源，利用一切手法，力爭在項(xiàng)目公開發(fā)售時造成轟動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務(wù)理念介入，做出有市場競爭力的二期產(chǎn)品并順勢推出。進(jìn)入銷售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際銷售情況來適當(dāng)調(diào)高銷售價格。并且盡可能縮短銷售。4．銷售進(jìn)程掌控價格走“低開高走”的路線，以1600元/平米接近成本的超低價格切入市場（僅有5套），掀起搶購風(fēng)潮，而后以10元/平米為一漲幅，低幅多頻整理，最終實(shí)現(xiàn)一期銷售均價1800元/平米。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前適當(dāng)輔以軟文來炒作。2．策略詮釋以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣計(jì)劃。3．效果預(yù)期通過本次活動進(jìn)行市場預(yù)熱，將起到很好的市場宣傳效果，營造緊缺氣氛；意向客戶在購卡過程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價提供有力的參考；VIP卡（直銷）的市場過濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻隔競爭對手。③．開盤轉(zhuǎn)大定：開盤之日公布價格，已選房客戶可以轉(zhuǎn)為大定，也可以在開盤七日后辦理退卡。178。 待房型圖，面積基本確定后，可進(jìn)行選房。 根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入選房階段。 為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時間均可辦理退卡。178。 每張VIP卡附登記表一張，除意向者個人資料外，具有小型市場調(diào)查功能，接受信息反饋。 開盤前一個月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門口舉行公開售卡活動，購卡者附贈小禮品，并填寫詳細(xì)客戶資料。對所有意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函的形式，詳細(xì)告知認(rèn)購的時間、方式，以及VIP卡的優(yōu)惠情況。B．活動步驟178。178。178。178。⑴．具體步驟：①．售卡A．活動方式178。⑷．增強(qiáng)客戶對社區(qū)的認(rèn)可，樹立項(xiàng)目及企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力。⑵．根據(jù)客戶認(rèn)購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價系統(tǒng)。1．VIP卡（直銷）推廣目的：VIP卡（直銷）的主要目的是營造緊缺感，促進(jìn)購買；由會員活動引起的市場擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動其親朋購買。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購房一套。C I 系統(tǒng)：比照營銷展示中心，保持一致。中心選址：裝修風(fēng)格：比照營銷展示中心的風(fēng)格，即與其保持一直，又能突出強(qiáng)烈的都市感，利用人們的獵奇心理，吸引眼球。接待中心 由于項(xiàng)目距離舊城區(qū)稍有距離，很多人會因?yàn)槁吠据^遠(yuǎn)而不愿到營銷展示中心。⑶．MI：與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠。⑵．BI：員工舉止得體大方，親切禮貌。款式時尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。6．營銷中心的ＣＩ系統(tǒng)⑴．VI：標(biāo)準(zhǔn)色的使用，整體裝修布置的風(fēng)格協(xié)調(diào)與社區(qū)的整體定位相一致。服務(wù)人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營造清雅氛圍。⑸．嗅覺體系：嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾。⑷．觸覺體系：營銷中心內(nèi)各接觸面圓潤光滑、手感溫潤，最重要的是一塵不染。】⑶．味覺體系：為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情。每一聲蟲鳴、流水，都是深入瑞士山林、湖泊，走訪瑞士的阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來的。他們一旦開始執(zhí)行音樂制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品完成。 【“班得瑞”來自瑞士，它是由一群年輕作曲家、演奏家及音源采樣工程師所組成的一個樂團(tuán)，他們的音樂來自自然，營造自然。注意曲風(fēng)的統(tǒng)一和格調(diào)的一致。選擇曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。③． 各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。②． 看板展示區(qū)：運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)。內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)色和諧搭配，營造高貴氛圍。3．模型要求：主模型(整體鳥瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。 1．營銷中心選址：設(shè)置于項(xiàng)目地塊西北角（轉(zhuǎn)盤路東側(cè)），面積約500平米。 因此，營銷中心的包裝和服務(wù)成為營銷推廣工作的重要組成部分。營銷中心作為項(xiàng)目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。（“高貴不貴的好房子”）具體措施1．先期以1600元/m2的價格投放市場5套單位，但僅限于VIP客戶；2．以5套為一集合，按照樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以10元/m2為一漲幅（161616161650），繼續(xù)向市場投放；3．當(dāng)均價達(dá)到1660元時停止投放，進(jìn)行市場評估，重新確定漲幅和放量；4．爭取一期均價達(dá)到1800元/平方；5．以均價1800、成本1580、60000m2計(jì)算，一期總計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利約1320萬元。2．低價輔助策略：低單價低總價體現(xiàn)正式銷售時，挑選幾套位置、景觀一般的房型及面積較小的房型。第四部分 價格策略價格策略 1．采取低開高走的價格策略以幾套相對偏低單價或總價的住宅價格作為市場價格切入，采用低幅多頻方式提價，逐步推出略高于市場價格的主力價位，營造不斷升值趨勢。4． 三期以百花為主推賣點(diǎn)，利用普通民眾（工薪階層）的“趨同和趨高”心理，同時糅合現(xiàn)代時尚元素，塑造一個“都市花園”理想生活空間。2．賣點(diǎn)營造：客戶聚焦序號階層賣點(diǎn)一公務(wù)人員階層⑴．塔尖階層人群的聚居地⑵．政務(wù)新區(qū)理想的居所二富裕階層⑴．與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)⑵．購買能力強(qiáng)三工薪階層⑴．一次置業(yè)享受一生⑵．社區(qū)品質(zhì)與自身生活需求相匹配⑶．受口碑宣傳影響大四勞務(wù)輸出階層⑴．強(qiáng)調(diào)性價比⑵．跟風(fēng)及攀比心理⑶．虛榮心強(qiáng)⑷．渴望被尊重和認(rèn)同1． 針對四大階層的不同心理需求，結(jié)合每期推出的迎合某一特定階層心理需求的不同產(chǎn)品；2． 考慮到小城鎮(zhèn)大眾的心理趨向（對政府服務(wù)人員的先天好感），一期推廣以公務(wù)員為核心人群，塑造“政務(wù)別苑（新政務(wù)中心后花園）”的項(xiàng)目形象，即氣質(zhì)高貴，又不失浪漫主意情調(diào)。8． 配套——高起點(diǎn)的配套功能，滿足人們?nèi)粘Ｉ钗镔|(zhì)和精神層面的雙重需求。6． 品牌開發(fā)商，品質(zhì)有保障——華泰集團(tuán)在全國具有較高知名度，品牌企業(yè)、品牌開發(fā)、品質(zhì)保障，是購房者愿意接受的信息。⑶．建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)——交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設(shè)施與住宅相互促進(jìn)），住宅布置合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配置完善。賣點(diǎn)梳理 1．賣點(diǎn)提煉⑴．六安規(guī)模最大的社區(qū)——本項(xiàng)目是六安目前規(guī)模最大的住宅社區(qū)，也將成為六安房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的典范。小區(qū)綠地分三個層次，即庭院綠地、組團(tuán)綠地和中心綠地。2．道路和停車系統(tǒng)：進(jìn)入小區(qū)后的機(jī)動車在小區(qū)主環(huán)道上行駛，分流到支路上進(jìn)入各組團(tuán)。建筑的層數(shù)要結(jié)合天際線美觀錯落設(shè)計(jì)。⑶．形態(tài)定位開發(fā)多層為主，小高層為輔，多層以6+躍層為宜，小高層11+躍層。③． 都市花園——針對工薪階層，迎合普通民眾的“趨同、攀高”心理，糅合現(xiàn)代、時尚元素，營造都市、花園的新生活空間。⑵．形象定位①． 政務(wù)別苑——針對公務(wù)人員，新政務(wù)中心的后花園，形象正面、高貴，又不失浪漫主意情調(diào)。以及結(jié)合地域氣候特征，注重環(huán)境景觀朝向及通風(fēng)采光朝向與基地合理的結(jié)合，建筑單體布局上使每戶都有一定的日照和景觀要求。而對自然條件的理解，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到對人文、歷史等因素的關(guān)注。人類的外在環(huán)境已不再是過去的自然生態(tài)系統(tǒng)，它是一種復(fù)合人工生態(tài)系統(tǒng)。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警紅外線闖入報(bào)警系統(tǒng)、出入口控制系統(tǒng)、24小時電子巡更系統(tǒng)，利用先進(jìn)的保衛(wèi)系統(tǒng)，做到安全無誤。3．安全性為保證良好的居住環(huán)境，合理地組織人流、車流，正確處理好人流與車流、人流與環(huán)境的關(guān)系，處理好住宅與周圍環(huán)境的關(guān)系。2．合理性理性原則體現(xiàn)在對小區(qū)功能區(qū)塊分析，路網(wǎng)的布置設(shè)計(jì)，對戶型的精心調(diào)整，對造型時尚的分析和重新創(chuàng)作等諸多方面，對各項(xiàng)感性及理性指標(biāo)綜合進(jìn)行量化的理解貫徹，由理性途徑到達(dá)合理性目的。⑵．管理公司的提前介入在項(xiàng)目開發(fā)的前期即選擇一家在區(qū)域內(nèi)或是國內(nèi)有聲譽(yù)的物業(yè)管理公司作為管理顧問，提早物業(yè)管理的介入時機(jī)，同時也借助其品牌優(yōu)勢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升項(xiàng)目的附加值和市場形象。因此，本案的物業(yè)管理分兩步走。根據(jù)六安市民的生活特點(diǎn)，在項(xiàng)目內(nèi)配備商業(yè)、娛樂、休閑、文化、養(yǎng)生、餐飲等一系列的功能建筑，為客戶提供舒適、便捷的生活環(huán)境。此外，在建筑材料的選擇上，選用那些占地少、排污少、安全又環(huán)保的建材，減少建筑耗能，以及對環(huán)境資源的破壞。5．科技生活強(qiáng)調(diào)高科技在建設(shè)、管理和生活中的運(yùn)用，以科技為向?qū)?，適應(yīng)時代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，e生活（寬帶等）不僅是一種時尚，且已上升為必需，小區(qū)內(nèi)按照國標(biāo)進(jìn)行智能化配備為此提供基礎(chǔ)。唐宋是中國古典文化的全盛時期，這一階段留下的詩詞作品數(shù)量豐富，內(nèi)容包羅萬象，是中華民族文化的瑰寶。3．經(jīng)濟(jì)開發(fā)規(guī)劃以滿足開發(fā)建設(shè)的客觀規(guī)律為宗旨，加強(qiáng)規(guī)劃的彈性與靈活性，使規(guī)劃設(shè)計(jì)便于分期實(shí)施和房地產(chǎn)的經(jīng)營，形成良性循環(huán)、滾動發(fā)展的機(jī)制。貫徹生態(tài)原則、文化原則與效益原則，強(qiáng)調(diào)綠脈與居民生活活動的融合。充分考慮現(xiàn)代人的生活方式，形成一種綠意盎然，自然和諧，經(jīng)典高尚的居住環(huán)境?？紤]區(qū)域?qū)嶋H的消費(fèi)模式及習(xí)慣，根據(jù)區(qū)域的氣候條件，結(jié)合我們對住宅建設(shè)發(fā)展潮流、趨勢的研究與判斷，總結(jié)確立了以下幾條設(shè)計(jì)原則：1．以人為本貫徹“以人為本”的思想，以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標(biāo)，創(chuàng)造一個布局合理、功能齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的住區(qū)?？傮w規(guī)劃構(gòu)思 小區(qū)的規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)以創(chuàng)建21世紀(jì)居住水準(zhǔn)為目標(biāo)，充分體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)造出具有良好居住環(huán)境、配套設(shè)施齊全的“百花匯聚，詩情畫意”的住宅社區(qū)（以四季不同的觀賞性花卉和寓意唐詩宋詞的景觀小品，以及大面積的綠化構(gòu)成景觀體系）。我們在小區(qū)的環(huán)境建設(shè)時，應(yīng)重點(diǎn)提倡社區(qū)的文化營造，給居民足夠的活動空間和交流空間，用大面積的綠化、清新的空氣、充足的陽光、鄰里之間濃濃的友誼，打造一種好生活、好文化的理想居家環(huán)境，提供住戶一種高品質(zhì)的生活。在我們的調(diào)查中了解到，區(qū)域居民對小區(qū)的人文環(huán)境要求較高，大家認(rèn)為小區(qū)居民的層次要大致相同，小區(qū)的環(huán)境、配套都要滿足居民“人性化”的要求。贏得消費(fèi)者認(rèn)同借品牌與地域規(guī)劃之勢而上，撬動區(qū)域市場項(xiàng)目自身勝出同時通過行為主張，產(chǎn)品、景觀差異性跳出周邊競爭樓盤我們的品牌在六安乃至安徽市場三級跳行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）品牌認(rèn)同精神感受（生活）物理感受（建筑）生活品位 增值空間地段價值 社區(qū)品質(zhì)1．“陽光化”的生活由于氣候的原因，區(qū)域居民對住宅的朝向要求較高，因此我們在產(chǎn)品概念中，應(yīng)該營造出一種“陽光化”的生活，在建筑單體設(shè)計(jì)時，可以設(shè)置一些公共陽光會客室、陽光書房等設(shè)置，另外在底層（一層）部分與宅前綠化結(jié)合，營造陽光花園環(huán)境；頂層（閣樓）適當(dāng)面積設(shè)置露臺，讓住戶享受更多陽光，打造空中花園概念。我們的項(xiàng)目地塊地處六安市郊區(qū)，空氣清新，舒適安靜，結(jié)合我們項(xiàng)目特點(diǎn)，項(xiàng)目概念定位為：人文品質(zhì) 清新健康結(jié)合區(qū)域的市場環(huán)境分析，針對本項(xiàng)目周邊尚有規(guī)劃和在建的大面積的競爭體量（接近100萬方），因此確定本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位為：中高端的“品牌社區(qū)”路線據(jù)此我們的目標(biāo)：提升地段價值、創(chuàng)新生活理念。1． 寬敞舒適的房型；2． 高質(zhì)量的居住環(huán)境；3． 有一定規(guī)模的小區(qū)；4． 高標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)文化需求；5． 追求自由個性和實(shí)際效用的統(tǒng)一。目標(biāo)消費(fèi)群購買心理及行為分析 本案的中等及中高等階層目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)當(dāng)定位于改善住房的再次購房消費(fèi)群或多次置業(yè)者中，他們的消費(fèi)需求不低，對房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有一定的要求，但在房價方面卻表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，因?yàn)槟壳傲驳牟煌臉潜P和地段的選擇具有一定的差異性。③．未來需求：外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主90120平方米，部分面積在130平方米以上。②．居住現(xiàn)狀：目前外出務(wù)工群體的在六安的居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。務(wù)工類型年限年收入家庭結(jié)構(gòu)體力型10年12萬單身、新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭專業(yè)型5年4萬以上有未獨(dú)立子女家庭或 已婚技術(shù)型58年24萬以上已婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭⑷．返鄉(xiāng)置業(yè)者①．收入狀況：六安是一個勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員達(dá)到107萬人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體。其中由于家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大。另一部分家庭由于家庭成員年紀(jì)較輕總體收入不高，受總價約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小的空間，綜合而言，該類家庭對面積的需求主