【正文】 部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！　　　《?、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說?！薄　∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。”　　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！拔以倏纯窗?！”　　　很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?！　　　∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！拔以谇懊婺羌业暌部吹侥銈冞@個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”　　　　一次不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！　　拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責(zé)！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。　　但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。　　如果喜歡，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！在這里也做了一些創(chuàng)新?！　∥覀兿日f第一種情況——真的過時了！　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了?！翱钍竭^時了！””“那太好了，正好了解一下。 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。” 錯　　“你沒聽說的牌子多了。 “您可能很少來這條街逛。“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊薄本涂梢粤?！　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。　　其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店?！　∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了?！碧崆熬痛蚝昧苏泻??！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！　∧阏f的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。”等等?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。”　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的?！薄　“褍r格繞過去，然后講商品?！弊屗嚧　　　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人?。俊薄　∷援?dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少?。俊薄　∵@時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！?