娃哈哈渠道控制力的秘密-文庫吧資料
2024-08-18 05:30本頁面
【正文】 非常重要的位置，并且拿著高額的價差利潤。一批商在娃哈哈的渠道中擔負著重要的作用。即使自己安排辦事處，還是有很多事情無法解決。 一批商角色變成管理者廠家直控二批，那么一批商還要不要？如果有一批商，他的位置在哪里？從目前乃至相當長的時間來看，娃哈哈還離不開一批商的運作。并且，廠家可以保證自己出臺的每一個政策最大程度上貫徹到終端。根本目的還在于提高區(qū)域產出，將各地的消費潛力進一步激發(fā)。另一方面，廠家可以根據(jù)二批的資金、倉儲、營銷能力，對部分二批商進行監(jiān)管和扶持。一方面，二批的銷售情況廠家能夠直接掌握。娃哈哈要求業(yè)務員去配合一批商按照這樣的標準去物色、交涉、組建二批。組建網絡不是瓜分地盤，給予二批權力和利益，也需要二批擔當相應的責任和義務。這就是不依靠一條腿走路，以求網絡建設平穩(wěn)安全。 多條腿走路，牢牢掌握市場控制權尤其是對于娃哈哈這樣有宏大愿景的企業(yè)來說，僅靠一批商是不夠的。一批商還在娃哈哈的渠道體系中，不過承擔的職能已經由銷售轉為管理了。廠家直接掌控二批商，這樣就減少了一批商這個中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的銷售管理費用。廠家的管理層級壓縮了。這一點前面說過，不再贅述。第二個弊端就是一批商可能會從中賺取一部分廠家本來是給二批留出來的利潤。現(xiàn)在廠家直接把貨發(fā)到二批倉庫里，省了一批商的這個費用，減少了渠道的管理費用。這樣做有兩個弊端。以前廠家配貨要發(fā)給一批和部分一批報上來的二批商。也就是娃哈哈廠家管理一批，一批管理二批，二批配送終端。二批直供各鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的小賣部或者是給鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的小三批，再由小三批批發(fā)到各村子里。其中兩個直接的效果就是：一是縮短了渠道中的中間環(huán)節(jié)，市場管理層級減少；二是實現(xiàn)多條腿走路，將市場控制權完全掌握在自己手中。因此，這就要求娃哈哈必須控制好各個環(huán)節(jié)的利潤率，保證渠道利益鏈的均衡。娃哈哈在極力避免自己成為“用來沖渠道的產品”。同時，一批商和二批商爭奪終端資源，造成的直接結果就是市場批發(fā)價格混亂，進而出現(xiàn)一大堆的管理問題。在過去幾年，一批商批零兼營對娃哈哈的銷售做出了重大的貢獻，但在現(xiàn)在這個階段卻露出了短板。娃哈哈雄霸市場這么多年，價差管理非常到位，這也是其傲視群雄的主要理由。顯然，這也是娃哈哈不愿意看到的局面。如果一批商直接給某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售店供貨，那么二批在開發(fā)這個區(qū)域時就懈怠。因此，娃哈哈給一批商不斷加壓，任務量也越來越大，當一批商的銷量提升遇到瓶頸后，擴大二批銷售網絡就成為必然。也就是經銷商批零兼營僅能控制20~30％的終端，還有70~80％的終端沒人管，處在自然銷售的無序狀態(tài)，也完全喪失了做全做深做透的機會。首先，一批商的能力和精力是有限的。也就是說，要在每個村子的小賣部都要看到娃哈哈的產品。娃哈哈的長處在于農村市場，也是有志于做透農村市場的一個品牌。而去年全國人均消費
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