分銷渠道案例分析之--娃哈哈-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 19:09本頁(yè)面
【正文】 裝是附帶銷售分銷渠道問題童裝渠道終端控制力度不夠商品量少且宣傳不夠負(fù)面參照物銷售其他品牌的童裝顧客買其他品牌◆ 終端形象不具吸引力◆ 為其他品牌 “ 做嫁衣”◆ 失去顧客◆ 經(jīng)銷商失去信心分銷渠道問題追求規(guī)模擴(kuò)張，忽視經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足 缺乏控制產(chǎn)品線不全 發(fā)展情況娃哈哈童裝案例反思——從渠道角度分析12345娃哈哈童裝有限公司簡(jiǎn)介進(jìn)入童裝領(lǐng)域的原因分銷渠道策略分銷渠道的問題相應(yīng)對(duì)策經(jīng)營(yíng)范圍娃哈哈童裝有限公司簡(jiǎn)介品牌宗旨健康、舒適、漂亮 娃哈哈健康童裝 !公司理念 公司榮譽(yù)? 始創(chuàng)于 2023年，隸屬于中國(guó)最大的飲料集團(tuán) 娃哈哈集團(tuán)? 主營(yíng)業(yè)務(wù)：生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)兒童服裝為孩子生產(chǎn) “健康童裝 ”? CQC生態(tài)紡織品認(rèn)證? 中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證委員環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證娃哈哈進(jìn)入童裝領(lǐng)域的原因積累了雄厚的資本尋找新的利潤(rùn)來源娃哈哈品牌的知名度與美譽(yù)度品牌內(nèi)涵相近娃哈哈集團(tuán)定位于兒童健康產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)娃哈哈童裝娃哈哈品牌延伸 策略◆ 優(yōu)先選擇原有經(jīng)銷商加盟 ◆ 利用飲料行業(yè)的分銷渠道網(wǎng)分銷渠道策略◆ 特許經(jīng)營(yíng)方式：加盟◆ 經(jīng)銷地：省會(huì)、地級(jí)和縣級(jí)市 具體措施：優(yōu)惠的加盟計(jì)劃 ◆ 5折的進(jìn)貨價(jià)格和年底獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 零加盟費(fèi)◆ 第一批貨 100%包退換分銷渠道策略◆ 交貨款和 30萬(wàn)的保證金 ◆ 全國(guó) 16個(gè)配送中心 ◆ 相應(yīng)配套服務(wù)和支持56分銷渠道策略 預(yù)期優(yōu)勢(shì) ◆ 市場(chǎng)協(xié)同推廣 ◆ 迅速覆蓋全國(guó)市場(chǎng) ◆ 經(jīng)銷商關(guān)系密切57娃哈哈童裝分銷渠道現(xiàn)狀?目前娃哈哈發(fā)展了 600多家童裝專賣店?除青海省外，其余中國(guó)大陸各省都有娃哈哈童裝專賣店。娃哈哈銷售人員真正成為抓市場(chǎng)、重推廣的營(yíng)銷人員，抓住了消費(fèi)品成功的關(guān)鍵市場(chǎng)推廣，而不是客戶推銷。以最低的成本有效利用了經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系、資金、人員、倉(cāng)庫(kù)、配送等各項(xiàng)資源。二、娃哈哈渠道策略三、娃哈哈渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：，化被動(dòng)為主動(dòng)，將經(jīng)銷商綁進(jìn)了娃哈哈戰(zhàn)車。覆蓋全國(guó) 500公里運(yùn)輸半徑圈西部大開發(fā)山東試點(diǎn)2023 2023 2023銷地產(chǎn)：在產(chǎn)品的銷售區(qū)域組織生產(chǎn)，然后在當(dāng)?shù)劁N售。⑥負(fù)責(zé)廣告促銷等市場(chǎng)支持工作。④產(chǎn)品緊張，保證金金額內(nèi)優(yōu)先發(fā)貨。②根據(jù)對(duì)方保證金金額，按月返還略高于銀行利率的返息（如當(dāng)年銀行月息為 %,則娃哈哈的返息為 %；若銀行月息為 ％ ,則娃哈哈的返息為 1％）。⑤保證特定區(qū)域內(nèi)的鋪貨、配送。③在保證金額度內(nèi)訂貨，每月可分兩次結(jié)清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。區(qū)域銷售責(zé)任制，使經(jīng)銷商與各級(jí)批發(fā)商互不侵犯對(duì)方的勢(shì)力范圍一、渠道結(jié)構(gòu)娃哈哈聯(lián)銷體協(xié)議簡(jiǎn)介協(xié)議中規(guī)定聯(lián)銷體成員的責(zé)任 ：①結(jié)清歷史欠款。⑥負(fù)責(zé)廣告促銷等市場(chǎng)支持工作。④產(chǎn)品緊張，保證金金額內(nèi)優(yōu)先發(fā)貨。②根據(jù)對(duì)方保證金金額，按月返還略高于銀行利率的返息（如當(dāng)年銀行月息為 %,則娃哈哈的返息為 %；若銀行月息為 ％ ,則娃哈哈的返息為 1％）。⑤保證特定區(qū)域內(nèi)的鋪貨、配送。③在保證金額度內(nèi)訂貨，每月可分兩次結(jié)清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。第一階段后期弊端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)興起 沖擊國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)渠道混亂，鋪貨困難第二階段渠道變革建立自己的營(yíng)銷渠道與各地大戶聯(lián)手，編織新的渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重心下移，滲透到各個(gè)地域第二階段后期舉步維艱搶食現(xiàn)象 競(jìng)爭(zhēng)白熱化
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